Finanzberater, die in der Branche ein hohes Maß an Erfolg erzielen, scheinen oft eine Ecke im Markt zu haben, wenn es darum geht, Kunden zu gewinnen und zu halten und die Einnahmen zu steigern. Diejenigen, die den Rest des Pakets in den Schatten stellen, gehen oft etwas anders vor, als sie es gegen die vielen neueren und / oder kleineren Berater tun.

Diejenigen, die versuchen, ihre Praktiken auf die nächste Stufe zu bringen, können davon profitieren, indem sie einige der folgenden Strategien anwenden. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Berater sich auf den aufstrebenden Wohlstand konzentrieren sollten. )

Referrals-Plus

Die meisten Finanzberater verlassen sich auf ein Empfehlungsnetzwerk, um neue Geschäfte zu generieren. Aber Elite-Berater bringen ihre Netzwerke oft auf eine andere Ebene, wo sie größere Vorteile für eine erhöhte Loyalität von Anwälten, Wirtschaftsprüfern oder anderen Finanz- oder Rechtsdienstleistern versprechen. Diejenigen, die einen echten Prozentsatz der Einnahmen im Gegensatz zur bloßen Vermittlergebühr oder einer anderen nominellen Form der Entschädigung erhalten, sind offensichtlich mehr Anreiz, ihre Kunden an einen Berater zu schicken, der ihre Bedürfnisse kompetent erfüllen kann.

Die Umsatzbeteiligung kann auch anderen Fachleuten helfen, ein besseres Verständnis für das zu entwickeln, was der Berater bieten kann. Zum Beispiel wird ein CPA, der eine Lebensversicherungslizenz erhält, um Provisionen von Kunden zu teilen, die er bezieht, wahrscheinlich besser erkennen, wann ein Kunde ein Kandidat für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung ist, weil die Schulung für die Lizenz erforderlich ist. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie 30-Somethings anziehen und empfehlen können. )

Viele Elite-Berater entscheiden sich auch dafür, Verweise mittels einer persönlichen Einführung zu geben und zu erhalten, anstatt einen Klienten zu verlassen, der ihn sucht oder kontaktiert. Diese persönliche Note kann auch helfen, die Art der Überweisung zu verdeutlichen und mögliche Missverständnisse zu vermeiden.

Eine andere Taktik, die einige von ihnen verwenden, ist eine kostenlose Konsultation, bei der sie potenziellen Kunden eine ehrliche Zweitmeinung darüber geben, wie gut ihre aktuellen Berater ihre Bedürfnisse erfüllen. Der Schlüssel dazu ist natürlich, dass der Berater denjenigen, die in guter Verfassung zu sein scheinen, sagen kann, wo sie sind, dass sie ihre Situation nicht wesentlich verbessern können. Aber diese ehrliche, nicht kostspielige Form der Interaktion kann andere, die eine alternative Perspektive suchen, eher dazu bringen, sie aufzusuchen. (Mehr dazu: Überlegen Sie nicht-noch-reiche Millennials. )

Gehen Sie breit, aber gehen Sie schmal

Die Mehrheit der Elite-Berater neigen auch dazu, einen von zwei Wegen zu wählen, wenn es kommt auf den Umfang der Produkte und Dienstleistungen an, die sie liefern. Einige Berater entscheiden sich für eine oder mehrere wenige High-End-Services wie nicht qualifizierte Pläne, Aktienoptionen für Mitarbeiter oder alternative Anlagen.Andere entscheiden sich für ein umfassendes Vermögensmanagement, das alle Anlageklassen umfasst, darunter Schulden, Aktien, Immobilien, Edelmetalle, Derivate, Unternehmenseigentum und -partnerschaften, alternative Angebote und Steuergutschriften.

Natürlich streben die Elite-Berater danach, absolute Meister ihres Handwerks zu sein, unabhängig davon, welchen Weg sie wählen. Einige Berater entscheiden sich auch dafür, sich auf eine bestimmte Art von Kunden zu spezialisieren, der ein höheres Maß an Wissen oder Fähigkeiten erfordert, wie zum Beispiel medizinische Fachkräfte oder Führungskräfte von Unternehmen.

Konzentrieren Sie Ihre Kunden

Viele der erfolgreichsten Berater versuchen auch, kleinere Kundenstämme aufzubauen und zu unterhalten, die ein höheres Eigenkapital haben als eine breite Basis von Midrange-Kunden. Sie lernen ihre Kunden auf einer viel intimeren Ebene kennen und bieten eine Art personalisierten Service, der für Einzelhandelsunternehmen unmöglich ist. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie High-Net-Worth-Kunden gewinnen können. )

Ihre Marketingbemühungen sind in der Regel auch fokussierter und werden überwacht, um ihre Ergebnisse zu maximieren. Viele von ihnen beschäftigen Computerprogramme, die ihre Marketingaktivitäten und -ergebnisse genau verfolgen und ihnen zeigen, welche Methoden zur Kundengewinnung am effektivsten sind. Und nur wenige Eliteberatungsfirmen verwenden heute Methoden wie Cold Calling, Massenmailings oder sogar Seminare; diese haben zu digitalen Marketing-Bemühungen und einfachen Mundpropaganda, die von dem kommt, was sie für ihre Kunden tun können. Elite-Berater, die Seminare nutzen, machen sie normalerweise auch zu kleinen, informellen Angelegenheiten, die keine speziellen Verkaufsargumente enthalten und oft rein informativ sind.

Eines der wichtigsten Marketingtools für Boutique-Unternehmen ist heute eine umfassende Website, die eine Plattform bietet, über die Kunden ihre Portfolios einsehen und abrufen, mit Beratern in Kontakt bleiben und über Smartphones und Tablets mobilen Zugriff erhalten können. Firmen, die eine anspruchsvollere Form des Marketings anstreben, sponsern häufig Ereignisse in Bereichen, die für die Art von Interessenten von Interesse sind, die Berater zu Klienten werden wollen. Wein- und Kaviarverkostungen oder andere ähnlich anspruchsvolle Soirees werden wohlhabendere Menschen anziehen als ein Sportereignis oder ein ähnlicher Zeitvertreib. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top High-Net-Worth-Client-Tipps. )

Elite-Berater benötigen häufig neue Kunden, um einen Mindestbetrag einzahlen zu können, bevor sie mit ihnen arbeiten können, z. $ 500, 000. Diese Anforderung stellt sicher, dass jeder Kunde, mit dem sie arbeiten, in der Lage sein wird, ihnen genug Einnahmen zu generieren, damit sie ihre Zeit wert sind.

Optimieren Sie Ihr Unternehmen

Die meisten Eliteberatungsfirmen sind in der Lage, Aufgaben effizient an ihre Mitarbeiter zu delegieren, so dass die Auftraggeber des Unternehmens mehr Zeit mit der Interaktion mit Kunden und der persönlichen Betreuung ihrer Kunden verbringen können. Verwaltungsangestellte, Compliance-Beauftragte, Marketingspezialisten und Händler haben alle ihren Platz, aber vermögende Kunden kennen oder sprechen oft nur mit dem Eigentümer oder Berater, der zuerst ihr Konto eröffnet hat.Die Arbeitsteilung kann zu mehr Effizienz und weniger Fehlern führen - und zu einer größeren Kundenzufriedenheit. Automatisierte Computerprogramme wie Robo-Berater können Berater auch von der Notwendigkeit befreien, Zeit mit der Implementierung von Aufgaben zur Verwaltung des unteren Portfolios zu verbringen.

The Bottom Line

Es gibt keinen richtigen oder besten Weg, um ein Elite-Finanzberatungsgeschäft aufzubauen, aber die Methoden kleinerer oder weniger erfolgreicher Berater werden wahrscheinlich keine guten Ergebnisse bringen. Wie in jedem Geschäftsbereich ist der wahre Schlüssel zum Erfolg die Fähigkeit, über den Tellerrand hinaus zu denken und sich mit der gewünschten Klientel auf eine Weise zu verbinden, die von der Konkurrenz nicht leicht kopiert werden kann. Weitere Informationen zum Aufbau einer Elite-Beratungsfirma finden Sie auf der Website der Financial Planning Association unter www. fpanet. org oder die Nationale Vereinigung der Persönlichen Finanzberater unter www. Napfas. org. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top-Möglichkeiten zum Tippen auf die Arztnische. )