Geld ist ein emotional aufgeladenes Thema, daher kann es eine Herausforderung sein, Menschen darüber zu beraten, wie sie investieren, was sie ausgeben und wann sie in Rente gehen können. Der vielleicht schwierigste Teil ist die Erleichterung der Themen, die diskutiert werden müssen. In diesem Artikel werden wir uns ansehen, wie Sie Ihr erstes Treffen mit einem Kunden bearbeiten können. (Weitere Informationen finden Sie unter: Advisors: Vorbereitung auf ein erstes Client Meeting .)

Richtige Grenzen für das Meeting festlegen

Um ein effizientes und effektives Erstgespräch mit Ihrem Kunden zu haben, müssen Sie die Erwartungen von Anfang an festlegen. Anstatt den Kunden dazu einzuladen, mit dem zu führen, was er möchte und was seine finanziellen Ziele sind, funktioniert es oft besser, um darzustellen, was Sie tun und was Dienstleistungen nicht anbieten. (Mehr dazu unter: Möchten Sie Kunden beeindrucken? Zeigen Sie Ihre Due Diligence .)

Zum Beispiel: "Ich bin ein Anlageberater und spezialisiere mich darauf, Kunden bei der Zuteilung ihres Portfolios zwischen verschiedenen Finanzprodukten zu unterstützen. ein Weg, der ihre Anlageziele erfüllt, ohne unnötiges Risiko einzugehen. Ich mache keine umfassende Finanzplanung, die sich mit Versicherungsbedürfnissen, Nachlassplanung oder irgendetwas außerhalb der Investitionsseite befasst. "Dies hilft dem Klienten, sich darauf einzulassen, was genau er von Ihnen zu bekommen hofft, und erspart Ihnen eine langwierige Diskussion über andere Aspekte, mit denen Sie Klienten nicht helfen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Lebensfragen-Berater sollten neue Clients stellen.)

Seien Sie über die Kosten klar

Selbst wenn sie nicht gleich herauskommen und es fragen, fragt sich Ihr potenzieller Kunde, wie viel Ihre Hilfe kostet. Noch einmal, die sicherste Sache ist, im Voraus darüber zu sein, wie Sie entschädigt werden, ob dies Provisionen oder Gebühren sind. Wenn Sie eine breite Palette von Dienstleistungen anbieten und unterschiedliche Vergütungsstrukturen haben, kann dieses Thema komplex werden. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top-Tipps zum Gewinnen neuer Clients .)

Die Lösung besteht darin, ein paar typische Kundenbeispiele zu haben - verschiedene Servicemixe und verwaltete Assets -, um für diese Szenarien die Kosten für den Ballpark bereitzustellen. Dies reicht aus, um dem Kunden eine Vorstellung von den Kosten des von Ihnen bereitgestellten Dienstes zu vermitteln und die Einzelheiten in eine spätere Diskussion zu verschieben, sobald Sie wissen, welche Dienste der Client tatsächlich benötigt. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater mit Verwaltungsgebühren von umgehen können.)

Beziehen Sie die Zahlen auf das reale Leben zurück

Wenn ein Kunde eine jährliche Rendite von 10% erwartet, wirklich sagen, sie haben keine Ahnung, was sie eigentlich wollen. Zahlen sind nur im Zusammenhang mit einem finanziellen Ziel im wirklichen Leben sinnvoll. (Weitere Informationen finden Sie unter: Berater: Lassen Sie die Kunden für die Altersgruppe in den Ruhestand gehen.)

Ermutigen Sie Ihre Kunden, darüber zu sprechen, wann sie in den Ruhestand treten oder welche Meilensteine ​​sie erreichen möchten. x Jahre, Ferienimmobilie in den Bergen, eine jährliche Familienreise, bezahlte Ausbildung für Kinder und so weiter.Mit diesen Informationen können Sie einige der Zahlen angeben, die in diese finanziellen Ziele einfließen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater den Patienten bei ihrer Volatilität helfen können .)

Das Endergebnis

Der Schlüssel zu einem ersten Treffen ist das Setzen von Erwartungen. Indem Sie mit Ihrem zukünftigen Klienten über Ihre Dienstleistungen und Gebühren im Voraus sind, gestalten Sie die Unterhaltung für sie und stellen sicher, dass Ihre Zeit und ihre respektiert werden. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps des Finanzadministrators: Mit Kunden sprechen .)

Danach geht es darum, ihre Ziele zu verstehen und dann die Optionen herauszufinden, um sie dorthin zu bringen. Dies kann weitere Treffen zu einem vollständigen Bild ihrer finanziellen Aktivitäten führen, aber von Anfang an liegt der Fokus darauf, ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen - nicht nur um Zahlen herum zu werfen. (Weitere Informationen finden Sie unter: So beeindrucken Sie Kunden: Das erste Meeting .)