Die Diskussion und Rechtfertigung der Gebühren, die ein Finanzberater in Rechnung stellt, kann eine der härtesten Diskussionen sein, die Berater mit ihren Kunden haben. Dies liegt daran, dass Berater oft keine klaren Verbindungen zwischen den Gebühren, die sie in Rechnung stellen, und dem tatsächlichen Wert der von ihnen erbrachten Dienstleistungen ziehen.

Berater sollten in dieser Diskussion proaktiv sein, damit die Kunden genau wissen, was sie bezahlen und was sie dafür erhalten. Hier sind einige Tipps, die Berater verwenden können, um Missverständnisse zu minimieren und reibungslose Beziehungen mit ihrer Klientel aufrechtzuerhalten. (Weitere Informationen finden Sie unter: Berater: Wie und warum Sie Ihre Gebühren begründen müssen. )

Ein unvermeidliches Bedürfnis, Gebühren zu verstehen

Eine kürzlich von JD Power Research durchgeführte Studie ergab, dass etwas mehr als die Hälfte aller Finanzplanungs-Kunden, die auf die Umfrage antworteten, sagten, dass sie kein klares Bild hätten. der Gebühren, die sie an ihren Berater zahlen. Dies ist eine Diskussion, die am besten persönlich geführt wird, wo der Berater Kosten und Gebühren von Angesicht zu Angesicht erklären kann. Dies ermöglicht es dem Berater, Fragen zu beantworten und Probleme anzugehen, die andernfalls nie aufgeworfen werden könnten, und er gibt dem Kunden die beste Chance zu verstehen, wie die Gebührenstruktur des Beraters funktioniert.

Die J. D. Power Studie zeigte, dass statistisch gesehen dreimal so viele Klienten (54%) sagten, dass sie das Gefühl hatten, dass sie die von ihnen bezahlten Gebühren vollständig verstand, verglichen mit 18%. Die Kluft war noch größer für wohlhabende Klienten - diese Erkenntnis ist wichtig, weil die Studie auch ergab, dass Klienten, die die von ihnen gezahlten Gebühren klar verstehen, eher andere auf den Berater verweisen als diejenigen, die dies nicht tun. Berater können daher ihre Empfehlungsbasis mit einer klaren Erläuterung ihrer Gebührenstruktur für ihre Kunden erweitern, die sie möglicherweise nicht verstehen. Hier sind einige Tipps, wie sie dies am besten tun können: (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Bezahlen des Beraters: Gebühren oder Provisionen? )

• Seien Sie konsequent und klar: Berater sollten ihre Gebührenstruktur im Voraus festlegen, damit es später zu keinen Missverständnissen kommen kann. Sie sollten jedoch zunächst beschreiben, wie sie ihren Kunden durch die von ihnen angebotenen Dienstleistungen einen Mehrwert bieten können. Dann können diese Dienste mit ihren Gebühren verknüpft werden, sodass der Kunde genau sieht, wofür er bezahlt und warum. Berater, die diese Konversation proaktiv initiieren, können Transparenz für den Kunden zeigen und haben mehr Gelegenheit, die Konversation in die richtige Richtung zu lenken. Dies kann auch einen kontinuierlichen Dialog zwischen dem Berater und dem Kunden einleiten, der eine größere Bindung und Kundenzufriedenheit fördern kann.
• Vergewissern Sie sich, dass sie verstehen: Berater sollten ihre Gebührenstruktur mit Laienterminologie ausdrücken, um das Verständnis der Kunden zu maximieren.Sie können am Ende der Diskussion auch Fragen stellen, um zu sehen, ob der Klient verstanden hat, was präsentiert wurde. Schriftliche Materialien können ebenfalls bereitgestellt werden, um Kunden zu helfen, sich an die Besonderheiten aus der Diskussion zu erinnern. Der Detaillierungsgrad in der Diskussion und in den bereitgestellten Materialien sollte je nach dem Niveau der Finanzkenntnisse des Kunden variieren. Berater müssen genau einschätzen, wie gut ihre Kunden in diesem Bereich sind, und ihre Treffen und Diskussionen entsprechend anpassen. Es ist eine gute Idee, dass der Klient die Gebühren und Dienstleistungen am Ende der Diskussion wiederholt, um ihnen zu helfen, den Plan zu verinnerlichen und die Details in ihren Köpfen zu verankern.
• Schützen Sie den Wert des Kunden: Eine der größten Aufgaben der Berater besteht darin, den Kunden zu helfen, in Zeiten von Turbulenzen und Marktrückgängen rational zu denken und zu handeln. Berater müssen klar quantifizieren, wie die Beratung, die sie ihren Kunden geben, Vorteile bringt. Sie können dies tun, indem sie zeigen, wie sich ihre aktuellen Portfolios wahrscheinlich langfristig verhalten werden, im Gegensatz zu dem, was sie gerade tun. Die Kunden auf Kurs zu halten, wenn es schwierig wird, ist normalerweise der größte Wertbereich, den Berater bieten können. (Weitere Informationen finden Sie unter: So halten Sie Ihre Kunden während eines Abschwungs. )
• Halten Sie die Kommunikationswege offen: Wie bereits erwähnt sollten Berater einen kontinuierlichen Dialog mit ihren Kunden führen, um Stellen Sie sicher, dass sie auf der gleichen Seite über Gebühren, Dienstleistungen und andere Probleme bleiben. Dies zeigt den Kunden, dass der Berater noch auf ihre Bedürfnisse eingeht und ihr Feedback hört. Es kann auch Beratern helfen, zu sehen, wie gut sie mit ihren Kunden kommunizieren, insbesondere bei den anfänglichen Treffen, bei denen Gebühren diskutiert werden.

The Bottom Line

Berater, die sich die Zeit nehmen, die Gebühren mit ihren Kunden gründlich zu diskutieren, können sich Kopfschmerzen und Missverständnisse auf der Straße ersparen. Ein anfängliches Treffen, das die Gebühren, Dienstleistungen und den höchsten Wert, den der Berater mit sich bringen kann, klar umreißt, wird einen großen Beitrag zur langfristigen Kundenzufriedenheit und zum Erhalt von Empfehlungen leisten. Dies gilt insbesondere für wohlhabende Kunden, die normalerweise mehr Kunden wie sich selbst an einen Berater verweisen, der einen zufriedenen Kundenstamm hat. (Weitere Informationen finden Sie unter: Nur-Gebühren-Finanzberater: Was Sie wissen müssen. )