Ob Sie derzeit ein Finanzprofi mit einem Kundenbuch oder ein Neuling auf der Suche nach einem Buch sind, haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, sich auf einen bestimmten Kundentyp zu konzentrieren?

Wenn Sie das getan haben, fragen Sie sich vielleicht, wo Sie anfangen sollen. Schließlich werden Sie für den Rest Ihrer Karriere mit diesen Personen zu tun haben, also sollten Sie die richtigen Entscheidungen von Anfang an treffen.

Ein Ort, an dem Sie beginnen können, ist in Ihrem Kundenstamm. Wir zeigen Ihnen, wie Sie sich an die Art der gewünschten Clients anpassen können.

Sichten für Gold Zuerst drucken Sie zunächst eine Liste Ihrer Kunden aus. Vielleicht möchten Sie ein paar Textmarker in verschiedenen Farben. Wir verwenden grün, gelb und pink. Nun gehe langsam die Liste runter und halte bei jedem Namen an. Stellen Sie sich vor, wie es ist, mit jeder Person zu arbeiten.

Nehmen wir an, die erste ist Frau Jones. Sie ist angenehm, offen für neue Ideen und verpflichtet sich, den von Ihnen zusammengestellten Plan zu befolgen. Als die Märkte stürzen, erkennt sie, dass Volatilität nur ein Teil langfristiger Investitionen ist. Sie hat dir ein paar Mitarbeiter vermittelt und jeden Monat Geld ausgegeben. Wenn alle deine Klienten wie sie wären, wäre das Leben pfirsich. Sie ist ein Goldklumpen. Markiere diese: grün.

Als nächstes auf deiner Liste ist Mr. Smith. Wenn er anruft, greifen Sie nach den Antazida. Er beklagt sich über Ihre Gebühren, wie der Nachbar mehr auf seine Investitionen macht als er und wie der Typ im Radio sagte, Ihre Empfehlungen stinken. Willst du mehr wie er? Mist nein! Heben Sie dieses hervor: Rosa. (Zum diesbezüglichen Lesen, siehe Effektiv mit schwierigen Kunden handeln .)

Eine Anzahl anderer Kunden wird wahrscheinlich irgendwo zwischen die Frau Jones und die Mr. Smiths fallen. Heben Sie diese Clients hervor: gelb.

Gemeinsame Merkmale Kommen wir nun zu den Clients in der grünen Gruppe. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten zwischen diesen Kunden, zum Beispiel:

• Geschlecht
• Beschäftigungsstatus
• X-Generation
• Babyboomer
• Unternehmer

Die Möglichkeiten sind endlos, und das ist erst der Anfang. Als nächstes müssen Sie Ihre Ergebnisse fein abstimmen.

Nehmen wir an, dass Frauen im Alter von 35 bis 55 Jahren den größten Teil Ihrer "grünen" Gruppe ausmachen. Was haben Sie gemeinsam? Einige Gemeinsamkeiten könnten sein Familienstand, Beruf, Nettowert, Anzahl der Angehörigen (falls vorhanden), etc. Zum Beispiel, sagen wir, die Mehrheit Ihrer Gold-Nugget-Kunden sind Einzelunternehmer. Jetzt haben Sie etwas, um Ihre Zähne zu versenken: Frauen im Alter von 35 bis 55, Single, Unternehmer.

Nachdem Sie diese Übung mit Ihrer "grünen" Gruppe gemacht haben, machen Sie dasselbe mit der "gelben" Gruppe. Vielleicht entdecken Sie noch ein paar großartige Kunden, die nur ein wenig Zeit brauchen, um "grüne" Kunden zu werden. (Weitere Informationen finden Sie unter Targeting Ideal Customers .)

Bedenken der Kunden In einem nächsten Schritt sollten Sie prüfen, welche finanziellen Bedenken diese Kunden teilen.

Einige davon könnten sein:

• Gesundheitswesen
• Invalidität
• Einkommensvolatilität
• Ruhestand

Um diese Bedenken auszuräumen, könnten Sie Produkte anbieten wie:

• Krankenversicherung
• Invalidität versicherung
• Einzahlungszertifikate (CDs)
• Traditionelle IRAs
• Vereinfachte Mitarbeitervorsorge (SEP)
• Keogh-Pläne

Klonen Sie Ihre besten Kunden Jetzt wissen Sie, mit wem Sie gerne arbeiten. gemeinsame Probleme und wie Sie ihre Bedürfnisse erfüllen, wollen Sie mehr Menschen wie sie.

Ein proaktiver Ansatz besteht darin, herauszufinden, welchen Organisationen sie angehören, zum Beispiel:

• Professionelle Organisationen
• Soziale Clubs
• Gemeinnützige Stiftungen

Eine gute Strategie ist es, in diese Organisationen einzusteigen. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, dies zu tun:

• Schreiben Sie Artikel für ihre Newsletter . Die meisten Organisationen haben einen monatlichen Newsletter, und ihre Herausgeber suchen fast immer nach interessanten Stücken, die sich auf ihre Mitglieder beziehen. Vergessen Sie nicht, Ihre Kontaktnummer in den Artikel einzutragen, und wenn möglich, ist ein Foto oft auch von Vorteil.
• Bitten Sie, zu sprechen. Programmvorsitzende brauchen oft Referenten. Lassen Sie sie wissen, dass Sie verfügbar sind, auch als Ersatz für den Fall, dass die geplante Person nicht auftaucht.

So oder so wird Networking definitiv Arbeit nehmen. Im Laufe der Zeit werden Sie jedoch Menschen nahe kommen, die Ihre idealen Kunden sind. In einigen Fällen sind Sie vielleicht der einzige Finanzberater, den sie kennen, aber selbst wenn sie sich nie für eine Zusammenarbeit mit Ihnen entscheiden, haben Sie zumindest zu einer lohnenswerten Sache beigetragen. (Weitere Informationen zum Entwickeln von Klienten finden Sie unter Alternativen zum Cold Call .)

Was passiert, wenn ich keine Klienten habe? Angenommen, Sie sind neu im Geschäft und haben keine Kunden. Kein Problem. Sie können Ihre Nische mit der gleichen Strategie bestimmen. Zum Beispiel, was ist dein Hobby Nr. 1?

Nehmen wir an, Sie leben und atmen Golf, und Sie kennen die Golf-Profis auf jedem Platz weit und breit. Diese Jungs können Sie für eine Runde Golf mit qualifizierten Interessenten zusammenstellen. Was passiert normalerweise, wenn Sie drei bis vier Stunden in einem Golfwagen herumfahren? Früher oder später wird die andere Person fragen: "Wofür lebst du?"

Stellen Sie sich vor, wie großartig es ist, Kunden zu haben, die das Spiel so leidenschaftlich lieben wie Sie.

Es wird nicht über Nacht geschehen, aber nachdem die Leute dich im Club gesehen haben, werden sie das Gefühl haben, dass sie dich kennen und werden dich eher wählen, wenn sie die Hilfe eines Finanzprofis brauchen.

Fazit Folgen Sie diesen Schritten und Sie sind auf dem besten Weg, einen produktiven und zufriedenstellenden Nischenmarkt zu entwickeln, der mit tollen Kunden gefüllt ist. (Weitere Informationen finden Sie unter Keeping Clients Through Good And Bad .)