Es ist eine ziemlich düstere Statistik: In einer im letzten Jahr abgeschlossenen Studie gaben nur etwa ein Viertel der Finanzberatungsfirmen an, "sehr zufrieden" zu sein, indem sie das Beratungsgeschäft eines anderen übernahmen.

Unterstützt von NFP Advisor Services und durchgeführt von der Aite Group, zeigte das Whitepaper - Alpha Acquisitions: Maximierung der Rendite Ihrer Praxisinvestition -, dass die Kundenbindung das größte Hindernis bei einer Akquisition darstellt. Während eine durchschnittliche Haltequote von 76% absolut respektabel klingt, denken Sie daran, das ist nur für die Creme der Ernte - die erfolgreichsten Akquisitionen, die fiel unter das, was die Umfrage "Alpha-Akquisitionen. "

Um sicherzustellen, dass Sie mit Ihrer Akquisition in die Kategorie "Alpha" gehen, müssen Sie sich an eine proaktive und nicht reaktive Strategie halten - und wissen, welche potenziell fatalen Fehltritte vermieden werden können.

Culture Clash

Die Firma, die Sie erwerben, wird wahrscheinlich eine deutlich andere Arbeitskultur haben als die, die Sie derzeit ausführen. Wenn Sie potenzielle Übernahmen überprüfen, ist es verlockend, eine kursorische Einschätzung darüber abzugeben, wie die bereits etablierte Kultur eines neuen Unternehmens mit Ihrer Kultur zusammenpasst. Denken Sie daran, dass Erscheinungen täuschen können, und die interne Kultur eines Unternehmens wird immer komplexer sein, als es den Anschein hat. (Für mehr, siehe: FAs sollten Factor Clients in Nachfolgepläne .)

Doch wie vermeidest du einen Kulturkampf? Achten Sie darauf, neue Mitarbeiter aus dem erworbenen Unternehmen in die Kultur Ihres Unternehmens zu integrieren: Es geschieht nicht automatisch. Die Tatsache, dass viele Mitarbeiter den Sprung nicht wünschten oder sogar vorhergesehen haben, kann unausgesprochene Ressentiments bedeuten. Denken Sie daran, dass die Zahlen nie die ganze Geschichte erzählen: Nehmen Sie sich Zeit, um mit Ihren neuen Mitarbeitern zu besprechen, wie ihre Insider ihre bestehende Unternehmenskultur verstehen. Seien Sie proaktiv, indem Sie diesen Mitarbeitern eine Stimme für ihre Anliegen geben, sowie ausreichend Gelegenheiten für Führung und Zusammenarbeit in der neuen Organisationsstruktur Ihres Unternehmens.

Get Personal

Laut der Umfrage der Aite Group haben persönliche Kontakte zwischen beiden Parteien die Chancen für den Erfolg der Akquisition dramatisch erhöht. In der Tat bestand bei mehr als der Hälfte aller erfolgreichen Geschäfte eine vorherige persönliche Verbindung zwischen zwei Personen. Die direkte Vermittlung des Deals erwies sich auch als Zufall: Externe Beratungsfirmen wurden nur bei 10% der erfolgreichen Deals eingesetzt.

Nehmen Sie vom Client-Ende aus nicht an, dass neue Clients notwendigerweise das Service-Modell umfassen, das Sie traditionell bereitstellen. Stellen Sie viele Fragen und machen Sie keine voreiligen Schlüsse: Was wollen Ihre neuen Kunden und was erwarten sie? Wenn Sie es gewohnt sind, Planungsgespräche am Telefon zu führen, und die meisten Kunden in einer neuen Firma daran gewöhnt sind, ins Büro zu kommen, sollten Sie dies im Voraus abwägen.Dasselbe gilt für die Kommunikation von Aktualisierungen und Informationen an Ihre Kunden: Sind sie es gewohnt, telefonisch kontaktiert zu werden, während der Standardmodus Ihrer Firma E-Mail ist? Wenn es um die Interaktion mit dem Kunden geht, kann es von entscheidender Bedeutung sein, von Angesicht zu Angesicht die richtige Stadt mit der neuen Kundenbasis, die Sie erben, zu bestimmen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Management-Tipps von Top Financial Advisors .)

Nehmen Sie sich Zeit

Die Aite-Umfrage weist auf Geduld als Tugend hin: Unter den befragten Unternehmen sind viele der erfolgreichen Akquisitionen waren das Ergebnis eines langen mehrjährigen Überprüfungsprozesses. Wenn Sie einen Partner suchen, sollten Sie sich nicht beeilen: Die Suche nach einem guten Spiel zahlt sich am Ende statistisch aus. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wichtige Schritte zum Erstellen einer praktischen Finanzplanungspraxis .)

Größenangelegenheiten

Es scheint eine naheliegende Frage zu sein, wenn Sie die Vorteile einer Akquisition diskutieren: Wie funktioniert das? der Umsatz der Muttergesellschaft im Vergleich zum Umsatz der potenziellen Zielgesellschaft? Während der Erwerb einer neuen Firma eine perfekte Gelegenheit ist, neues Lebenselixier und neue Einnahmequellen in das System einzubringen, überlegen Sie, wie groß ein Risiko ist, das Sie sicher eingehen können. Eine Akquisition, die mehr als ein Viertel Ihres aktuellen Umsatzes ausmacht, bedeutet, dass Ihre Betriebs- und Finanzbilanz erheblich beeinträchtigt wird, wenn der Übergang weniger reibungslos verläuft. Neue Interessenten, die mehr als 20% Ihrer gesamten Einnahmequelle ausmachen, sind wahrscheinlich einfachere und sicherere Wetten. (Mehr dazu unter: Wie Berater den Talent-Abstand ausfüllen können.)

Überprüfen Sie, bitte

Es ist unwahrscheinlich, dass Sie den Server in dem Restaurant, das Sie regelmäßig frequentieren, versteifen. Ich erwarte, dass Sie weniger als einen hervorragenden Service erhalten. Eine ähnliche Regel gilt für Akquisitionen: Das Verhandeln auf den unteren Dollar wird selten eine Abmachung mit einer erstklassigen Praxis ergeben. Selbst wenn Sie sich für eine Firma einkaufen, die bereit ist, einen Deal zu machen, passen Sie auf: Es lohnt sich nicht, eine mittelmäßige Firma zu erwerben, selbst wenn der Preis stimmt.

Was sind die wesentlichen Faktoren für die strategische Preisgestaltung einer Akquisition? Erwarten Sie, entlang einer Formel zu zahlen, die Marktwert plus Einkommen misst. Zu den wichtigsten Faktoren, die es zu berücksichtigen gilt, zählt die Langlebigkeit eines Unternehmens: Wie lange ist das Unternehmen schon in Betrieb und wie ist sein Ruf? Andere Faktoren, die betrachtet werden müssen, schließen das Kundendienste-Modell und den Umsatz-Mix ein. Bezüglich der Vermögenswerte sollten Sie sowohl die gesamten verwalteten Vermögenswerte als auch den operativen Cashflow betrachten. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Wie Finanzberater sich an Robo-Advisors anpassen können .)

Langfristig lohnt es sich, mehr zu zahlen: Die Aite-Umfrage hat tatsächlich eine starke Korrelation zwischen Zufriedenheit und mehr für eine Akquisition bezahlen. In der Tat berichteten die 25% derjenigen, die die höchste Zufriedenheit mit ihren Acquirern angaben, die mehr bezahlten, die berichteten, am zufriedensten mit ihren Übernahmen zu sein, auch mehr. Was bedeutet "mehr bezahlen"? Es geht nicht um eine Dollar-Zahl, sondern um Vielfache.In der Umfrage betrug die durchschnittliche Akquisition 1. 36 mal Umsatz, während Alpha-Akquisitionen - die zufriedensten - bei 1. 55 mal Umsatz eintrafen.

Sollten Sie einen Kredit aufnehmen?

Legen Sie keine zweite Hypothek auf Ihr Haus, um genug Geld für eine Akquisition auszugeben. Vielleicht ist es wenig überraschend, dass eine hohe Korrelation zwischen Unzufriedenheit mit einer Akquisition und dem Abschluss eines Privatkredits besteht. In der Aite-Umfrage hatten 73% derjenigen, die keine zufriedenstellende Zufriedenheit zeigten, einen Privatkredit aufgenommen. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Wie Finanzberater soziale Medien nutzen .)

Während Ursache und Wirkung dieser Zahlen nicht transparent sind, lohnt es sich darüber nachzudenken, ob das Verschulden ein angemessenes Risiko darstellt. sowohl an der Geschäftsfront als auch in Ihrem persönlichen Leben.

Bleiben Sie in Bewegung

Wenn es darum geht, einen Kundenstamm nach einer Übernahme zusammenzuführen, steht Ihnen die Zeit nicht zur Verfügung. Bevor Sie eine Vereinbarung treffen, sollten Sie proaktiv einen Plan erstellen, um Kunden schnell und reibungslos von einer Praxis in die andere zu überführen.

Wenngleich es notwendig ist, Geschwindigkeit zu erreichen, wenn es darum geht, eine neue Akquisition zusammenzuführen, sollten Sie vorsichtig sein, wenn es um die menschliche Seite des Übergangs geht. Wenn die akquirierten Unternehmen mit organisatorischen oder personellen Problemen zu tun haben, die Maßnahmen wie Projektabstellungen, Entlassungen oder die Neuverteilung von Rollen erfordern. (Weitere Informationen finden Sie unter Wachstumsstrategien für Finanzberater .)

The Bottom Line

Wenn Sie über die komplexe und sensible Natur einer Akquisition verhandeln, versuchen Sie nicht, sich über die grundlegenden Gesetze der Physik hinwegzusetzen. .. Für jede Aktion gibt es eine Reaktion: Dies gilt insbesondere für große personelle und organisatorische Veränderungen. Dann gibt es Newtons erstes Bewegungsgesetz, das besagt, dass jedes Objekt in einem Zustand gleichförmiger Bewegung dazu neigt, in diesem Bewegungszustand zu bleiben, wenn nicht eine äußere Kraft darauf angewendet wird. In einem Akquisitionskontext bedeutet dies, dass die Geschwindigkeit und der Erfolg der Fusion zweier Unternehmen vollständig von schnellen und proaktiven Maßnahmen abhängen. Trägheit ist Ihr Feind: Riskieren Sie nicht, den Status quo beizubehalten und hoffen Sie, dass zwei unterschiedliche Unternehmenskulturen und Organisationsstrukturen auf magische Weise verschmelzen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Erstellen eines Unternehmensnachfolgeplans .)