Die Economist Intelligence Unit zeigt, dass amerikanische Frauen mit einem jährlichen Abfluss von fast 5 Billionen US-Dollar die höchsten Ausgabenkräfte in der Welt darstellen. Finanzberater, die diesen Teil des Marktes ignorieren, tun dies auf eigene Gefahr. Aber weibliche Klienten neigen oft dazu, ihre Berater in einem anderen Licht als Männer zu sehen, und Berater müssen diese kritische Unterscheidung verstehen, wenn sie dem fairen Geschlecht effektiv dienen wollen. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Praxis für Frauen attraktiver machen und ihnen helfen können, sich mit Ihnen zu beschäftigen.

Top-Tipps

• Wissen, wie sie denken - Der erste Schritt zur effektiven Vermarktung von Frauen besteht darin, zu verstehen, wie die meisten Frauen normalerweise Entscheidungen treffen. Während Männer dazu neigen, Entscheidungen auf der Grundlage von Logik und Fakten zu treffen, neigen Frauen eher dazu, Fakten, Werte und Beziehungen zu verwenden. Frauen neigen dazu, länger Entscheidungen zu treffen als Männer und sehen sich häufig noch viele weitere Optionen an, bevor sie eine Entscheidung treffen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Was Frauen von einem Finanzberater wollen .)

• Geben Sie ihnen Raum, um zu entscheiden - Während der Unterschied zwischen den Geschlechtern ganz offensichtlich ist, wenn Sie Männer und Frauen sehen, die für materielle Einzelhandelswaren einkaufen, kann es etwas schwieriger sein, im Bereich der Finanzprodukte und -dienstleistungen. Frauen neigen dazu, mehr Zeit damit zu verbringen, sich weiterzubilden und sich von anderen beraten zu lassen, bevor sie wichtige finanzielle Entscheidungen treffen. Der Verkaufszyklus für Frauen dauert oft länger als für Männer und kann in vielen Fällen mehr als ein Treffen erfordern. Wenn Frauen dir sagen, dass sie zuerst darüber nachdenken wollen, dann versuche nicht, das als Einwand auf der Stelle zu überwinden, so wie du es mit einer männlichen Perspektive machen würdest. Entgegen dem Stereotyp werden Frauen, die zuerst darüber nachdenken und sich dann entscheiden, mitzugehen, wahrscheinlicher als langfristige Kunden bleiben.

• Fokus auf die Beziehung - Da Frauen eher relationale Kreaturen sind, führt die einfache Aufrechterhaltung einer guten Beziehung zu ihnen durch effektive, echte Kommunikation und Fokussierung auf ihre tatsächlichen finanziellen Bedürfnisse oft dazu, zusätzliches Geschäft und Empfehlungen. Und die Daten deuten darauf hin, dass Frauen im Durchschnitt aufgrund ihres Kommunikationsstils etwa doppelt so viele Empfehlungen abgeben wie Männer. Frauen, die sich mit Ihnen als Berater fühlen, zögern nicht, Ihren Namen an andere weiterzugeben, die dieselben finanziellen Bedürfnisse haben. (Weitere Informationen finden Sie unter
• Beteiligung der Gemeinschaft - Die Teilnahme an Organisationen und Veranstaltungen, die sich auf Frauen konzentrieren, kann eine gute Möglichkeit sein, Ihre weibliche Klientel aufzubauen. Frauen neigen dazu, mehr mit Männern zusammenzuarbeiten, die bereit sind, sich auf eine Sache einzulassen, die sie schätzen, und nicht mit jemandem, der lediglich einen Scheck für wohltätige Zwecke schreibt.
• Fokus auf Lebensstadien - Das Leben einer Frau kann in vier verschiedene Kategorien unterteilt werden: Die junge alleinstehende Frau, die verheiratete oder engagierte Frau, die Familienfrau und dann wieder die alleinstehende Frau (aus Scheidung oder Witwenschaft) ). Es ist wichtig, junge Frauen dazu zu bringen, Geld zu sparen und dann älteren Frauen zu helfen, ihr Geld so lange wie möglich zu verdienen. Das kann eine Herausforderung sein, denn die meisten Frauen sparen weniger als Männer und leben auch länger, was bedeutet, dass sich ihre Dollars stärker ausdehnen müssen als die eines Mannes. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum verlassen Witwen ihre Berater? )

The Bottom Line

Obwohl Frauen einen enormen potenziellen Markt für Berater darstellen, sind sie derzeit stark unterversorgt. Deloitte & Touche enthüllte, dass nur ein Drittel der Frauen mit einem Einkommen von mindestens 150.000 US-Dollar irgendeine Art von Nachlassplan hat, und andere Daten zeigen, dass in weiblichem Besitz befindliche kleine Unternehmen mit etwa dem Dreifachen der durchschnittlichen Durchschnittsrate wachsen. Sie können helfen, die Lücke zu schließen, indem Sie den weiblichen Interessenten zeigen, dass Sie sich um sie kümmern und ihnen die Zeit und den Raum geben, die sie benötigen, um eine Entscheidung zu treffen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Finanzberater Frauen versagen (und was Frauen dagegen tun können) .)