Das Cross-Selling von Produkten und Dienstleistungen an bestehende Kunden ist eine der wichtigsten Methoden, um für viele Finanzberater neue Umsätze zu generieren. Dies ist vielleicht einer der einfachsten Wege, um ihr Geschäft auszubauen, da sie bereits eine Beziehung mit dem Kunden aufgebaut haben und mit ihren Bedürfnissen und Zielen vertraut sind. Berater müssen jedoch vorsichtig sein, wenn sie diese Strategie anwenden - ein Vermögensverwalter, der einen Investmentfonds, der in einen anderen Sektor investiert, überquert, kann ein guter Weg für den Kunden sein, sein Portfolio zu diversifizieren. Aber ein Berater, der versucht, einem Kunden eine Hypothek oder ein anderes Produkt zu verkaufen, das außerhalb des Wissens des Beraters liegt, kann in vielen Fällen zu Problemen führen.

Es gab auch einige gut publizierte Fälle, in denen Firmen und Berater Cross-Selling-Praktiken betrieben, die nicht im besten Interesse ihrer Kunden waren, und heftige Geldstrafen und andere Disziplinarmaßnahmen waren oft das Ergebnis .. Die Financial Industry Regulatory Authority (FINRA) hat vor kurzem einen Brief an mehrere Broker-Dealer geschickt, um den Umfang und die Anreize für Berater zu ermitteln, die Cross-Selling-Produkte wie Hypotheken, Kreditkarten und andere Produkte verkaufen. mit zusätzlichen Einnahmen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top-Compliance-Kopfschmerzen für Finanzberater .)

Ein zweischneidiges Schwert

Es kann für große Unternehmen schwierig sein, die Verwendung und den Verkauf verschiedener Arten von Finanzprodukten effektiv an denselben Kunden zu integrieren, so dass deren Bedürfnisse in jedem Fall erfüllt werden. Bereich. H & R Block Inc. scheiterte an diesem Vorschlag, als es den Olde Discount Broker erwarb, um seinen Steuerungskunden Anlagedienstleistungen anzubieten. Die Hinzufügung einer Hypothekenabteilung hat die Dinge noch komplizierter gemacht, und das Unternehmen hat sich letztendlich entschlossen, diese beiden Geschäftsbereiche aufzugeben und sich wieder ausschließlich auf Steuern zu konzentrieren.

Wells Fargo & Co. wurde ebenfalls mit einer Strafe in Höhe von 185 Millionen US-Dollar für die Eröffnung von Bank- und Kreditkartenkonten für Tausende von Kunden ohne deren Wissen oder Zustimmung belastet. Die FINRA hat daher dieses Problem beobachtet und kürzlich eine Sprecherin erklärt: "Angesichts der jüngsten Cross-Selling-Fragen konzentriert sich FINRA auf die Art und den Umfang der Cross-Selling-Aktivitäten von Broker-Dealern und ob Sie überwachen diese Aktivitäten angemessen durch ihre registrierten Mitarbeiter, um die Anleger zu schützen. "Die Unternehmen müssen bis zum 15. November dieses Jahres auf die Anfrage der FINRA reagieren. (Für mehr, siehe: Wells Fargo $ 185 Millionen über illegale Konten .)

FINRA's Focus

Die Untersuchung von FINRA konzentriert sich auf die folgenden Themen:

• Die Anreize, die Angestellten von Brokern gezahlt werden -Dealer für den Verkauf von Bank- und Darlehensprodukten an Privatkunden des Broker-Dealers durch Überweisungen oder einen Direktverkauf.
• Hinzufügen von Funktionen zu Konten, die vom Broker-Händler gesponsert werden, wie Kredit- oder Debitkarten, Girokonten oder andere Bankprodukte.
• Die Einrichtung zusätzlicher Broker-Dealer-Accounts für Privatkunden.

Die Untersuchung fragt auch nach Informationen über Ziele, die für Cross-Selling festgelegt sind, die Schulungsprogramme, die den Mitarbeitern zum Cross-Selling von Produkten dienen, den Verkauf und andere Anreize oder Entschädigungen, die ihnen dafür bezahlt werden. Standards, die verwendet werden, um den Erfolg der Mitarbeiter in diesem Bestreben und den Gesamtbetrag der Einnahmen zu bewerten, die aus Cross-Selling-Programmen generiert werden. Die Untersuchung umfasst 15 verschiedene Kategorien von Informationen in allen Zeiträumen vom 1. Januar 2011 bis zum 30. September 2016. Es werden auch die Namen aller Mitarbeiter genannt, die diszipliniert waren oder wegen Nichterfüllung der Cross-Selling-Produktionsziele sowie eine Liste von Kunden, denen zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen verkauft wurden, oder neue Konten, die ohne ihr Wissen oder ihre Erlaubnis für sie geöffnet wurden. (Weitere Informationen finden Sie unter: Kulturfragen, die FINRA in Prüfungen stellen wird.)

Berater, die Finanzprodukte oder -dienstleistungen verkaufen, müssen mit den Produkten, die sie verkaufen, gründlich vertraut sein. Ein Börsenmakler, der in erster Linie Investmentfonds verkauft, wird eine substanzielle Zusatzausbildung benötigen, wenn er beauftragt wird, Hypotheken an Kunden zu verkaufen. Eine einfache Verweisung an eine andere Abteilung, die die Hypothek tatsächlich verkauft und verarbeitet, kann zu Situationen führen, in denen Verweise gemacht werden, ob sie benötigt werden oder nicht, da der Broker möglicherweise nicht versteht, wann der Kunde wirklich diesen Service benötigt, aber nur motiviert ist, eine Empfehlung zu verdienen. Gebühr. Berater müssen wissen, wie und wann das zusätzliche Produkt oder die Dienstleistung in das finanzielle Bild ihres Kunden passt, damit sie eine effektivere Verweisung vornehmen und die Eignungsstandards einhalten können. FINRA kann die Informationen, die sie aus ihrer Anfrage bezieht, verwenden, um ein neues Regelwerk zu entwickeln und umzusetzen, das regelt, wie Cross-Selling durchgeführt werden kann.

The Bottom Line

Finanzberater können oft zusätzliche Einnahmen erzielen, indem sie zusätzliche Produkte und Dienstleistungen an ihren bestehenden Kundenstamm verkaufen. Aber es muss sorgfältig darauf geachtet werden, dies korrekt zu tun, um Regulierungsbehörden zu vermeiden und die Interessen des Kunden zu schützen. Berater, die lediglich Empfehlungen aussprechen, um zusätzliche Anreize zu erhalten, können am Ende von Kundenbeschwerden und Disziplinarmaßnahmen stehen. (Weitere Informationen finden Sie unter: FINRA auf dem Track für das Rekordjahr der Geldbußen .)