Inhaber kleiner Unternehmen mit jährlichen Einnahmen von 2 bis 10 Millionen US-Dollar unternehmen oft den Prozess, ihre Geschäfte selbst zu verkaufen. Viele haben diese Operationen von Grund auf mit Hilfe ihrer Can-Do-Einstellungen und Take-Charge-Persönlichkeiten aufgebaut. Ein Eigentümer, der seinen eigenen M & A-Prozess leitet, steht jedoch in allen Phasen des Deals vor schwierigen Herausforderungen. Sein Fokus muss wirklich darauf liegen, das Unternehmen weiterzuführen (sofern es noch im Unternehmen aktiv ist) und die Vielfalt der verfügbaren Optionen bei der Auswahl eines Acquirers zu berücksichtigen.

In diesem Artikel führen wir Sie durch die Phasen, die ein Geschäftsinhaber durchlaufen muss, um den besten Käufer für eine kleine Firma zu finden.

Der Anfang
Um Geschäftsunterbrechungen zu vermeiden, die Vertraulichkeit zu wahren, den Prozess zu professionalisieren und den Dollarwert für das Unternehmen zu maximieren, lagern die Eigentümer oft den M & A-Prozess an einen Vermittler aus.

Mit dem richtigen M & A-Vertreter, der im Auftrag des Verkäufers handelt, können sich die Eigentümer auf die operative Kontinuität konzentrieren, während sie gelegentlich beauftragt werden, betriebliche, finanzielle und verwandte Informationen bereitzustellen, um den Prozess zu erleichtern. Mit den Akquisitions- / Partnerschaftspräferenzen des Verkäufers konzentriert sich der Intermediär zunächst auf die Kontaktaufnahme mit operativen Unternehmen und Finanzinvestoren, um die Verkaufsinteressen des Unternehmens zu kommunizieren. Der Vermittler spielt auch eine wichtige Rolle bei der Filterung durch die anfänglichen interessierten Parteien und präsentiert dem Eigentümer einige ausgewählte Auswahlmöglichkeiten. In dieser Phase sollte der Vermittler in der Lage sein, sowohl die Vor- als auch die Nachteile jeder Gruppe, die den ersten Schnitt vorgenommen hat, zu vermitteln.
Ein ordnungsgemäßer Filterprozess spart dem Geschäftsinhaber enorm viel Zeit. Es gibt normalerweise nur einen Endkäufer (im Gegensatz zum Verkauf des Geschäfts stückweise). Verkäufer müssen daher sicherstellen, dass sensible Informationen nicht an potenzielle Wettbewerber weitergegeben werden, und sie sollten einen Genehmigungsprozess im Umgang mit Unternehmen des gleichen Sektors oder der Branche umreißen. In der Regel haben Eigentümer ein starkes Wissen über ihre Konkurrenten und wissen genau, mit wem sie eine Partnerschaft in Betracht ziehen würden.

Erwägungen des Käufers
Erwerbszinsen von operativ tätigen Unternehmen verdienen Überlegungszeit. Wenn eine komplementäre Anpassung vorliegt, kann die erwerbende Gesellschaft nach Abschluss des Buy-outs einen höheren Kaufpreis für erwartete Umsatz- und Kostensynergien zahlen.

Management und Mitarbeiter
Die erwerbende Gesellschaft kann auch ihre eigene Geschäftsführung einbringen, um das Geschäft des Verkäufers zu leiten und den Eigentümer zu befreien, um vollständig aus dem Betrieb auszusteigen. Ein Erwerber kann auch in der Lage sein, verschiedene Teile des Geschäfts des Verkäufers weiter zu professionalisieren und zusätzliche Kanäle bereitzustellen, in denen das Zielunternehmen seine Produkte und Dienstleistungen verkaufen kann.

Die Eigentümer sollten diese Zeit nutzen, um die Arbeitsplatzsicherheit ihrer derzeitigen Mitarbeiter zu beurteilen, wenn eine Betriebsgesellschaft die Führung übernimmt. Verkäufer verhandeln oft Arbeitsverträge für ausgewählte Mitarbeiter als Loyalität für ihre Dienstleistung gegenüber dem Unternehmen oder Eigentümer.

Vorteile
Der Verkäufer sollte die Motivation des potenziellen Käufers verstehen, die Firma zu erwerben und entsprechend zu verhandeln. Je mehr Werttreiber es für die erwerbende Betreibergesellschaft gibt - Zugang zu neuen Märkten, Produkten, Marken, Dienstleistungen, Kapazitäten, günstigen Kunden usw. - desto mehr sollte sie bereit sein zu zahlen. Daher könnte der Preis, den der Verkäufer von einer solchen Partei erhalten könnte, viel höher sein als der eines Käufers mit reinen Anlagezielen, wie zum Beispiel ein Private-Equity-Käufer.

Kleine Unternehmen
Wenn es darum geht, kleine Unternehmen zu akquirieren, müssen Finanzinvestoren in der Regel den Eigentümer anweisen und das Geschäft für einen bestimmten Zeitplan führen, entweder bis zu einem zweiten Verkauf oder bis ein neuer Manager Diese Art von Deal-Struktur fordert oft den Besitzer, einen Teil seiner oder ihre Kapitalbeteiligung an dem Geschäft zu verkaufen, während der Eigentümer das Unternehmen auf der Grundlage vereinbarter Roadmaps führen darf. Eine solche Rekapitalisierung ermöglicht es dem Besitzer, einen "zweiten Apfelbiss" zu bekommen. Das heißt, der Eigentümer kann nach einigen Jahren einen zweiten Zahltag erhalten, indem er den Rest des Aktienanteils an einer Sekundärtransaktion verkauft.

Überlegungen zur Unternehmenskultur
Für Verkäufer und Finanzkäufer dürfen Verkäufer den kritischen Bereich der kulturellen Kompatibilität nicht ignorieren. Eine Betreibergesellschaft, die mit bürokratischen "Bürokratien" gefüllt ist, könnte die Energie und Moral eines aufstrebenden, innovativeren Unternehmens sprengen. Ein anspruchsvoller, praktischer Finanzinvestor kann auch mit einem bewährten Unternehmer kollidieren, der bei der Durchführung von Wachstumsinitiativen die Kontrolle behalten möchte. Kulturelle Anpassung beinhaltet Chemie von oben nach unten, mit vernünftigen, gegenseitigen Erwartungen an die Anpassung an Operationen und "sanfte Interaktionen".

Während Verkäufer sich für den höchsten Angebotspreis ihres Unternehmens interessieren, entscheiden sich viele für einen niedrigeren Einstandspreis. kulturelle Chemie, geografische Nähe und / oder eine Affinität für das Management, die Produkte und Dienstleistungen des Acquiring-Unternehmens, den Ruf oder einfach seine Art, Geschäfte zu machen. Verkäufer tendieren häufig zu Acquirern, die eine nachgewiesene Erfolgsbilanz aufweisen, über solide Manager und Führungskräfte verfügen und sich mit einer breiten Palette von Wählern, einschließlich Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten und Investoren, auskennen.

Überlegungen zur Finanzierung
Verkäufer sollten auch die steuerlichen Auswirkungen eines Vermögenswerts im Vergleich zu einem Aktienverkauf berücksichtigen. Während Aktienverkäufe in der Regel zu langfristigen Kapitalgewinnen führen, können Assetverkäufe eine Umklassifizierung von Gewinnen in ordentliche Erträge auslösen, was wahrscheinlich zu einem höheren Steuerereignis führen wird. Finanzielle Eventualitäten können sich auch darauf auswirken, ob ein Geschäft voranschreitet. Während operative Unternehmen und etablierte Private-Equity-Firmen über die notwendige finanzielle Kapazität verfügen, um den Abschluss einer Transaktion zu finanzieren, können vermögende Investoren und von der Geschäftsführung begleitete Übernahmen zu Deal-Killern führen, da der geplante Erwerber nicht in vollem Umfang Kapital beschaffen kann. den Deal finanzieren.

Abschiedsgedanken
Eigentümer, die ihre Unternehmen verkaufen, müssen bei der Auswahl der nächsten Runde von Managern und Anlegern, die ihr Unternehmen leiten, eine Reihe von Faktoren einschätzen. Wenn sie einen bedeutenden Teil ihres Lebens und ihres Vermögens in ein Unternehmen investiert haben, bedeutet dies, dass Verkäufer zusätzlich zum angebotenen Anschaffungspreis betriebliche und kulturelle Anpassungen vornehmen werden. Wenn der Eigentümer an dem Geschäft festhalten möchte, ist eine Einigung über die Go-Forward-Pläne und deren Angemessenheit entscheidend, um eine erfolgreiche Partnerschaft zwischen den neuen kombinierten Operationen sicherzustellen. Der M & A-Prozess erfordert eine Analyse nach links. Verkäufer werden in hohem Maße davon profitieren, wenn sie weiche Themen richtig bewerten und angemessene "Gutscheine" haben.