Für jene Finanzberater, die das Glück haben, ein Klientenbuch für ihre Berater zu erben, kann es oft wie ein Glücksfall erscheinen. In der Tat gibt es wahrscheinlich keinen einfacheren Weg für einen Berater, sein Geschäft zu erweitern. Aber das bedeutet nicht, dass es Zeit ist, einen Festurlaub zu buchen. In der Tat gibt es eine Menge Arbeit, um das Kundenbuch eines anderen Beraters zu übernehmen. Es erfordert Geduld, Forschung, neue Produkte und Strategien kennenzulernen und neue Kunden persönlich kennenzulernen. Hier sind ein paar Tipps für jene Berater, denen das wertvolle, aber oft zeitraubende Geschenk eines anderen Beraters ausgehändigt wird.

Nimm dir die Zeit, mit neuen Kunden zu sprechen

Nur weil ein Berater dir sein Kundenbuch ausgehändigt hat, heißt das nicht, dass es von nun an einfach sein wird zu segeln. In der Tat können viele Ihrer neuen Kunden entscheiden, zu springen und mit einem neuen Berater von vorne anfangen. Darum ist es wichtig, dass Sie sich ausreichend Zeit nehmen, um sich Ihren neuen Kunden vorzustellen und sie auf einer sehr persönlichen Ebene kennenzulernen. Diese neuen Klienten von Ihnen wollen fühlen, wie sie Ihre volle Sorge und Aufmerksamkeit bekommen. (Weitere Informationen finden Sie unter: 5 Lebensfragen-Berater sollten neue Clients stellen.)

Es kann auch eine gute Idee sein, wenn der Berater, der Sie verlässt, Sie persönlich zu seinen Kunden bringt. Auf diese Weise lassen Sie die Kundenliste wissen, dass ihr bisheriger Berater Ihnen vertraut und dass sie sich die Zeit nimmt, um sicherzustellen, dass sie in guten Händen gelassen werden. Wenn der ursprüngliche Berater nicht in der Lage oder nicht bereit ist, Sie persönlich und alle Kunden auf der Liste persönlich zu treffen, sollten Sie dies so bald wie möglich selbst tun. Ein persönliches Treffen mit den neuen Kunden ist immer besser als ein Telefongespräch oder eine E-Mail-Einführung. Die Leute wollen die Person sehen, die mit ihrer finanziellen Zukunft umgeht, und sie wollen eine persönliche Beziehung mit dieser Person aufbauen. Sie möchten auch das Gefühl haben, dass Sie sich auf die Zusammenarbeit mit ihnen freuen.

Es dauert länger als Sie denken

Das neue Kundenbuch, das Sie erben, kann in der Tat mit unerwarteten Überraschungen aufwarten. Es kann Versicherungsprodukte oder Agenten geben, mit denen Sie nicht gearbeitet haben, oder Investitionen und Anlagestrategien, mit denen Sie nicht vertraut sind. Also, voraus zu wissen, dass Sie in ein paar Ellbogen Fett und einige Stunden setzen werden, ist eine Selbstverständlichkeit. Sie müssen eine Fülle von Informationen über Ihre neuen Konten erfahren, einschließlich herauszufinden, warum der vorherige Berater und Kunde die Investitionsentscheidungen getroffen haben, die sie taten, wie ihr Portfolio gestaltet ist und wie sie fortfahren wollen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps für das Eis brechen mit neuen Clients .)

Während viele Anlagestile ähnlich aussehen können, wird jedes Konto leicht variieren und Sie wissen, wie Sie jedes einzelne Konto und die Bedürfnisse jedes Kunden navigieren müssen. wird Ihnen helfen, Ihre neuen Kunden zu behalten und ihr Vertrauen und ihre Zustimmung zu gewinnen.Gleichzeitig möchten Sie nicht, dass Ihre aktuellen Kunden Konten leiden, also seien Sie bereit, Ihr Spiel zu verbessern. Möglicherweise wird die Anzahl der Clients, die Sie bedienen, möglicherweise verdoppelt werden.

Nachfolgeplanungsverträge prüfen

Bei der Übergabe eines Kundenbuches gibt es oft Nachfolgeplanungsvereinbarungen in Bezug auf die Makler, mit denen der Kundenberater zusammengearbeitet hat. Diese Vereinbarungen können Klauseln enthalten, die es für viele Jahre schwieriger machen, Kunden von einem Maklerunternehmen zu einem anderen zu versetzen. (Mehr dazu unter: FAs sollten Kunden in Nachfolgepläne einbeziehen.)

Es gibt auch die Frage, dass Kunden nicht unter das Protokoll für Broker Recruiting fallen. Broker, um Kundeninformationen zu erhalten. In der Tat sind viele brancheninterne Auseinandersetzungen um Nachfolgeregelungen entstanden, daher wäre es ratsam, alle diese Dokumente so schnell wie möglich zu überprüfen, wenn sie die Klienten von jemand anderem übernehmen. ( Weitere Informationen finden Sie unter: Ethische Probleme für Finanzberater .)

Das Endergebnis

Die Kunden eines anderen Beraters zu erben kann ein großer Segen für Ihr Unternehmen sein, aber denken Sie nicht daran, dass Sie erben auch nicht viel Arbeit und ein paar Überraschungen auf dem Weg. Berater müssen sich die Zeit nehmen, um mit jedem neuen Kunden zu sprechen und Nachfolgeplanungsvereinbarungen sorgfältig zu prüfen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Strategien für das Gewinnerberatungsgeschäft im Jahr 2015 .)