Kommt der Cold Call den Weg des Videorekorders? Von einem logischen Standpunkt aus würde es so aussehen. Du kannst nicht gegen Technologie kämpfen. Und wenn Cold Call eine Top-Line hätte, würde es definitiv Richtung Süden gehen. Sicher, einige Finanzberater schwören, dass kaltes Telefonieren immer noch ein Qualitätswerkzeug ist. Aber zwischen No-Call-Listen und veränderten Gewohnheiten ist es nicht mehr eine Go-to-Methode. Werfen wir einen Blick auf fünf Gründe, warum kaltes Telefonieren für tot gehalten wird.

LinkedIn

Wer braucht Cold Calling, wenn LinkedIn Corp. eine Option ist? Sie können die genauen Arten von Interessenten finden, nach denen Sie suchen, ohne Tausende von Nummern anrufen zu müssen, ohne Einzelheiten zu kennen. (Mehr dazu unter: Wie Finanzberater Social Media nutzen .)

Online Research

Es wird oft gesagt, dass der Kunde oder Kunde jetzt die Kontrolle hat. Vieles davon betrifft das Internet. Zum Beispiel haben Verbraucher jetzt, anstatt ein Reisebüro zu mieten, Zugang zu kostenlosen Informationen über Hotels und touristische Ziele. Es ist zwar nicht in diesem Umfang, aber die gleiche Regel gilt für Finanzberater. Anstatt zu ihnen zu gehen, erforschen sie, wer die beste Option für sie wäre.

SEO

Wenn Sie möchten, dass Kunden zu Ihnen kommen, benötigen Sie eine Exposition. Um diese Präsenz zu erreichen, benötigen Sie qualitativ hochwertige Inhalte auf einem Blog oder einer Website. In der Vergangenheit konnten Sie grundlegende Informationen schreiben und in den Suchmaschinen einordnen, aber das ist in der heutigen hyperkonkurrierenden Suchmaschinenoptimierungs (SEO) -Welt nicht der Fall. Inhalt ist König (über Social Media). Um einen hohen Rang zu erreichen, benötigen Sie bestimmte Inhalte mit Long Tail-Keywords. Und Sie müssen regelmäßig Inhalte hinzufügen. Ein Finanzberater, der Zeit in die Erstellung von Inhalten investiert, wird viel bessere Ergebnisse erzielen als ein Finanzberater, der den ganzen Tag telefoniert. (Weitere Informationen finden Sie unter: SEO-Tipps für Finanzberater .)

Mangelndes Vertrauen

Wenn jemand Ihr Smartphone oder Ihr privates Telefon anruft und Sie die Nummer nicht erkennen, holen Sie es ab? Wahrscheinlich nicht. Wenn Sie es abholen und Sie hören, dass die Person auf der anderen Leitung etwas zu verkaufen hat, setzen Sie die Unterhaltung fort oder hängen Sie auf? Die meisten Leute legen auf.

Es ist sehr schwierig, heutzutage jemanden am anderen Ende der Leitung zu finden. Wenn jemand sagt: "Es ist nur ein Zahlenspiel" mit kaltem Telefonieren, vergewissern Sie sich, dass diese die Anzahl der Anrufe enthalten, wenn Sie diese Nummern aufschlüsseln. Wie viel Prozent der Interessenten nehmen Ihre Anrufe entgegen? Berechnen Sie nach dem Anwenden dieses kleinen Prozentsatzes, welcher Prozentsatz dieser Aussichten sich in tatsächliche Termine verwandelt. (Mehr dazu unter: Trends Herausfordernde Finanzberater .)

Networking

Kaltes Telefonieren ist kostenlos, aber Zeit ist Geld. Wenn Sie den ganzen Tag kalt telefonieren, verdienen Sie wirklich Geld? Wie wäre das möglich, wenn es keine Einnahmen gibt?Oder kaum irgendwelche Einnahmen. Die Planung einer Spa-Party, eines Barbeques, einer Bootsfahrt oder eines kostenlosen Abendessens in einem netten Restaurant für bestehende Kunden bietet mehr Potenzial. Warum? Weil Sie ihnen erlauben werden, ihre Freunde und Familie einzuladen. Diese Ereignisse werden kostspielig sein, aber denken Sie an alle Verbindungen, die Sie machen werden - persönlich. Das wird viel weiter gehen als kaltes Telefonieren, bei dem das Gespräch gesichtslos ist und Ihr Interessent ein leichtes Ende hat, um das Gespräch zu beenden. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top Networking Tips for Advisors .)

The Catch

Trotz aller Negative ist cold calling nicht tot, aber es hat sich geändert. Um bei kaltem Telefonieren erfolgreich zu sein, müssen Sie jetzt sicherstellen, dass der Anrufer zielgerichtet und angemessen ist. Um dies herauszufinden, bestimmen Sie Ihren Zielmarkt: Alter, Branche, Standort und Nettowert. Danach müssen Sie bestimmen, wie Sie das Problem dieses Interessenten lösen werden. Der nächste Schritt ist die Beseitigung von ABC (immer verkaufen). Das funktioniert nicht mehr mit Cold Calling. In der Tat ist es der größte Fehler, der heute bei kaltem Telefonieren gemacht wird. Das Ziel sollte eine Einführung sein und einen Termin vereinbaren. Machen Sie den Verkauf, wenn Sie persönlich mit dem Interessenten kommunizieren.

The Bottom Line

Das Cold Calling ist nicht tot, aber es wurde verfeinert. Trotzdem ist es wahrscheinlich nicht der beste Weg, um Ihre Zeit zu maximieren. Es sollte jetzt als ein Werkzeug gesehen werden, nicht der beste Weg, um mehr Kunden zu landen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie ein Top-Finanzberater werden können .)