Wohlhabende Geschäftsinhaber können einige der besten Kunden sein, die ein Berater haben kann. In vielen Fällen haben sie nicht nur beträchtliches Geld, um zu investieren, sondern sie benötigen auch einen Pensions- oder Leistungsplan für ihr Unternehmen. Diese Art von Konto kann leicht zu einem beträchtlichen Einkommensstrom für Berater werden, und wie Sie sich vorstellen können, ist der Wettbewerb um diese Art von Kunden heftig.

Statistiken zeigen, dass erfolgreiche Unternehmer einen erheblichen Anteil der wohlhabenden Haushalte in Amerika ausmachen. Hier sind einige Tipps, die Berater nutzen können, um sich effektiv bei diesen potenziellen Kunden zu vermarkten. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie High-Net-Worth Individuals als Kunden gewinnen können. )

• Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil: Der erste Schritt zu einer erfolgreichen Marketingkampagne ist die Bestimmung der Zielgruppe. Mit welcher Art von Geschäftsinhaber möchte der Berater arbeiten? Werden sie ledig, verheiratet oder haben Kinder? Andere Fragen umfassen, ob der Berater mit Eigentümern einer bestimmten Art von Geschäft arbeiten möchte, wie Buchhaltungsfirmen oder Autowerkstätten. Weitere Kriterien für die Auswahl sind der geografische Standort, die Höhe der investierbaren Vermögenswerte oder ein wichtiges finanzielles Problem, das behandelt werden muss - beispielsweise die Altersvorsorge oder die Nachfolgeplanung. Sobald die grundlegenden Kriterien festgelegt sind, können Berater ihren Fokus nach einer gewissen Zeit noch weiter einschränken, wenn sie herausgefunden haben, welche Untergruppen das profitabelste Element ihrer Kundenbasis bilden. Berater, die klare Antworten auf diese Fragen haben, können eine fokussiertere - und wahrscheinlich auch erfolgreiche - Marketingkampagne durchführen. (Zum diesbezüglichen Lesen finden Sie unter: Tipps für die Veräußerung wohlhabender Kunden. )
• Fragen Sie nach Verweisen: Berater sollten sich ihrer bestehenden Basis idealer Kunden nähern und um Empfehlungen bitten. Sie können anbieten, ihren Kollegen den gleichen Service zu bieten, den sie bekommen, und dies kann Beratern oft helfen, ihre besten Kunden zu klonen. Die Vernetzung mit Berufsverbänden, zu denen Ihre Top-Klienten gehören, ist eine weitere Option, ebenso wie das Sponsoring einer Veranstaltung für sie, wie zum Beispiel ein Golfturnier mit einem Finanzseminar. Freiwilligenarbeit, um bei einer ihrer professionellen Verbandsveranstaltungen zu sprechen, wird auch einem Berater ein ideales, gefangenes Publikum geben.
• Werden Sie zum CFO des Kunden: Die Tätigkeit als inoffizieller Mitarbeiter eines Kleinunternehmers kann für ihn oder sie ein Glücksfall sein, da Finanzchefs häufig dem Eigentümer oder CEO helfen, kluge finanzielle Entscheidungen für das Unternehmen zu treffen. Viele erfolgreiche Berater, die mit dieser Klientel arbeiten, haben herausgefunden, dass ihre Klienten es sehr mögen, wenn sie in dieser Funktion arbeiten, weil es ihnen hilft, eine emotionale Verbindung mit dem Berater aufzubauen.Der CFO-Service muss jedoch echt sein und alle Aspekte des Lebens des Eigentümers berücksichtigen, wie zum Beispiel Nachlass- und Nachfolgeplanung sowie Vermögensverwaltung. Berater, die den Eigentümern helfen können, schwierige finanzielle Entscheidungen für das Unternehmen zu treffen (z. B. ob oder wie sie expandieren möchten), können auch einen zusätzlichen Service bieten, der sich auf lange Sicht als unschätzbar erweisen kann. (Zum diesbezüglichen Lesen finden Sie unter: High-Net-Worth-Client-Tipps für Finanzberater. )
• Werden Sie eine Quelle zweiter Meinungen: Berater, die sich bei ihren Kunden bewährt haben, können inoffizielle Verweisquelle, indem sie gebeten werden, ihre Freunde und Mitarbeiter zu einer kostenlosen und unverbindlichen Beurteilung ihrer Finanzen zu schicken. Dies kann viel einfacher und weniger bedrohlich sein, als nach Überweisungen zu fragen, aber Berater müssen sich jede Situation ehrlich ansehen, um zu sehen, ob dieser Klient für sie geeignet ist. Wenn nicht, sollten sie sie an einen geeigneten Fachmann verweisen und nur diejenigen behalten, die zu ihrem Stil passen.

The Bottom Line

Berater, die wohlhabende Unternehmer als Kunden suchen, können in dieser Marktnische echtes Gold finden, wenn sie sich die Zeit nehmen, es richtig anzugehen. Diese Tipps können Beratern dabei helfen, den Typ des Geschäftsinhabers zu landen und zu behalten, der ihren Praktiken helfen wird, auf Jahre hinaus zu wachsen und zu gedeihen. (Weitere Informationen zum Lesen finden Sie unter: Top 10 Tipps zum Gewinnen von Wohlhabenden Kunden. )