Marketing ist keine exakte Wissenschaft, aber es wird immer besser. Die größten Fragen, die Unternehmen an ihre Marketingkampagnen stellen, ist, welchen Return on Investment (ROI) sie für das Geld erhalten, das sie ausgeben. In diesem Artikel werden wir uns verschiedene Möglichkeiten ansehen, wie diese Frage beantwortet wird.

Einfacher ROI

Die einfachste Methode zur Berechnung des ROI einer Marketingkampagne ist die Integration in die Berechnung der gesamten Geschäftslinie. Sie nehmen das Umsatzwachstum aus diesem Geschäft oder dieser Produktlinie, subtrahieren die Marketingkosten und teilen sich dann die Marketingkosten wie folgt auf:

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(Umsatzwachstum - Marketingkosten) / Marketingkosten = ROI

Wenn also der Umsatz um $ 1 000 steigt und die Marketingkampagne $ 100 kostet, liegt der einfache ROI bei 900% ($ 1000- $ 100) / $ 100). Das ist ein ziemlich erstaunlicher ROI, aber er wurde eher für runde Zahlen als für Realismus ausgewählt. (Weitere Informationen finden Sie unter Grosse Erwartungen: Umsatzwachstum prognostizieren .)

ROI der Kampagnen-Attribution

Der einfache ROI ist einfach durchzuführen, aber er ist mit einer ziemlich großen Annahme geladen. Die Annahme ist, dass das gesamte monatliche Umsatzwachstum direkt der Marketingkampagne zuzuschreiben ist. Damit der Marketing-ROI eine wirkliche Bedeutung hat, ist es wichtig, Vergleiche anzustellen. Monatliche Vergleiche, insbesondere die Verkäufe aus dem Geschäftsbereich in den Monaten vor der Einführung der Kampagne, können helfen, die Auswirkungen deutlicher zu zeigen.

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Um wirklich auf die Auswirkungen zu kommen, können Sie etwas kritischer werden. Mit einer 12-monatigen Kampagne können Sie den bestehenden Umsatztrend berechnen. Wenn die Verkäufe in den letzten 12 Monaten ein organisches Wachstum von durchschnittlich 4% pro Monat aufweisen, sollte Ihre ROI-Berechnung für die Marketingkampagne um 4% vom Umsatzwachstum abweichen. Es wird also:

(Umsatzwachstum - Marketingkosten) / Marketingkosten - Durchschnittliches organisches Umsatzwachstum = ROI

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Nehmen wir an, wir haben ein Unternehmen, das durchschnittlich 4% organisches Umsatzwachstum erzielt und einen Monat lang eine Kampagne im Wert von 10.000 $ durchführt. Das Verkaufswachstum für diesen Monat ist $ 15, 000. Die Berechnung geht:

($ 15, 000 - $ 10, 000) / $ 10, 000 = 50%

Und dann nehmen wir die 4% für einen noch stellaren 46 % ROI. Im wirklichen Leben jedoch bringen die meisten Kampagnen viel bescheidenere Erträge, so dass ein organisches Wachstum einen großen Unterschied ausmachen kann.

Auf der anderen Seite müssen Unternehmen mit einem negativen Umsatzwachstum die Verlangsamung des Trends als Erfolg bewerten. Wenn zum Beispiel der Umsatz in den letzten 12 Monaten durchschnittlich 1 000 $ pro Monat fällt und eine 500 $ -Marketingkampagne einen Umsatzrückgang von nur 200 $ in diesem Monat ergibt, dann liegt Ihre Kalkulation bei den 800 $ (1 000 - 200 $). Sie haben es vermieden, trotz des etablierten Trends zu verlieren. Selbst wenn der Umsatz sinkt, hat Ihre Kampagne einen ROI von 60% (($ 800 - $ 500) / $ 500), eine hervorragende Rendite im ersten Monat einer Kampagne, die es Ihnen ermöglicht, den Umsatz vor dem Wachstum zu verteidigen.(Weitere Informationen finden Sie unter 7 Marketingtechniken für kleine Unternehmen .)

Herausforderungen mit Marketing-ROI

Sobald Sie eine ziemlich genaue Berechnung durchgeführt haben, ist die verbleibende Herausforderung der Zeitraum. Marketing ist ein langfristiger, multipler Touch-Prozess, der im Laufe der Zeit zu Umsatzwachstum führt. Die Monatsüberblendungsänderung, die wir der Einfachheit halber verwenden, ist eher auf mehrere Monate oder sogar ein Jahr verteilt. Der ROI der ersten Monate in der Serie kann flach oder niedrig sein, da die Kampagne beginnt, den Zielmarkt zu durchdringen. Im Laufe der Zeit sollte das Umsatzwachstum folgen und der kumulative ROI der Kampagne wird besser aussehen.

Eine weitere Herausforderung besteht darin, dass viele Marketingkampagnen mehr sind als nur die Generierung von Verkäufen. Marketing-Agenturen wissen, dass Kunden ergebnisorientiert sind, sodass sie schwache ROI-Zahlen umgehen, indem sie weitere weiche Metriken hinzufügen, die den Umsatz in der Zukunft möglicherweise antreiben oder nicht. Dazu gehören Dinge wie Markenbekanntheit durch Erwähnung der Medien, soziale Medien und sogar die Output-Rate der Inhalte für die Kampagne. Markenbewusstsein ist eine Überlegung wert, aber nicht, wenn die Kampagne selbst das Umsatzwachstum im Laufe der Zeit nicht fördert. Diese Nebeneffekte sollten nicht der Kern einer Kampagne sein, da sie nicht genau in Dollar und Cent gemessen werden können. (Weitere Informationen finden Sie unter Ein Blick in die digitale Werbewirtschaft .)

Andere Szenarien

Wir haben uns auch auf das Umsatzwachstum konzentriert, während viele Kampagnen darauf abzielen, für die Umstellung verantwortliche Vertriebsmitarbeiter. In diesem Fall müssen Sie den Dollarwert der Leads schätzen, indem Sie das Leads-Wachstum mit Ihrer historischen Conversion-Rate multiplizieren (welcher Prozentsatz tatsächlich gekauft wird). Es gibt auch hybride Kampagnen, bei denen der Vermarkter Leads durch einen qualifizierenden Filter bringt, um eine nicht-verkaufsbezogene Conversion zu erhalten. Zum Beispiel so etwas wie eine Person, die sich für monatliche Immobilienanalyseberichte anmeldet und dem Vermarkter eine E-Mail gibt, die er an den Kunden des Hypothekenmaklers weiterleitet. Der ROI für eine Kampagne wie diese muss immer noch daran gemessen werden, wie viele dieser E-Mail-Leads Sie im Lauf der Zeit tatsächlich in bezahlte Verkäufe für Waren oder Dienstleistungen umwandeln.

The Bottom Line

Um es klar zu sagen: Marketing ist ein wesentlicher Bestandteil der meisten Unternehmen und kann ein Vielfaches dessen kosten, was es kostet. Um Ihre Marketingausgaben optimal nutzen zu können, müssen Sie jedoch wissen, wie Sie die Ergebnisse messen können. Marketingfirmen versuchen manchmal, Sie mit weniger strengen Metriken abzulenken, aber der ROI ist der Faktor, der für die meisten Unternehmen von Bedeutung ist. Der ROI jeder Marketingkampagne kommt letztlich in Form von Umsatzsteigerungen zustande. Es ist eine gute Idee, Ihre Berechnung mit einem Umsatzwachstum abzüglich des durchschnittlichen organischen Wachstums in regelmäßigen Abständen in jeder Kampagne durchzuführen, da die Erstellung der Ergebnisse einige Zeit in Anspruch nimmt. Das heißt, wenn der ROI nach ein paar Monaten nicht da ist, könnte es nur die falsche Kampagne für Ihren Zielmarkt sein.