Fast die Hälfte (45%) der Millionäre würde ihren Finanzberater Freunden oder Familie nicht empfehlen, so eine aktuelle Umfrage von Fidelity Investments. Das ist eine große Zahl.

Es wird schlimmer. Nicht nur würden Kunden nicht ihren Finanzberater verweisen, die Studie fand tatsächlich, dass 20% erwägen, sie abzufeuern. Als Certified Financial Planner (CFP) ist es schwer zu lesen, weil ein Teil eines guten Geschäftsentwicklungsplans von Kundenempfehlungen kommt. (Mehr dazu unter: Warum so viele Millionäre ihre Berater nicht mögen .)

Was es braucht, um ein guter Berater zu sein

Ein erfolgreiches Geschäft als Finanzberater zu führen hat mehrere bewegliche Teile. Sie müssen ein erfahrener Anlagespezialist sein, Kunden helfen, mit Versicherungen für die Zukunft zu planen und Verluste durch Steuer- und Nachlassplanung zu minimieren. Es ist viel und das ist nur die Kernkomponente Ihres Unternehmens.

Zusätzlich zu einem Finanzexperten müssen Sie auch ein Beziehungsberater, ein bester Freund und ein Therapeut sein. Finanzfachleute sind viel mehr als nur Berater, die Geld verwalten. Im Kern Ihres Unternehmens sind Sie Relationship Manager. Wenn Sie das finanzielle Wohlergehen von jemandem verwalten, verwalten Sie indirekt ihr Leben und über die Jahre entwickeln Sie persönliche Beziehungen mit Kunden. Deshalb ist es schwer, Emotionen nicht mit einzubeziehen, wenn Kunden sich für einen neuen Finanzberater entscheiden.

Emotional verbinden

Ich werde nie vergessen, wann ich zum ersten Mal ein Transfer-Formular auf meinem Schreibtisch erhalten habe. Ich habe es sehr persönlich genommen. Meine Gefühle waren verletzt. Ich dachte, der Kunde hätte mir eine Chance geben müssen, es richtig zu machen, obwohl ich nicht sicher war, was schief gelaufen ist. Damals war ich jung und naiv. Ich dachte, ein guter Finanzberater zu sein, bedeutete klug zu sein und gute Entscheidungen für Kunden zu treffen. Ich wusste nicht, dass es mehr als ein guter Finanzberater war, als nur guten Rat zu geben. Der Klient fühlte keine persönliche Verbindung mit mir und nahm sein Geld woanders hin. (Weitere Informationen finden Sie unter: Möchten Sie ein besserer Berater sein? Denken Sie wie ein Kunde. )

Zehn Jahre später bin ich älter und klüger, und ich habe gelernt, dass ein erfolgreiches Finanzplanungsgeschäft wie ein Schachspiel ist. Berater müssen jeden Schritt planen und kalkulieren und sicherstellen, dass sie Kunden verlassen, wo sie nicht hingehen können. Dies geschieht durch die Beteiligung an den persönlichen, emotionalen und finanziellen Aspekten ihres Lebens.

Es gibt eine Million und einen guten Finanzberater, einige sind besser als andere. Die Fragenberater müssen sich fragen: "Warum wählen mich meine Klienten aus? "Die Antwort ist sehr einfach. Sie müssen dich als Person mögen, bevor sie dir als Profi vertrauen und Geschäfte mit dir machen.

Die Kunden zufrieden halten

Wir haben uns an ein paar Finanzberater gewandt und hier haben sie gesagt, dass sie ihre Kunden langfristig glücklich machen können.

Todd Tresidder ist ein Finanzcoach bei FinancialMentor. com . Er glaubt, dass Kunden einen Berater einstellen, weil sie einen wahren Finanz- und Investitionsexperten wollen, der ihnen hilft. Sie sind bereit, für Know-how zu bezahlen und denken nicht, dass die Kosten den Wert übersteigen. "Ein Investitionsexperte, bei dem die Leistung ohne Gebühren Geld in die Tasche des Kunden steckt und wo Finanzprodukte, die dem Kunden präsentiert werden, wirklich im besten Interesse des Kunden sind, nicht des Beraters. Mit anderen Worten: Geben Sie dem Kunden, was er bezahlt und erwartet hat, als er Sie eingestellt hat. "(Mehr dazu unter: Was High-Net-Worth-Kunden schätzen und benötigen. )

David Rae, CFP und Vice President des Kundenservices bei Trilogy Financial Services, glaubt, dass Überweisungen das Lebensblut sind. der erfolgreichsten Finanzplanungspraktiken. Er denkt auch, dass viele Millionär-Investoren von ihren derzeitigen Beratern die Nase voll haben, wenn sie nicht ihr Bestes geben. Sein Ratschlag: "Konzentrieren Sie sich auf das, was der Klient braucht, und wollen Sie seine persönlichen Träume, Hoffnungen und Ziele verwirklichen. Mit einem Finanzplan kann es viel einfacher sein, schwierige finanzielle Entscheidungen zu treffen und den besten Weg zu finden, um für die verschiedenen finanziellen Ziele auf Kurs zu bleiben. "

15 Möglichkeiten, um Kunden zu halten

Gehen Sie darüber hinaus: Wenn Sie Millionär-Kunden behalten wollen, müssen Sie dafür arbeiten. Hohes Vermögen kann auch eine hohe Wartung bedeuten, also halten Sie Ihre Kunden glücklich - was auch immer es braucht.

Sei proaktiv: Keine Nachrichten sind keine guten Nachrichten. Berater sollten nicht davon ausgehen, dass alles in Ordnung ist, wenn sie nicht von Kunden hören. Das genaue Gegenteil ist wahr. Seien Sie nicht zuversichtlich über Ihre Kundenliste, es sei denn, Sie sind in ständigem Kontakt mit ihnen. Andernfalls könnten Ihre Kunden anderswo suchen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Kunden Fire Financial Advisors .)

Seien Sie in ständigem Kontakt: Lassen Sie Ihre Kunden Sie nicht vergessen. Der Schlüssel dazu, immer erreichbar zu sein, besteht darin, den Kunden mitzuteilen, dass sie Sie mit allen notwendigen Mitteln wie Telefon, E-Mail, soziale Medien und persönliche Treffen erreichen können. Lassen Sie Ihre Kunden wissen, dass Sie alles machen.

Erwartungen von Anfang an setzen: Tresidder sagt: "Das Problem mit den Beziehungen zwischen Finanzberater und Kunden ist eine Entkopplung der Erwartungen. "Wenn die Kunden sich darüber im Klaren sind, was sie wollen und die Berater sich über ihr Dienstleistungsangebot klar sind, dann wird es keine Missverständnisse geben.

Nehmen Sie sich Zeit, um sie kennenzulernen: Es ist wichtig, persönliche Beziehungen zu Kunden aufzubauen und zu pflegen. Lernen Sie die Namen ihrer Kinder, die Namen ihrer Eltern und ihre Hobbys kennen. So kann jedes Gespräch beginnen, wie zwei Freunde beim Kaffee sprechen.

Setzen Sie die Arbeit ein: Würden Sie jemandem, der nicht dafür gearbeitet hat, einen Scheck in Höhe von einer Million Dollar schreiben? Wahrscheinlich nicht. Finanzberater müssen ihre Fähigkeiten unter Beweis stellen. Reden ist billig, also geben Sie Ihren Kunden etwas Konkretes, worauf sie sich beziehen können. Gib ihnen einen Finanzplan. (Weitere Informationen finden Sie unter: Kunden erhalten: Top-Tipps für Finanzberater .)

Halten Sie sich auf dem Laufenden: Mit Technologie können Sie Ihrem Unternehmen helfen, effizienter zu arbeiten.Es zeigt auch Kunden, die Sie als Berater entwickeln. Sei nicht in der Vergangenheit stecken. Ein wenig Geld auszugeben ist eine Investition in Ihr zukünftiges Geschäft. Lassen Sie Clients nicht auf etwas in der Mail warten, wenn Sie sie per E-Mail senden können.

Lass nicht zu, dass Verluste unbemerkt bleiben: Springe auf den Elefanten im Raum. Ignoriere es nicht. Angriff ist die beste Strategie, wenn sich der Markt in einem Abschwung befindet. Auch wenn Finanzberater die Weltwirtschaft nicht kontrollieren, ist es den Kunden egal. Berater sind an vorderster Front, wenn es um Marktschwankungen geht. Daher ist es immer besser, den Kunden zu erklären, was passiert und wie sich dies auf ihre Anlagekonten auswirkt, anstatt auf diesen verärgerten Telefonanruf oder das Übertragen von Formularen zu warten.

Ratschläge geben: Berater müssen Kunden ständig vom Warum überzeugen. Warum schlagen Sie dieses Produkt vor? Warum müssen Asset-Änderungen vorgenommen werden? Erklären, anstatt nur zu verkaufen, lässt Kunden verstehen, was mit ihren Finanzen los ist und informiert zu bleiben ist ein großer Beziehungsersteller. Rae sagt: "Der Schlüssel für mich, meine Millionärs-Kunden glücklich zu machen, besteht darin, tatsächlich Finanzplanung für sie zu machen. Ohne einen Finanzplan sind viele Leute nur auf der Achterbahn von Börsen-Höhen und Tiefen, Drehungen und Wendungen. "

Rückrufe und E-Mails: Ich habe einen Kunden, der denkt, dass er nicht länger als zwei Stunden einen Berater braucht, um eine E-Mail oder einen Anruf zurückzuschicken. Manchmal merken Kunden nicht, dass Berater andere Kunden haben und wir müssen uns damit befassen. Es ist eine gute Idee, Kunden bis zum Ende des Arbeitstages zu kontaktieren, selbst wenn Sie keine Antwort oder Information haben. Kommen Sie einfach zurück und lassen Sie Ihre Kunden wissen, dass Sie daran arbeiten. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Klienten mit Ratgebern Teilnehmen .)

Fragen Sie nach Feedback: Wenn Sie Beziehungen zu Klienten haben, scheuen Sie sich nicht, sie zu fragen, ob sie zufrieden sind. , wie sie das Treffen mochten, ob sie Fragen haben oder ob sie mit den Änderungen zufrieden sind. Bringen Sie sie in ihre eigenen Finanzen ein, nicht nur ihre Investitionen, sondern ihre finanzielle Gesamtlage.

Seien Sie die ersten, die vermarktet werden: Wenn es etwas Neues auf dem Markt oder ein heißes Gerede über etwas gibt (wie sozial verantwortliches Investieren), kontaktieren Sie Ihre Kunden und sprechen Sie mit ihnen, um zu sehen, ob die neue Investition gut passt. ihr Portfolio. Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass sie von einem anderen Berater von einer neuen Gelegenheit erfahren.

Verwalten der Emotionen der Kunden: Marktschwankungen gleichen emotionalen Schwankungen. Verwalten Sie immer die Emotionen Ihrer Kunden, indem Sie mit ihnen über aktuelle Ereignisse in Kontakt bleiben. Es ist eine gute Idee, einen E-Mail-Newsletter in Ihre digitale Marketingstrategie einzubinden, damit Sie mit Kunden in Kontakt treten, aktuelle Nachrichten und Marktinformationen austauschen können usw. Wenn sie es nicht von Ihnen bekommen, werden Ihre Kunden woanders hingehen. Das will ich nicht.

Konzentrieren Sie sich nicht auf das Endergebnis: Wenn Sie versuchen zu verkaufen, zu verkaufen oder zu verkaufen, werden die Kunden es durchschauen und anfangen, an Sie als Gebrauchtwagenverkäufer statt an einen Finanzprofi zu denken, der Rat.Das Interesse Ihrer Kunden steht an erster Stelle, weil kein Geld kommt, wenn keine Kunden vorhanden sind.

Zeigen Sie Wertschätzung: Lassen Sie Ihre Kunden wissen, dass Sie ihr Geschäft schätzen, indem Sie Veranstaltungen abhalten. Wenn sie einen Freund (a. A. Eine Empfehlung) noch besser bringen können.

The Bottom Line

Fast die Hälfte der Millionäre würde ihre Berater nicht empfehlen, eine erschreckend hohe Zahl. Berater, die diese wohlhabenden Investoren halten wollen, müssen sich emotional verbinden und unter anderem auf verschiedene Arten kommunizieren, um sie glücklich zu machen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie Personen mit hohem Nettovermögen in Ihrer Praxis gewinnen können. )