Meister Die Kunst der Verhandlung

Wie man jede Diskussion gewinnt (März 2024)

Wie man jede Diskussion gewinnt (März 2024)
Meister Die Kunst der Verhandlung
Anonim

Viele glauben, dass Verhandlungen "alles oder nichts" sind und dass es einen Gewinner und einen Verlierer geben muss. Nichts könnte weiter von der Wahrheit entfernt sein. Während das Ziel der Verhandlung mit Sicherheit das ist, was Sie wollen, ist es die Tatsache, dass die besten Angebote (die, die bleiben) die Begriffe und Ideen von beiden Parteien einbeziehen.

In diesem Artikel werden wir einige Taktiken und Tipps geben, die gute Verhandler nutzen können, was sie wollen. Diese Vorschläge können in praktisch jedem Verhandlungsprozess verwendet werden.

Vor der Verhandlung
Vor Beginn einer formellen Verhandlung ist es wichtig, dass ein Individuum darüber nachdenkt, was er oder sie aus dem Prozess erreichen möchte. Zu diesem Zweck ist es sinnvoll, konkrete Ziele oder wünschenswerte Ergebnisse zu formulieren. Optimistisch sein. Fragen Sie sich, was wäre ein "Home Run" in Ihrem Geschäft? Das könnte so einfach sein wie die andere Partei, die ganz auf Ihre Wünsche eingeht. Als Nächstes sollten Einzelpersonen mehrere Fallback-Positionen identifizieren, mit denen sie sich wohlfühlen würden und die das Geschäft trotzdem erledigen würden. Die Idee ist, so viele Szenarien wie möglich durchdacht zu haben.

Die nächste Aufgabe sollte darin bestehen, potenzielle Schwachstellen in der Position der gegnerischen Partei zu identifizieren (oder versuchen zu identifizieren). Wenn zum Beispiel bei einer Immobilientransaktion eine Partei weiß, dass die andere Partei eine bestimmte Immobilie verkaufen muss oder einer Liquiditätskrise gegenübersteht, sind dies wertvolle Informationen, die bei Verhandlungen verwendet werden können. Die Identifizierung von Schwachstellen ist wichtig, da sie es der Partei, die ihre Hausaufgaben gemacht hat, ermöglicht, die Schwächen der anderen Partei zu nutzen und Verhandlungen zu ihren Gunsten zu führen oder zumindest beiden Parteien zu helfen, ein Gebiet mit mittlerem Boden besser zu identifizieren.

Eine weitere Vorverhandlung, und das ist etwas, was die meisten Menschen nicht tun, sondern tun sollten, ist eine Liste von Gründen, warum ihr Vorschlag auch für die gegnerische Partei von Vorteil wäre. Die Logik besteht dann darin, die Schlüsselpunkte dieser Liste in den tatsächlichen Verhandlungen mit dem Kontrahenten darzulegen, in der Hoffnung, dass die Punkte die Ursache voranbringen und / oder dazu beitragen, eine gemeinsame Basis zu finden. Auch hier könnte eine Partei - in diesem Fall eine Firma - argumentieren, dass ihr Angebot für eine bestimmte Immobilie günstiger ist als andere (auch wenn sie in Bezug auf Dollars niedriger ist), da es sich um ein ganzes Bargeld handelt. bieten, im Gegensatz zu einer riskanteren Finanzierung oder einem Aktientausch. Indem der Verhandlungsführer die Vorteile für beide Parteien besonders hervorhebt, erhöht er die Chancen, den Deal zu erledigen.

Die Verhandlung In Person Idealerweise sollte jede Partei ihre Ziele und Ziele von Anfang an festlegen. Dies ermöglicht jedem Teilnehmer der Verhandlung zu wissen, wo der andere steht. Es schafft auch eine Grundlage für ein Geben-Nehmen-Gespräch. Zu diesem Zeitpunkt kann jede Partei dann ihre Fallback-Vorschläge und Gegenvorschläge anbieten, um einen Deal auszuhandeln.

Abgesehen von der ersten Reihe von Vorschlägen gibt es noch andere Dinge, die die Verhandlungsführer tun können, um ihre Chancen zu erhöhen, den Deal zu ihren Gunsten zu machen. Lassen Sie uns die Körpersprachanalyse als Beispiel verwenden.

Wurde Ihr Vorschlag gut angenommen? Positive Anzeichen sind Kopfnicken und direkter Augenkontakt. Negative Anzeichen sind das Falten der Arme (quer über die Brust), die Abneigung der Augen oder ein feiner Kopfschütteln, als wollte man "Nein" sagen. Achte beim nächsten Mal darauf, jemandem eine Frage zu stellen. Sie werden sehen, dass die Körpersprache einer Person oft genug Informationen über ihre zugrundeliegenden Gefühle liefert.

Per Telefon Wenn eine Verhandlung per Telefon getätigt wird, kann die Körpersprache nicht bestimmt werden. Das bedeutet, dass der Verhandlungsführer sein Bestes tun muss, um die Stimme seines Gegenübers zu analysieren. In der Regel bedeuten längere Pausen, dass die Gegenpartei zögert oder über das Angebot nachdenkt. Jedoch können plötzliche Ausrufe oder eine ungewöhnlich schnelle Antwort (in einer angenehmen Stimme) darauf hinweisen, dass die gegnerische Partei für den Vorschlag recht günstig ist und nur einen kleinen Schubs braucht, um den Deal zu besiegeln.

Per Post Verhandlungen über die Post (wie z. B. Wohnimmobilientransaktionen) sind insgesamt ein anderes Tier.

Hier einige Tipps:

  • Wörter oder Phrasen, die Ambiguität hinterlassen, können signalisieren, dass eine Partei für einen bestimmten Vorschlag offen ist. Suchen Sie gezielt nach Wörtern wie "kann", "möglicherweise", "vielleicht", "vielleicht" oder "akzeptabel". Auch wenn die Partei eine Phrase wie "ängstlich wartet auf Ihre Antwort" oder "freut sich darauf" verwendet, kann dies ein Signal sein, dass die Partei enthusiastisch und / oder optimistisch ist, dass eine Einigung bald erreicht werden kann.
  • Wenn die gegnerische Partei ein erstes Angebot oder einen Gegenvorschlag macht, sehen Sie, ob Sie einige dieser Ideen in Ihre eigenen einfließen lassen können und dann vor Ort ein Geschäft unterschreiben. Wenn ein Kompromiss zu einem bestimmten Thema nicht möglich ist, schlagen Sie andere Alternativen vor, von denen Sie denken, dass sie für beide Seiten günstig wären.
  • Schließlich sollten alle Vereinbarungen mit einem Handschlag abgeschlossen werden, doch ist ein formellerer Vertrag zur Erinnerung an die Verhandlungen ein Muss. Zu diesem Zweck muss ein Anwalt bald nach Abschluss des Verhandlungsprozesses einen förmlichen Vertrag ausarbeiten und sicherstellen, dass er von allen Parteien rechtzeitig unterzeichnet wird.

Keine Vereinbarung? Keine Sorgen Wenn eine Einigung nicht in einer Sitzung oder in einem Telefonanruf erreicht werden kann, lassen Sie die Tür für zukünftige Verhandlungen offen. Wenn möglich, planen Sie weitere Besprechungen. Machen Sie sich keine Sorgen - bei entsprechender Formulierung wird Ihre Anfrage nicht übermäßig ängstlich wirken. Im Gegenteil, es wird so aussehen, als glaubten Sie aufrichtig, dass ein Abkommen ausgearbeitet werden kann und dass Sie bereit sind, dafür zu arbeiten.

Versuchen Sie zwischen den Verhandlungen, das, was während des ersten Treffens geschah, mental zu überprüfen. Hat die gegnerische Partei irgendwelche Schwächen offengelegt? Hat er oder sie angedeutet, dass andere Faktoren einen Einfluss auf das Geschäft haben könnten? Das Nachdenken über diese Fragen vor dem nächsten Treffen kann dem Verhandlungsführer ein Gegenstück zu seinem Gegenüber geben.

Schließlich, wenn eine Vereinbarung einfach nicht erreicht werden kann, stimmen Sie zu, sich als Freunde zu trennen. Brennen Sie unter keinen Umständen Ihre Brücken.

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