Sie wissen, was sie sagen. Der erste Eindruck kann der wichtigste sein, vor allem aber, wenn Sie zum ersten Mal einen potenziellen Kunden treffen. Menschen neigen dazu, ihre Meinung über andere zu bilden, basierend auf allen Arten von non-verbalen Hinweisen. Daher ist es unerlässlich, dass sich Finanzberater bei einem potenziellen Kunden von Anfang an im besten Licht zeigen. Hier sind einige hilfreiche Tipps, die Ihnen helfen sollten, auf dem richtigen Fuß zu beginnen. Sie können auch Ihre Chance erhöhen, den Deal abzuschließen und eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung zu bilden.

Seien Sie vorbereitet und pünktlich

Interessierte Kunden kommen zu Ihnen, weil sie Ihre Hilfe benötigen. Sie werden oft von einem Freund oder einem Geschäftspartner an Sie verwiesen und haben ein bestimmtes Bedürfnis, von dem sie glauben, dass Sie es ausfüllen können. Also, eine der besten Möglichkeiten, um Ihren Wert für einen Kunden zu beweisen, ist vorbereitet zu sein. Informieren Sie sich beim ersten Anruf oder E-Mail-Austausch mit einem Kunden über die Art der Informationen und Dienste, nach denen diese Person sucht. Stellen Sie dann sicher, dass Sie bis zu dem Zeitpunkt, zu dem das Treffen stattfindet, an diesem Thema interessiert sind. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps, wie Finanzberater mit Kunden kommunizieren können .)

Sie sollten auch etwas über den Lebenslauf des Perspektivkunden recherchieren, bevor Sie sich treffen. Finden Sie so viel wie möglich heraus, wo und wie lange sie gearbeitet haben und welche Auszeichnungen oder Bestätigungen sie erhalten haben. Seien Sie bereit, Fragen zu beantworten, die sie über Ihren Hintergrund und Ihre Arbeitsgeschichte haben können.

Es ist auch unerlässlich, dass Sie pünktlich zum Meeting kommen. Es zeigt, dass Sie organisiert sind und dass Sie Ihre Arbeit und Ihre Kunden ernst nehmen. Pünktlichkeit kann viel über eine Person aussagen. Wenn es also nicht Ihre Stärke ist, arbeiten Sie daran. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: 5 Top Ways New Advisors können Kunden landen .)

Verbessern Sie Ihr Büro und sich selbst

Ein Zeichen von Professionalität ist ein organisiertes Büro. Wenn Sie also einen potenziellen Kunden treffen, stellen Sie sicher, dass Ihr Büro sauber ist. Sie wollen nicht, dass ein potenzieller Kunde in ein Büro kommt, das mit Unordnung und Durcheinander gefüllt ist. Legen Sie Ihre Dateien weg, entfernen Sie Ihren Desktop und ordnen Sie den Raum so, dass der Kunde sofort fühlt, dass Sie den Raum und die Zeit für sie haben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps für das Brechen des Eises mit Neukunden .)

Wenn es so aussieht, als würde ein Tornado Ihr Büro treffen, oder wenn es einfach unorganisiert ist, dann treffen Sie Ihren potenziellen Kunden in einem Besprechungs- oder Konferenzraum. Während des Meetings können Sie Ihre Mobiltelefone still halten oder vibrieren lassen, so dass Sie nicht ständig mit Nachrichten bombardiert werden, die Ihren Fokus von dem Kunden ablenken, mit dem Sie sich im Raum befinden. Potenzielle Kunden möchten das Gefühl haben, dass sie ihnen ihre ungeteilte Aufmerksamkeit schenken.

Sie sollten sich auch professionell kleiden. Wenn ein Kunde Ihnen die Ersparnisse seines Lebens überlassen wird, ist es wichtig, dass Ihr Aussehen sagt, dass ihr Geld in guten Händen ist. Betrachten Sie es so. Ein Kunde, der Sie zum ersten Mal trifft, befragt Sie im Wesentlichen, um sein Geld zu verwalten und seine finanzielle Zukunft zu planen. So kleiden Sie sich wie Sie den Job wollen. Das Gleiche gilt für das Treffen eines Kunden am Wochenende. Sich lässig zu kleiden, wie du nicht bei der Arbeit bist, wird dir nicht gut dienen. (Zum diesbezüglichen Lesen finden Sie unter: 5 Dienste zum Einführen neuer Clients .)

Alles in Ihrer Einstellung

Eine positive Einstellung kann den Unterschied ausmachen. Lächle, wenn du den Kunden zum ersten Mal triffst, um ihn wissen zu lassen, dass du dich freust, ihn zu sehen, und er begeistert von der Aussicht auf eine Zusammenarbeit. Augenkontakt herstellen, einen festen Händedruck geben und aufmerksam zuhören, wenn der Klient mit Ihnen spricht. Sie möchten auch eine entspannte und fokussierte Persona präsentieren. Die Menschen möchten das Gefühl haben, dass sie offen für Herausforderungen sind und gut unter Druck arbeiten können.

Sie sollten den potenziellen Kunden auch wissen lassen, dass Sie Freude an Ihrer Arbeit haben und dass Sie zufrieden sind, wenn es darum geht, Menschen dabei zu helfen, ihre finanziellen Ziele zu verwirklichen. Sie sollten genauso viel Erfolg haben wie sie.

Finanzplaner und -berater müssen auch sicherstellen, dass sie klar und verständlich sprechen. Wenn Sie zu viel Jargon verwenden, können Sie den Client verlieren. Wenn sie nicht verstehen, was du sagst, werden sie weniger engagiert sein. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Umgang mit (schwerwiegenden) dysfunktionalen Klienten .)

Sprechen Sie über die Bereiche der Zukunft eines Klienten, die emotionale Resonanz haben, z. Bildung und Ruhestand und die Schaffung eines Vermächtnisses. Wenn Sie über diese Probleme sprechen, sprechen Sie nicht mit dem Kunden. Wenn sie kommen, um einen Finanzplaner zu sehen, ist es sicher anzunehmen, dass sie ein Grundniveau an Intelligenz haben und dass Intelligenz beschäftigt sein sollte, wenn Sie mit ihnen sprechen.

Seien Sie sich über die Gebühren im Klaren

Dieser Teil der Konversation kann unangenehm werden, aber wenn Sie ihn richtig ansprechen, kann das helfen. Interessenten suchen offene Antworten, keine Verschleierung. Wenn Sie nur gegen eine Gebühr arbeiten, sagen Sie ihnen das, und wenn Sie für den Verkauf bestimmter Produkte entschädigt werden, sagen Sie es auch. Sie sollten auch herausfinden, welche Art von Investor der Kunde ist. Fragen Sie, ob sie eher konservativ sind oder Risiken eingehen, und sprechen Sie dann darüber, wie Sie mit solchen Kunden zusammenarbeiten.

Stellen Sie am Ende des Meetings sicher, dass Sie alle Fragen oder Themen überprüfen, die für den Kunden wichtig sind. Auf diese Weise wissen sie, dass Sie aufmerksam sind und ihre Anliegen ernst nehmen. Vergessen Sie nicht, dem Kunden für seine Zeit zu danken und ihm mitzuteilen, dass er sich frei an Sie wenden kann, wenn Sie weitere Fragen oder Bedenken haben. (Zum diesbezüglichen Lesen: Effektiv mit schwierigen Kunden handeln .)

Das Endergebnis

Wenn Sie einen potenziellen Kunden treffen, möchten Sie nicht, dass Ihr erster Eindruck der letzte ist.Nehmen Sie sich etwas Zeit, um sich auf Ihre Meetings vorzubereiten, organisieren Sie sich und zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, dass Sie Ihren besten Fuß nach vorne legen und sich um ihre finanzielle Zukunft kümmern. (Weitere Informationen finden Sie unter: 5 wichtige Fragen Berater sollten neue Clients stellen.)