Anlageexperten machen gerne Annahmen, wenn es um die Eignung von Anlagen für einzelne Kunden geht. Denn ausgehend von einem unbeschriebenen Blatt braucht es einen hohen Kundenkontakt, der die Skalierung eines Finanzberatungsgeschäfts erschwert. Viele Finanzinnovationen, wie z. B. Zielland-Rentenfonds, scheinen eine "Einheitsgröße" -Mentalität zu fördern, wenn es darum geht, Kunden mit Investitionen zu verbinden.

In der Realität tendieren Finanzberater, die sich nicht die Zeit nehmen, die Risikomerkmale eines Kunden zu bewerten - anstatt sich auf Alter, Geschlecht oder eine andere breite Metrik zu stützen - zu schwachen Ergebnissen und niedrigen Kundenzufriedenheitswerten. Untersuchungen von Riskalyze legen nahe, dass 26% bis 53% der Klienten außerhalb ihres stereotypen altersbasierten Risikotoleranzbereichs liegen, was eine ordnungsgemäße Risikobewertung für jeden Berater notwendig macht.

In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf die Wissenschaft versus Psychologie, wenn es um die Asset-Allokation geht, um einige überraschende Erkenntnisse über Kundenrisikopräferenzen und um die Ermittlung des idealen Risikos für ein Risiko. Kundenportfolio. (Weitere Informationen finden Sie unter: 5 Lebensfragen-Berater sollten neue Kunden befragen .)

Wissenschaft vs. Psychologie

Die Prinzipien der Portfolio-Allokation wurden durch jahrzehntelange Forschung und Millionen individueller Datenpunkte unterstützt. .. Jüngere Kunden, die frühere Risiken eingehen, erzielen in diesen Modellen höhere Renditen als risikoscheue Kunden im Laufe ihrer Lebensspanne. Ältere Kunden sind angesichts ihres kurzfristigen Kapitalbedarfs viel stärker gefährdet, was den Umstieg in weniger riskante Anlagen zur besten Option macht. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: 5 Dienste zum Einführen neuer Clients .)

Die allgemeine Regel, die seit Jahrzehnten verwendet wird, ist, dass das Alter einer Person minus 100 der Prozentsatz eines Portfolios ist, das in riskanteren Aktien gehalten werden sollte, während der Rest in sichereren Anleihen liegt. Mit einer längeren Lebenserwartung schlagen einige vor, dass die Zahl auf 110 oder 120 erhöht werden sollte. Viele Finanzberater berücksichtigen auch Risikotoleranz und Flexibilität bei der Berechnung.

Leider überträgt sich die Wissenschaft hinter der Portfolioallokation nicht immer so gut in die reale Welt. Vielen Kunden fällt es schwer, ihre Portfolios in unruhigen Zeiten fallen zu sehen und sind versucht, den Markt durch Verkauf zu bewerten, während andere glauben, dass sich die Welt ständig verändert und einen permanenten Wechsel zu weniger riskanten Strategien fordert, um ihr Notgroschen zu schützen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Strategien für gewinnbringende Beratungsunternehmen .)

Sie können überrascht sein

Tausendjährige Kunden sind in der Regel die überraschendsten Fälle für Finanzberater.Während altersbedingte Verallgemeinerungen ein hohes Risiko empfehlen, da es einen langen Zeithorizont gibt, um kurzfristige Volatilität zu mildern, haben diese Kunden zwei Rezessionen und erhebliche Turbulenzen durchlebt, die sie ein wenig schüchtern gemacht haben, wenn es darum geht, eine -Eigenkapitalportfolio mit extremer Volatilität. (Weitere Informationen finden Sie unter: Ein Leitfaden für Finanzberater zu Millennial-Kunden .)

In einigen Fällen können Millenniums-Kunden auch die Erfahrung haben, Abschwünge langfristig zu überstehen. Sie können darauf bestehen, auf der Unterseite zu verkaufen, ziehen es vor, sich für einige Jahre vom Markt zurückzuziehen und vermissen die anschließende Erholung der Aktien, die normalerweise das Problem korrigieren würden. Natürlich kann es schwierig sein, diese Dynamik zu vermeiden, wenn der Klient sehr beharrlich wird.

Finanzberater, die über fundierte Kenntnisse der Märkte verfügen, neigen zudem dazu, viel risikotoleranter zu sein als ihre Kunden. Während Berater möglicherweise wissen, dass sich der Markt tendenziell erholt, sind die Kunden möglicherweise weniger bereit, historische Daten zu berücksichtigen und stattdessen den Ratschlägen von Medienexperten und anderen Einflüssen zu folgen. Diese Verzerrungen schleichen sich oft in Kundenportfolios ein und können im weiteren Verlauf große Probleme verursachen. (Zum diesbezüglichen Lesen: Finanzberater müssen diese Gruppe JETZT suchen.)

Die Konversation haben

Finanzberater können diese Probleme vermeiden, indem sie mit ihren Kunden über die richtige Asset-Allokation sprechen. um ihre Ziele zu erreichen. Bei diesen Gesprächen ist es wichtig, auf die Vorteile von Risiko und Sicherheit hinzuweisen, aber auch sicherzustellen, dass die psychologischen Tendenzen des Klienten in den Allokationen berücksichtigt werden, die letztendlich bestimmt und umgesetzt werden. (Weitere Informationen finden Sie unter Tipps zur Beurteilung der Risikobereitschaft eines Kunden .)

Anstatt qualitative Fragebögen auszufüllen, sollten Finanzberater versuchen, harte Zahlen zu präsentieren, um festzustellen, wie weit das Portfolio eines Kunden fallen kann. innerhalb eines festgelegten Zeitraums, bevor er oder sie kapituliert und schlechte Investitionsentscheidungen trifft. Die Strategie hat den zusätzlichen Vorteil, bei Entscheidungen relative Erträge und Risiken zu zeigen und dabei zu helfen, die richtigen Erwartungen für die Kunden zu setzen.

Einige Tools wie Riskalyze vereinfachen den Prozess durch die Automatisierung der Berechnungen und die Erstellung einer sauberen Präsentation, aber Finanzberater können diese Zahlen auch selbst ausführen oder Modelle in Programmen wie Microsoft Excel erstellen, um die potenziellen Dollars zu präsentieren. bei einem Marktrückgang verloren. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater den Kunden bei ihrer Volatilität helfen können.

Die Schlussfolgerung

Finanzberater sollten es vermeiden, die Risikotoleranz eines Kunden basierend auf seinem Alter oder anderen demografischen Merkmalen zu verallgemeinern. Während die Mathematik ideale Portfolioallokationen zeigt, spielt die Psychologie eine wichtige Rolle bei der Reaktion der Kunden auf Marktrückgänge. Berater sollten sich stattdessen darauf konzentrieren, zu ermitteln, wie weit ein Portfolio fallen kann, bevor ein Kunde kapituliert und schlechte Entscheidungen trifft. (Weitere Informationen finden Sie unter: Zeit für eine Jahresend-Client-Risikoprüfung .))