Die Suche nach guten Kunden ist eine der schwierigsten Aufgaben, denen Finanzberater in ihrer täglichen Arbeit gegenüberstehen. Viele Stunden und Dollar werden in diesem Geschäft ausgegeben, um Kunden und Interessenten zu finden, die einen langfristigen Ertragsstrom für ihr Geschäft generieren werden. Während es unzählige Bücher und Seminare darüber gibt, wie man Kunden anzieht und schließt, wurde noch viel weniger darüber gesagt, wie man sie in solide lebenslange Beziehungen verwandeln kann. Hier sind einige Tipps, die erfolgreiche Berater in Bezug auf das, was sie getan haben, um ihre Kunden über die Jahre glücklich zu halten, geteilt haben.

Der emotionale Faktor

Einer der Schlüsselfaktoren, die es erfolgreichen Finanzberatern ermöglichen, ihre anfänglichen Abschlussverkäufe in lebenslange Beziehungen umzuwandeln, ist die Fähigkeit, die Emotionen und Erwartungen ihrer Kunden zu verwalten. Einige Kunden erwarten, mit wenig oder gar keinem Aufwand Millionäre zu werden, während andere erwarten, die Zeit eines Beraters zu monopolisieren. Gute Berater sind in der Lage, beiden Parteien zu erklären, wie ihre Erwartungen ungenau sind, während sie sich trotzdem wertgeschätzt fühlen. Gute Berater wissen auch, wie sie die Emotionen und Gedanken ihrer Kunden effektiv steuern können, wenn es um wichtige finanzielle Entscheidungen geht. (Weitere Informationen finden Sie unter: So bewerten Sie die Risikokapazität Ihrer Clients .)

Nehmen Sie einen Kunden, der seinen Berater kontaktiert, weil ihm eine Investitionsmöglichkeit geboten wurde, die mit geringem oder gar keinem Risiko enorme Renditen verspricht. Nachdem er die Details der Investition gehört hat, weiß der Berater, dass dies zu gut ist, um wahr zu sein, muss aber hier oft vorsichtig sein. Wenn der Berater in der Lage ist, den Kunden dazu zu bringen, die tatsächlichen Risiken dieser Möglichkeit zu erkennen, und wie diese Risiken die Risikobereitschaft des Kunden überschreiten, kann der Kunde selbst entscheiden, dies nicht ohne weitere Überzeugung zu tun. Und wenn der Kunde sieht, dass die Investition nicht das erreicht, was versprochen wurde, dann wird er dem Berater gutschreiben, dass er sie davon weggelenkt hat. Diese Art von Psychologie spielt eine entscheidende Rolle bei der Aufrechterhaltung guter Kundenbeziehungen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater den Kunden bei ihrer Volatilität helfen können .)

Gründe, warum Kunden verlassen

Spectrems Millionaire Corner hat 2014 eine Studie durchgeführt, bei der Kunden mit einem Reinvermögen zwischen 1 Million und 5 Millionen Dollar gefragt wurden, welche Faktoren sie dazu veranlassen könnten, ihre Finanzberater zu verlassen. Die Studie hat die Gründe wie folgt aufgeschlüsselt: (Mehr dazu: siehe: Was High-Net-Worth-Kunden Wert und Notwendigkeit sind. )

• Verluste über ein Jahr: 9% > Verluste über einen Zeitraum von zwei Jahren: 24%
• Verluste über einen Zeitraum von fünf Jahren: 24%
• Keine proaktive Kontaktaufnahme mit dem Kunden: 53%
• Keine guten Ideen und Ratschläge: 48 %
• Keine rechtzeitige Rückgabe von Telefonanrufen: 61%
• Der Berater wechselt die Firma: 13%
• Die Firma des Beraters fusioniert mit einer anderen: 4%
• E-Mails nicht rechtzeitig zurücksenden: 46%
• Berater, der nur mit dem Ehepartner des Kunden spricht und sie nicht in die Diskussionen einbezieht: 17%
• Berater versteht die Risikotoleranz des Kunden nicht: 31%
• Der Berater spricht nur über meine Investitionen und nicht über meine finanzielle Situation: 32%
• Advisor ist im Vergleich zum Gesamtaktienmarkt unterdurchschnittlich: 36%
• Berater verließ das Unternehmen für eine kleinere Firma, mit der der Kunde nicht zufrieden war: 12%
• Sonstige: 2%
• Aus keinem Grund: 13%
• Das B ottom Line

Kunden auf Lebenszeit zu halten, kann in vielen Fällen genauso schwierig sein, wie sie zu finden.Berater, die in der Lage sind, ihren Kunden die Wichtigkeit des menschlichen Elements im Beratergeschäft verständlich zu machen, werden auf lange Sicht gewinnen. Es ist wichtig zu beachten, dass drei der vier höchsten Prozentsätze, die in der Studie aufgeführt sind, sich auf eine schlechte Kommunikation beziehen. Dies ist bei weitem der kritischste Faktor bei der Kundenbindung. (Weitere Informationen finden Sie unter:

Warum Kunden Finanzberater finanzieren .)