Einer der Schlüssel, auf den sich viele Finanzberater bei ihren Kunden konzentrieren, ist die Unternehmensnachfolgeplanung. Buy-Sell-Vereinbarungen und andere Tools werden üblicherweise verwendet, um einen reibungslosen Übergang von einem Eigentümer oder Partner zu einem anderen zu gewährleisten. Aber viele Finanzberater selbst sind schlecht darauf vorbereitet, die Zügel ihrer eigenen Praxis einem Nachfolger zu übergeben. Eine Studie von Fidelity Investments aus dem Jahr 2015 hat ergeben, dass rund zwei Drittel aller Beratungsfirmen den internen Eigentümerwechsel wünschen, aber nur etwa ein Viertel von ihnen hat klare Nachfolger. Nur 40% von ihnen haben eine Nachfolgeregelung. Diese Ungleichheit könnte zu erheblichen Umwälzungen in der Finanzbranche führen, wenn die Berater keine wesentlichen Schritte unternehmen, um die Situation zu korrigieren.

Ein wachsendes Problem

Berater, die sich dem Rentenalter annähern, müssen aktiv nach einem oder mehreren Nachfolgern für ihre Unternehmen suchen. Wenn sie keinen bestimmten Käufer oder anderen Nachfolger haben, der bereit ist einzusteigen, wenn sie weg sind, dann können sie ihren Kunden einen erheblichen Bärendienst erweisen. Die Studie von Fidelity zeigte auch, dass etwas mehr als ein Drittel aller Berater auf dem aktuellen Markt das Geschäft in den nächsten zehn Jahren verlassen wird, und viele von ihnen haben große, etablierte Praktiken. Noch beunruhigender ist die Tatsache, dass von den befragten Firmen etwa die Hälfte der Befragten angab, dass ihr Personal nicht oder nicht in der Lage wäre, für sie zu übernehmen, wenn sie gehen. Und es kann fünf bis zehn Jahre dauern, bis jemand ein Geschäft übernommen hat, damit diejenigen, die keine klaren Nachfolgestrategien haben, jetzt aktiv werden müssen. (Für mehr, siehe: FAs sollten Factor Clients in Nachfolgepläne .)

Der erste Schritt besteht darin, genau zu bestimmen, welche Fähigkeiten und Fähigkeiten ein Nachfolger benötigt und ob diese den gegenwärtigen Mitarbeitern vermittelt oder von einem externen Käufer gesucht werden. Und wenn ein interner Angestellter Interesse hat, die Praxis irgendwann zu kaufen, ist jetzt wahrscheinlich ein guter Zeitpunkt, um Finanzierungsoptionen zu besprechen, die einem jüngeren Käufer mehr Zeit geben, sich vorzubereiten.

Fidelitys Studie zeigte auch, dass in diesem Bereich ein höherer Prozentsatz der erfolgreichsten Praktiken vorbereitet wird, wobei etwas mehr als die Hälfte von ihnen einen Nachfolgeplan hat. Ein höherer Prozentsatz hat auch konkrete Schritte unternommen, um in den letzten drei Jahren einen Nachfolgeplan aufzustellen, und fast drei Viertel dieser Firmen haben einen festen Mechanismus, der eine Bewertung für ihre Praxis ermöglichen kann, wenn dies notwendig wird (im Vergleich zu etwa 60 Jahren). % der anderen Firmen). (Weitere Informationen finden Sie unter: Erstellen eines Unternehmensnachfolgeplans .)

Kundennachfolge

Ein weiteres wichtiges Thema, das sich mit dem Dilemma der Beratungsnachfolge verschränkt, ist die derzeitige Demografie der Beratungsklientel.Etwas mehr als ein Fünftel aller derzeitigen Kunden sind über 70 Jahre alt, und diese Kunden halten zusammengenommen etwas mehr als ein Viertel der von den befragten Unternehmen verwalteten Vermögen. Potentielle beratende Nachfolger müssen darauf achten, ihre Kinder und andere Erben kennenzulernen, bevor sie das Vermögen ihrer Eltern erben. Die Überbrückung dieser Generationenlücke mit Kunden kann Nachfolgeberatern helfen, laufende Einnahmen aus den Praktiken zu generieren, die sie kaufen oder erben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tops Tipps für die Vorbereitung Ihrer Beratungspraktik zum Verkauf .)

The Bottom Line

Berater, die ihre Karriere dem Aufbau ihrer Praktiken gewidmet haben, müssen sicherstellen, dass ihre Kunden kümmerte sich um, wenn sie weitergehen. Jedes Beratungsunternehmen muss eine klare Vorstellung davon haben, was ein Nachfolger tun muss, um das Geschäft zu führen und konkrete Schritte zur Umsetzung eines klaren Nachfolgeplans zu unternehmen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Verwaltungstipps von Top Financial Advisors .)