Kunden mit einem Vermögen von mehr als $ 1 Million sind golden. Denn mehr Vermögen bedeutet mehr Assets under Management (AUM) und damit höhere Gebühren. Aber Berater, die einen High Net Worth (HNW) Kunden suchen, sollten mit etwas Konkurrenz rechnen.

Hier finden Sie einige kreative Tipps für die Gewinnung von HNW-Kunden und die Entwicklung einer erfolgreichen Langzeitpraxis. (Weitere Informationen finden Sie unter: 5 Must-Read Blogs für Finanzberater. )

So finden Sie einen Weg zum Hinzufügen von Werten

Stellen Sie vor der Implementierung eines HNW-Akquisitionsplans sicher, dass Ihr Unternehmen für die Komplexität des vermögenden Kunden eingerichtet ist. Was Sie nicht wollen, ist, den vermögenden Kunden zu gewinnen und ihn dann nicht zu behalten.

Informieren Sie sich über den Typ des Kunden, den Sie unterschreiben möchten. Segmentieren Sie den Client, nach dem Sie suchen. Erkenne, dass reiche Leute nicht alle gleich sind. Einige Fragen können Sie sich stellen:

• Zielen Sie wohlhabende Frauen an?
• Ist Ihr Schwerpunkt auf Unternehmensleiter, Einzelunternehmer, den Country Club oder hoch entschädigte Ärzte zugeschnitten?
• Haben Sie ein Händchen mit wohlhabenden Millennials?

Nachdem Sie Ihren bevorzugten Kunden angesprochen haben, finden Sie heraus, wonach die Person sucht. Denken Sie über seine Situation nach und wie Sie es einfacher machen können. Indem Sie Informationen in vielen Formaten anbieten und auf Fragen der Kunden antworten, bevor sie fragen, werden Sie für sie wichtig. (Weitere Informationen finden Sie unter: Was für einen hohen Wert für Net Value Clients der Fall ist. )

Unterscheiden Sie sich, indem Sie zuhören, verstehen und Ihren Kunden eine zielgerichtete Lösung anbieten. Finde heraus, was für den Kunden wichtig ist. Sind sie sozialen Zwecken verpflichtet? Wenn ja, nehmen Sie einige sozial verantwortliche Investitionen in ihren Plan auf.

Betrachten Sie als Nächstes, was Sie anbieten, um Ihr Leben zu erleichtern. Konzentrieren Sie sich darauf, wie Sie das Leben der Kunden verbessern können. Scheuen Sie sich nicht, Ihre Nische zu verkleinern und ein bestimmtes Segment der HNW-Klientel anzusprechen. Wenn Sie mit jungen wohlhabenden Familien arbeiten, stellen Sie sicher, ein Experte in der College-Finanzierung und Planung zu werden.

Jeder kann Geld verwalten, aber es braucht eine besondere Art von Individuum, zuzuhören und die Bedürfnisse der Kunden zu lösen, manchmal sogar bevor sie sich selbst realisieren, was sie wollen.

Den Klienten, die Erben

bewahren Betrachten Sie jeden vermögenden Kunden nicht als Einzelperson oder als Familie, sondern als Mittelpunkt ihrer Freunde und Verwandten. Erkenne, dass jeder Klient das Potenzial hat, dich an seine Freunde, Bekannten und seine Kinder weiterzugeben. Verweise sind eine der besten Möglichkeiten, HNW-Kunden zu gewinnen. Zögern Sie nicht, eine tiefe professionelle Beziehung zu bestehenden HNW-Kunden aufzubauen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Eine Kurzanleitung für die Vermögensplanung mit hohem Nettovermögen. )

So nutzen Sie die Beziehung.Lernen Sie den Klienten in- und auswendig kennen, was ihn oder sie tickt. Lernt sie sich per Video-Chat oder persönlich kennen? Was sind ihre Sportarten und Lieblingsaktivitäten? Bauen Sie Vertrauen und eine Verbindung auf.

Treffen Sie sich mit den Kindern des Kunden. Beantworte ihre finanziellen Fragen und Bedenken. Die Familie über Generationen hinweg in Ihrem Dienst zu halten, ist eine nahtlose Möglichkeit, Ihren vermögenden Kundenstamm zu vergrößern.

Halten Sie eine Veranstaltung ab, die über die "kostenlose Mahlzeit und Präsentation" hinausgeht, um die Klienten über ihre eigenen Interessengebiete zu bewerben. Denken Sie darüber nach, was Ihren Kunden Spaß macht - Sie könnten einen Gutachter einstellen, um einige ihrer Kunstwerke zu bewerten. Vielleicht halten Sie eine Verkostung von Wein oder Scotch, mit einem professionellen Sommelier, um einige der Reichen in Ihrer Nähe zu locken.

Begrüßen Sie Neuankömmlinge und bitten Sie Ihre bestehenden Kunden, ihre Freunde mitzubringen. Dies ist eine gute Möglichkeit, Ihre Klientel informell zu vergrößern. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Berater sich auf wohlhabende Arbeitnehmer konzentrieren sollten. )

Seien Sie kreativ. Bauen Sie eine Beziehung auf und vertrauen Sie zuerst. Das Geschäft wird folgen. Stellen Sie bei der Veranstaltung sicher, dass Sie eine kurze (10-15 Minuten) Präsentation einreichen und / oder Informationspakete aushändigen.

Die Millennials locken

Die Generation Y dürfte die siebenstellige Substanzgruppe noch nicht erreicht haben, aber ihr Ertragspotenzial nicht aufheben. Gebildete und erfolgreiche 30-Jährige ist ein riesiger unerschlossener Markt für Finanzberater. Denken Sie an all die Ärzte, Ingenieure und Geschäftsleute in diesem Segment, die auf dem Weg zum Wohlstand sind.

Erreichen Sie jetzt Millennials mit Verdienstmöglichkeiten, erfüllen Sie ihre aktuellen Bedürfnisse, konzentrieren Sie sich auf die Bindung und Sie haben einen Weg zu Empfehlungen und HNW-Klientel.

The Bottom Line

Der Aufbau einer vermögenden Praxis, wie jedes lohnende Unterfangen, erfordert einen Plan und konsequente Anstrengung. Mit einem fokussierten Ansatz können sich einige wohlhabende Kunden vermehren und zu einer blühenden, boomenden Praxis heranwachsen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Millennials und Babyboomer gleich investieren. )