Von 2014 bis 2016 ist die Konsumgüterindustrie (CPG) exponentiell wettbewerbsfähiger geworden, da zuvor mittelständische CPG-Unternehmen die Kluft zwischen sich selbst und den Gewinnern der Branche, auch bekannt als ihre Peer-Group in Kategorien, in denen sie konkurrieren. Die jüngste Umfrage von McKinsey, die in Zusammenarbeit mit Nielsen und der Grocery Manufacturers Association erstellt wurde, zeigt, dass sich die Lücke zwischen dem Umsatzwachstum von Gewinnern und Nichtgewinnern von 5,4% im Jahr 2014 auf nur noch 1% verringert hat. 2016. Diese 110 Basispunkte sind jedoch in dem langsam wachsenden Markt von heute immer noch signifikant; Daher wären die Unternehmen der CPG gut beraten, die folgenden fünf Empfehlungen von McKinsey einzuhalten, um zusätzliche Marktanteile zu gewinnen.

Ressourcen für Wachstumstaschen anpassen

Durch die Investition in spezifische Funktionen können gewinnende Unternehmen funktionale Fachkenntnisse wie Preise oder Einblicke in die Kundenerfahrung schaffen und gleichzeitig riesige Datenmengen von Einzelhändlern sichern. Alle Gewinner sammeln Einkaufsstatistiken von Einzelhändlern, während die Mehrheit der Gewinner zusätzlich eine Gutschein-Einlösung und Kundenkarten-Analyse erhält, um Bereiche mit hohem Wachstum besser zu verstehen und zu nutzen. McKinsey identifiziert diese Wachstumsbereiche als Konsumentensegmente, demographische Gruppen und spezifische Kanäle wie regionale Lebensmittelketten und Dollarshops. Durch die Zusammenführung der Funktionen der Marketing- und Verkaufsabteilungen können erfolgreiche Unternehmen entscheidende Schritte innerhalb dieser Wachstumstaschen unternehmen.

In Einzelhandelskooperation investieren

Alle Umfrageteilnehmer berichten von einer gemeinsamen Geschäftsplanung. Allerdings sind die gewinnenden Unternehmen 2. 6 mal so wahrscheinlich, Ressourcen ausschließlich für die Zusammenarbeit mit wichtigen Einzelhändlern zuzuteilen, was McKinsey als Macht-Partnerschaften definiert. Mit einer Konzentration auf die funktionsübergreifende Zusammenarbeit entlang der gesamten Wertschöpfungskette nehmen 40% der Gewinner, im Gegensatz zu 7% der anderen, mindestens dreimal pro Jahr an Vorstandssitzungen teil. Darüber hinaus besteht eine größere Chance, dass sie in diesen Sitzungen Category-Management-Leads und den CEO einbeziehen. Insight-basierter Verkauf ist bereits bei den meisten Einzelhändlern bekannt. Die Mehrheit der CPG-Unternehmen beginnt jedoch erst damit, Einkäufer-Einblicke zu sammeln, und teilt diese Informationen bereits mit ihren wichtigsten Einzelhandelspartnern. In der Tat teilen drei Viertel der Gewinner diese Daten wöchentlich mit Key Accounts, während das verbleibende Viertel je nach Bedarf in Echtzeit mit ihren Einzelhändlern zusammenarbeitet.

Folgen Sie einem Datenzentrischen Ansatz für Top-Line-Wachstumsmanagement

Handelsförderung, Sortiment und Preisgestaltung werden zunehmend zu einem wichtigen Entscheidungsfaktor, dem so genannten Umsatzwachstumsmanagement (RGM).Unternehmen, die die Konkurrenz in RGM übertreffen, konnten ihre Marge um bis zu 500 Basispunkte steigern. In zunehmendem Maße verwenden mehr gewinnende Firmen neueste analytische Techniken und Werkzeuge, um Regalpreise täglich zu bestimmen. Mit Metriken, die sowohl Aktivitäten wie die Platzierung von Werbepräsentationen als auch Ergebnisse wie Verkäufe umfassen, verfolgen die Gewinner einen vollständigen Satz wertvoller Leistungsdaten und nutzen diese, um formale Überprüfungen durchzuführen, die Abweichungen vom Handelsinvestitionsprotokoll erkennen und strenge Konsequenzen für Mehrausgaben auferlegen. .. Darüber hinaus sind die gewinnenden Unternehmen bei der Empfehlung von Sortimentsänderungen für Einzelhändler deutlich aussagekräftiger als ihre Kollegen. In Anbetracht aller möglichen Produkte, nicht nur ihrer eigenen, gelingt es den Gewinnern, die Einzelhändler zu veranlassen, ihren vorgeschlagenen Änderungen zuzustimmen, indem sie zusätzlich zu den potenziellen finanziellen Auswirkungen auf den Einzelhändler qualitative Verbraucherforschung anführen.

Fokus auf Omnichannel-Einzelhandel

Der Omnichannel-Einzelhandel nutzt eine Reihe von Kanälen, um das Einkaufserlebnis eines Kunden zu erweitern, und umfasst Einzelhandelsgeschäfte, mobile Geschäfte, Telefonverkäufe, Online-Shops und jedes andere Transaktionsmedium mit einem Kunden. CPG-Unternehmen sind sich jedoch alle einig, dass E-Commerce in den nächsten fünf Jahren der wichtigste Treiber für Veränderungen sein wird. Dies veranlasst 29% der gewinnenden Unternehmen, Account-Teams in den Niederlassungen von Amazon zu vereinen. com Inc. (NASDAQ: AMZN AMZNAmazon.com Inc1, 120. 20 + 0, 77% Erstellt mit Highstock 4. 2. 6 ). Darüber hinaus plant die Mehrheit der Gewinner, ihre Investitionen in Multichannel-Massen-, Drogen- und Lebensmitteleinzelhändler wie The Kroger Co. (NYSE: KR KRKroger Co21. 62 + 0. 56% zu erhöhen. Erstellt mit Highstock 4. 2 6 ) und Wal-Mart Stores Inc. (NYSE: WMT WMTWal-Mart Stores Inc89. 27-0. 46% Erstellt mit Highstock 4. 2. 6 ). Darüber hinaus planen 50% der Gewinner, gegenüber nur 7% der Nicht-Gewinner, Investitionen in Multichannel- oder Online-Kategorien-Spezialisten wie Sephora zu tätigen. com und Windeln. com. Im Vergleich zu ihren Mitbewerbern berichtet McKinsey, dass gewinnende Unternehmen mehr Statistiken von Online-Einzelhändlern sammeln und analysieren und angemessene 2,4-mal mehr Mitarbeiter für Online-Verkäufe nutzen.

Erstellen einer Insight-Inszenierung

Führungskräfte von Unternehmen, die gewonnen haben, sehen eine erweiterte Analyse doppelt so häufig als entscheidend für die Geschäftsstrategie. Mithilfe einer Fabrik von Erkenntnissen, einschließlich analytischer Werkzeuge, Modelle und Prozesse, können diese Unternehmen Erkenntnisse auf Filialebene und auf Stadtebene erstellen und Entscheidungen über die gesamte kommerzielle Organisation beeinflussen. Darüber hinaus aktualisiert die Mehrheit der Gewinner monatlich Kunden- oder Konsumenteneinblicke.

Zusammenfassend zeigen McKinsey's fünf Imperative, dass CPG-Unternehmen durch die Nutzung von Tools, Einblicken und Big Data ihre Kanal- und Kundenmanagement-Strategien vorantreiben können.