Die Durchführung eines effektiven Erstberatungsgesprächs ist ein wesentlicher Bestandteil der Arbeit jedes Beraters. Es hilft dem Berater nicht nur dabei, die wichtigsten Ziele zu verstehen, die ein Kunde aus der Beziehung heraus erreichen möchte, sondern er kann auch beleuchten, wie diese Bedürfnisse am besten erfüllt werden können, um einen integrierten Vermögensverwaltungsplan zu entwickeln. Am Ende eines solchen Interviewprozesses sollte der Berater in der Lage sein, sich ein besseres Bild von den finanziellen Zielen und Werten des Kunden zu machen, was durch die richtigen Fragen geschehen kann.

Manche Berater versuchen vielleicht einfach davon abzukommen, indem sie den Kunden einen Fragebogen aushändigen. Zu Beginn mag dieser Ansatz weniger zeitaufwendig und genauso effektiv erscheinen. Aber es kann oft dazu führen, dass der Berater einige der Schlüsselthemen verpasst, die wahrscheinlich nicht in den schriftlichen Antworten eines Kunden auftauchen.

Der Klient kann auch eher geneigt sein, Informationen zurückzuhalten, die sich zu persönlich oder schwierig auf Papier zu notieren scheinen. Deshalb ist es oft besser, Ihren Kunden von Anfang an persönlich kennenzulernen. Dies ermöglicht es Ihnen, sie auf einer persönlichen Ebene kennen zu lernen und es wird Ihnen die Zeit geben, so viele Fragen zu stellen, wie Sie für richtig halten. Die Energie von Anfang an einzupflanzen hilft Ihnen langfristig.

Hier sind einige Tipps für den Einstieg. (Weitere Informationen finden Sie unter: Berater: Diese Fehler können Ihre Kunden kosten. )

Bereiten Sie Ihre Fragen vor

Vorbereitung ist das Markenzeichen jedes guten Interviews. Beginnen Sie also mit einer Liste von Themen, die Sie mit Ihrem Kunden abdecken möchten. Verschaffen Sie sich einen guten Überblick über die finanzielle Vergangenheit Ihres Kunden und was er in seinen Investment-, Immobilien- und Rentenportfolios angestrebt hat. Sie sollten sich auch über seine Arbeitsgeschichte informieren und wie er / sie hofft, seine / ihre Karriere voranzubringen. Je mehr Fragen Sie haben, desto mehr Chancen haben Sie, auf einige wichtige Informationen zu treffen, die Ihnen helfen, einen brauchbaren Plan für die Zukunft zu entwickeln.

Vielleicht möchten Sie Ihre Kunden auch über die Arten von Fragen informieren, die Sie vor dem Interview stellen werden, damit sie ihre Antworten mental vorbereiten können. Wenn es Dokumente gibt, die Sie sich ansehen möchten, sollten Sie auch verlangen, dass der Kunde diese zum ersten Vorstellungsgespräch mitbringt. (Weitere Informationen finden Sie unter Tipps, wie Finanzberater mit Kunden kommunizieren können .)

Seien Sie der Interviewer und das Subjekt

Während des Interviews sollten Sie Ihren Kunden auch die Möglichkeit geben, Sie zu fragen. einige Fragen. Bedenken Sie, dass sie mit ihren eigenen Fragen zu dem Treffen kommen. Indem Sie diese Fragen beantworten, geben Sie sich die Chance, Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse zu zeigen.Sie werden auch eine Menge über den Kunden aus ihren Fragen und Bedenken sammeln können. Wenn Sie sich mit Ihrem Klienten auf diese Weise engagieren, werden Sie anfangen, ein Gefühl dafür zu bekommen, in welchen Bereichen ihres Lebens oder ihres Anlageportfolios sie sich am anfälligsten fühlt. (Weitere Informationen finden Sie unter: Die wichtigsten Merkmale, die Kunden in einem Berater haben möchten. )

Wenn ein Kunde besonders um einen bestimmten Bereich seines Lebens oder um Investitionen oder deren Fehlen besorgt ist, wird er dazu neigen, die Bedenken mehrmals im Interviewprozess auf. Hört aufmerksam nach Hinweisen darauf, was ihn nachts wach hält. Wenn Sie einem Kunden helfen können, sich besser auszuruhen, wird er Sie sicherlich zur Kenntnis nehmen und Ihnen Ihre Bemühungen und Fähigkeiten sehr zu schätzen wissen.

Persönliche Fragen stellen

Ein Klient möchte das Gefühl haben, ihn auf einer persönlichen, nicht nur auf einer finanziellen Ebene zu kennen. Er möchte fühlen, als ob du ihn und seine Werte verstehst. Gibt es eine besondere Wohltätigkeitsorganisation, die er gerne unterstützt oder kümmert er sich um einen hilfsbedürftigen Verwandten? Der Klient kann auch Hobbys oder Gründe haben, über die er leidenschaftlich ist. Ein Klient möchte fühlen, als ob Sie ihn oder sie in einer individualisierten Weise anreden und ihn nicht gerade geben, den er den Mill-Millimeterdienst leistet, den jeder Berater heraus austeilen kann.

Manche Kunden haben nichts dagegen, über die Dinge zu sprechen, die sie am meisten unangenehm machen, während andere klüger bleiben. Wenn Sie Fragen stellen, versuchen Sie, den Komfort Ihrer Kunden beim Beantworten zu beurteilen. Sie möchten sie dazu bringen, über wichtige Themen zu sprechen, aber wenn die Befragung ihnen Unbehagen bereitet, sollten Sie sich vielleicht zurückhalten und bei einem Folgetreffen weitere Fragen stellen. Zum Beispiel neigen einige Leute dazu, es zu vermeiden, sich mit Fragen der Planung am Ende des Lebens zu befassen, aber mit der Zeit können sie sich ihnen öffnen - in der Tat ist es Ihre Aufgabe, sie anzusprechen, damit Sie sie besser bedienen können. (Weitere Informationen finden Sie unter: Möchten Sie Kunden beeindrucken? Zeigen Sie Ihre Due Diligence .)

Die letzte Zeile

Finanzberater müssen bei der Befragung neuer Kunden die Führung übernehmen. Wenn Sie sich von Angesicht zu Angesicht hinsetzen und prüfende Fragen stellen, werden Sie besser vorbereitet sein, einen passenden Finanzplan für Ihren Klienten und seinen Nachlass zu finden. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Kunden Finanzberater finanzieren. )