Nur wenige Leute machen gerne kalt- Anrufen, aber hat es immer noch seinen Platz in der Finanzdienstleistungsbranche? Verwenden Finanzberater Cold Calling weiterhin als Rekrutierungsstrategie oder ist Networking die neue Strategie der Wahl? Hier passt jeder heute in die Branche.

Kalte Anrufe und Anrufe nicht

Im Jahr 2003 wurde die nationale Do Not Call Registry von der Federal Trade Commission und der Federal Communications Commission geboren. Dies ermöglichte es den Verbrauchern, sich für einen Zeitraum von fünf Jahren gegen Kaltstarts zu entscheiden. Nach fünf Jahren mussten sie sich einfach neu anmelden. Bis 2010 überschritt die Registrierung 200 Million Zahlen und ist weiter gewachsen.

Nach zahlreichen Klagen aus der Telemarketing-Branche bestätigten die Gerichte die Gesetzmäßigkeiten der Do Not Call Registry, was im Wesentlichen dazu führte, dass Cold-Calling für Finanzberater beendet wurde.

Aber das Register gilt nur für Haushalte - nicht für Unternehmen. Infolgedessen können Finanzfachleute Unternehmen noch kalt nennen. Die gute Nachricht: Bei Unternehmen ist die Auszahlung potenziell viel höher. Obwohl es oft schwierig ist, zu den Entscheidungsträgern in Unternehmen durchzukommen, kann es sich lohnen, den 401 (k) -Plan des Unternehmens oder das Geschäft eines hochbezahlten Unternehmensleiters zu übernehmen.

Kalte Anrufer wissen heute, dass das Werfen eines Produktes ein Narr ist. Es geht darum, Beziehungen aufzubauen. Einige Berater verwenden die Strategie, spezifische Fragen zu stellen und auf der Grundlage der Antworten kostenlose Beratung anzubieten. Vielleicht ist der Unternehmer besorgt über die hohe Gebührenstruktur im Zusammenhang mit der Altersvorsorge seiner Mitarbeiter. Der Berater kann Vorschläge von Unternehmen machen, um sie auszuchecken und anzubieten, etwas zu recherchieren und sich mit ihnen zu befassen. Dieser Soft-Sell-Ansatz hat sich bei einigen Beratern gut bewährt, insbesondere bei denjenigen, die früh in ihrer Karriere waren. Weitere Informationen finden Sie unter Cold Call ohne die kalte Schulter .

Neue Wege zu Netzwerken

Netzwerke und Empfehlungen sind heutzutage ein "Ratgeber", so die Branchenkenner. Wie ein unbenannter Berater es ausdrückt: "Überweisungen durch aktuelle Kunden machen wahrscheinlich 40% bis 50% der Neukunden für etablierte Praxen aus. "Das könnte erklären, warum 86% der Top-Performance-Berater in einer aktuellen Studie sagten, sie hätten keine klare, konsistente Marketing- und Kundenakquisitionsstrategie."

Vielleicht sollten sie eines entwickeln. Eine aktuelle Fidelity-Studie hat ergeben, dass jüngere Berater dreimal so viele Empfehlungen erhalten wie ältere Berater, weil sie aufkommende Technologietrends berücksichtigen.

Welche Trends sollten sie beherrschen? Technisch versierte Kunden wünschen sich eine sofortige Bereitstellung von Finanzdokumenten und -literatur sowie innovative Möglichkeiten, mit ihrem Berater zu sprechen - zum Beispiel Video-Chat. Andere greifen auf soziale Medien zurück, da die Branche klarere Compliance-Regeln einführt, und Mobile bietet Beratern mehr Echtzeit-Tools, um Kunden besser zu bedienen.All diese Technologien dienen nur dazu, die Verweise zu erhöhen und Finanzberatern die Möglichkeit zu geben, engere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.

Auch altmodisches Networking funktioniert immer noch. Die Einbindung in lokale Handelskammern und Rotary Clubs wird immer noch als gemeinnütziger Dienst angesehen, der sich in der Wirtschaft niederschlägt und in den Gremien von gemeinnützigen Organisationen auftritt und bei Veranstaltungen spricht.

Vernetzungsorganisationen wie BNI werden von Beratern genannt, ebenso wie mehr Nischengruppen - Gruppen für Frauen- oder Minderheitenberater zum Beispiel.

The Bottom Line

Etablierte Finanzdienstleistungsunternehmen erhalten den größten Teil ihres Neugeschäfts von Empfehlungen, aber sie wissen, dass sich die Vernetzung ihrer Zeit lohnt. Wenn Sie Zeit investieren, um neue Technologien und soziale Medien zu erlernen, können Sie einen großen Beitrag dazu leisten, den Kundenstamm eines Beraters zu vergrößern. Cold Calling kann im Grunde tot sein, wenn es darum geht, Geschäfte von Haushalten zu erbitten, aber die FA sollten die Vorteile von Unternehmensanrufen nicht abwägen. Weitere Informationen finden Sie unter Alternativen zum Cold Call .