Die Gewinnung neuer Geschäfte kann für Finanzberater schwierig genug sein. Die Landschaft ist hart und potenzielle Kunden haben viele Möglichkeiten in Bezug auf finanzielle Beratung. Der Aufstieg von Online-Finanzberatern (a. K. A 'Robo-Advisors') fügt dieser Gleichung noch eine weitere Dimension hinzu.

Es ist eine Herausforderung für Finanzberater, neue Kunden glücklich und engagiert zu halten, und offen gesagt für jeden Anbieter professioneller Dienstleistungen. Kunden suchen nach einer soliden Beratung und Beratung durch ihren Finanzberater. Aber der Aufbau einer Beziehung des gegenseitigen Vertrauens erfordert auch einige Fertigkeiten. Am Ende des Tages suchen die Kunden eher nach einem anderen Finanzberater, der Probleme hat, die nichts mit ihren Anlageergebnissen zu tun haben. Hier sind ein paar Tipps für Finanzberater, mit neuen Kunden und Interessenten ins Gespräch zu kommen - sozusagen das Eis zu brechen.

Was ist auf Ihrer Bucket List?

Einige Finanzberater fragen potenzielle Kunden, was ihre Top 5 "Bucket List" -Ziele sind. Dies ist nicht nur eine unbeschwerte Konversation, sondern hilft dem Klienten, seine Träume und Hoffnungen für die Zukunft zu artikulieren. Während einige der aufgelisteten Punkte einfach nur Spaß machen, wird vieles von dem, was die Berater hören, oft in den Visionen des Kunden für seine Zukunft verwurzelt sein. Ein Gespräch wie dieses kann dem Klienten helfen, sich zu öffnen, was seine Hoffnungen und Träume sind und was für sie wichtig ist. (Weitere Informationen finden Sie unter: 5 Lebensfragen-Berater sollten neue Clients stellen.)

Was willst du dieses Geld für dich tun?

Dies ist die ultimative Frage, die Finanzberater immer an Kunden richten sollten. Dies ist ein großartiger Weg, um das Eis zu brechen, wenn die Beziehung neu ist, und es ist eine Frage, die immer wieder im Laufe der Beziehung mit Ihrem Kunden gestellt werden sollte. (Weitere Informationen finden Sie unter: Der Financial Advisor Client Guide .)

Die meisten Kunden interessieren sich nicht wirklich dafür, ob Small Caps unterbewertet sind oder ob Sie glauben, dass Schwellenländeraktien auf Gewinne warten. Sie möchten wahrscheinlich nicht die Details hinter Ihren Asset Allocation-Vorschlägen wissen, obwohl sie sich wohl fühlen wollen, dass Sie sie verstehen.

Kunden sind daran interessiert, ihre finanziellen und Lebensziele zu erreichen. Zu fragen, was Kunden mit ihrem Geld für sie und ihre Familien tun wollen und dann wirklich den Antworten zuzuhören, ist der ultimative Eisbrecher, der dem Kunden zeigt, dass seine Bedürfnisse und Wünsche die Beziehung antreiben. (Zum diesbezüglichen Lesen, siehe: Sechs Dinge, die schlechte Finanzberater tun .)

Ich weiß nicht, ob diese Beziehung gut passt

Das ist ein großer Eisbrecher bei Treffen mit zukünftigen Kunden. Und wenn Sie ein erfolgreicher Finanzberater sind, sollte dies eine aufrichtige Aussage sein. Eine Kundenbeziehung muss in beide Richtungen gut passen.Wenn Sie dies einem potenziellen Kunden erklären, entsteht sofort das Vertrauen und die Zuversicht, dass Sie in der Lage sind, Menschen zu helfen, die Sie als Kunden annehmen. (Zum diesbezüglichen Lesen, siehe: 5 Dienste, um neue Clients einzuladen .)

Haben Sie etwas Interessantes in Ihrem Büro

Wenn Sie ein bestimmtes Interesse oder gar ein Spielzeug oder ein Gerät in Ihrem Büro könnte dies ein Gesprächsstarter sein. Ein Berater hat einen Lego-Rechner, der immer ein Gesprächsstarter ist. Ein interessantes Plakat oder Wandbehang, Sport-Erinnerungsstücke oder andere solche Dinge können das Interesse von Kunden und Interessenten wecken und als Eisbrecher arbeiten, um das Gespräch zu beginnen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps, wie Finanzberater mit Kunden kommunizieren können .)

Machen Sie Ihre Forschungen zum Thema

In der heutigen Online-Welt können Finanzberater problemlos eine Google-Suche nach einer Perspektive durchführen. Kunden oder suchen Sie ihr LinkedIn-Profil, wenn sie sich im sozialen Netzwerk befinden. Es geht nicht darum, neugierig zu sein, sondern darum, etwas über eine Aussicht zu wissen, bevor man sie trifft. Ihre Online-Anfragen können Personen aufdecken, die Sie gemeinsam kennen, Schulen oder Arbeitgeber, die Sie gemeinsam nutzen, und sicherlich andere Informationen, die Ihnen helfen, ein Gefühl dafür zu bekommen, wer der Kunde ist. (Lesen Sie dazu: Strategien für das Winning Advisory Business im Jahr 2015 .)

Die meisten Interessenten prüfen Sie sicherlich auch online. Informationen, die online gelernt werden, können ein guter Eisbrecher in einem Meeting sein, solange Sie nicht als gruselig oder als Stalker auftreten. In der Tat würde ich denken, dass eine Aussicht beeindruckt wäre, dass Sie sich die Zeit genommen haben, sich über sie zu informieren. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Finanzberater soziale Medien nutzen .)

Sagen Sie, warum Sie das tun

Wenn Sie Ihren Kunden eine persönliche Geschichte erzählen möchten, leistungsstarker Eisbrecher. Während es immer besser ist, ein Minimum an Gesprächen zu führen und sich darauf zu konzentrieren, dass der Klient das meiste redet, wird das Teilen Ihrer Geschichte mit Klienten sie anziehen und wahrscheinlich auf Ihr Ziel hinarbeiten, dass sie sich Ihnen öffnen und ihre Hoffnungen, Träume und Ängste bezüglich ihres Geldes mit Ihnen. (Weitere Informationen: Welche Art von Person benötigt einen Finanzberater? )

Die letzte Zeile

Ob ein potenzieller Neukunde geworben oder eine Beziehung mit jemandem aufgenommen wird, der sich entschieden hat, Kunde zu werden Finanzberater müssen Wege finden, um das Eis zu brechen und Beziehungen aufzubauen. Das ist wirklich nicht anders als irgendeine geschäftliche oder persönliche Beziehung in diesem Sinne. Was ist ein bisschen anders ist, dass Finanzberater ihre Kunden bitten, ihnen zu vertrauen, um sie in kritischen finanziellen Fragen zu beraten, die letztlich ihre Lebensqualität auswirken. Menschen neigen dazu, Geschäfte mit Leuten zu machen, die sie mögen, und es ist in Ordnung, Kunden zu zeigen, wer Sie sind. Eisbrecher können dazu dienen, Gespräche in einem leichteren, komfortableren Ton zu beginnen, was es einfacher macht, zu den ernsteren Problemen überzugehen, wenn es darum geht, Kunden dabei zu helfen, kritische finanzielle Entscheidungen zu treffen, die ihr Leben beeinflussen.(Weitere Informationen finden Sie unter: Top-Tipps zum Gewinnen neuer Kunden und 5 Top-Möglichkeiten Neue Berater können Kunden anlanden.)