Viele Finanzberater haben ihre Praktiken um die Menge an Vermögenswerten aufgebaut, die sie verwalten. Ihr Brot und Butter kommt von den Gebühren, die sie aufladen, die auf der Größe der Portfolios ihrer Kunden basieren. Diese Form der Entschädigung ist jedoch in den letzten Jahren von einigen Branchenexperten unter Beschuss geraten. Das Aufkommen von Robo-Beratern hat diese Praxis für Berater zusätzlich erschwert. Obwohl die Gebühren für die Verwaltung von Vermögenswerten (Asset under Management, AUM) lange Zeit eine gute Idee waren, gehören aktuelle Markttrends der Vergangenheit an.

Warum es funktioniert hat

Als die Berater anfingen, AUM-Gebühren an ihre Kunden zu erheben, war dies ein glänzender Schritt gegenüber dem provisionsbasierten Verkauf. Unter diesem Modell gewann der Makler oder Planer unabhängig davon, wie die Investition durchgeführt wurde, weil sie einfach bezahlt wurden, um eine Transaktion durchzuführen. Das AUM-Gebührenmodell schien also eine gute Lösung zu sein, da es das finanzielle Interesse des Beraters direkt mit dem des Kunden in Einklang brachte. Wenn das Vermögen des Kunden an Wert gewinnt, steigt auch die Gebühr des Planers. Daher werden die Planer viel eher bereit sein, die Gelder ihrer Kunden aktiv zu überwachen, um sicherzustellen, dass sie an Wert gewinnen. Viele Kunden betrachten dieses Gebührenmodell als viel fairer als die Provisionsvereinbarung. (Weitere Informationen finden Sie unter: Trends Herausfordernde Finanzberater ).

Warum es fehlerhaft ist

Obwohl das AUM-Modell in vielen Fällen eine bessere Alternative als Provisionen zu sein scheint, spricht es das Problem der Größenvorteile nicht sehr gut an. Tatsache ist, dass es oft nicht mehr Zeit oder Mühe kostet, ein großes Konto zu bedienen als ein kleines. Zum Beispiel kann ein Kunde mit einem Portfolio von 1 Million Dollar die gleiche Anlagestrategie anwenden wie jemand, der nur 10 000 Dollar investiert hat, der bei demselben Berater investiert ist. Die Strategie erfordert jedoch, dass dieselbe Art und Anzahl von Trades in beiden Konten platziert wird. Für das große Konto wird jedoch das 100-fache des Betrags berechnet, den das kleine Konto für den gleichen Dienst zahlen wird. Diese Art von Diskrepanz ist in den meisten Fällen schwer zu rechtfertigen.

Natürlich bieten die meisten Berater weit mehr Dienstleistungen an als bloßes Asset Management. Aber diese Dienste erfordern auch oft den gleichen Zeit- und Arbeitsaufwand seitens des Planers, unabhängig von der Größe des Kundenkontos. Die Erstellung von Finanz- und Investitionsplänen und das persönliche Treffen mit Kunden können für Kunden aller Größen gleichermaßen zeitaufwendig und herausfordernd sein, aber diejenigen mit großen Konten subventionieren in der Regel die kleinen Kunden mit ihren AUM-Gebühren. In der Tat können viele Beratungsfirmen, die eine Kosten-Nutzen-Analyse ihrer Kundenbasis durchführen, die den Umsatz mit den Gesamtkosten für die Aufrechterhaltung jedes Kontos abwägt, entdecken, dass sie Geld für ihre kleinen Kunden verlieren und dass nur ein relativ kleiner Prozentsatz ihrer Klientel macht sie tatsächlich Geld.(Weitere Informationen finden Sie unter: Schrumpfungsverwaltungsgebühren: Wie Berater sie schützen können .)

Interessenkonflikte

Ein weiterer wesentlicher Nachteil des AUM-Gebührenmodells ist der potentielle Interessenkonflikt, der diese Anordnung. Zum Beispiel wird ein Berater, der ein registrierter Anlageberater (RIA) und ein zertifizierter Finanzplaner (CFP) ist, von einem Kunden über eine wesentliche Investitionsmöglichkeit angesprochen. Der Berater ist an den Treuhandstandard gebunden, um dem Kunden unvoreingenommene Ratschläge zu erteilen, aber der Kunde möchte eine Million Dollar von dem Konto abheben, das er beim Berater hat, um ein Grundstück zu kaufen. Wenn das wirklich eine gute Idee ist, dann schneidet der Berater sich selbst ab, indem er die richtige Antwort gibt. Dieses Dilemma kann für Berater in vielen Fällen schwer zu schlucken sein, und es hat zu einer wachsenden Stimmung in der Branche geführt, dass ein flaches Retainer-Modell eine bessere Lösung sein könnte. Dies kann sicherstellen, dass selbst kleine Konten profitabel sind und die Wirtschaftlichkeit des Skalenproblems eliminieren, die das AUM-Modell plagt.

Das Aufkommen von Robo-Beratern wird es auch Beratern zunehmend erschweren, ihren Kunden einen Prozentsatz oder mehr für die Durchführung von Routinearbeiten zu berechnen, wenn diese automatisierten Programme dasselbe zu einem Bruchteil der Kosten ausführen können. Aber diese Programme können während Bärenmärkten keine emotionale Beruhigung bieten und können sich nicht persönlich mit Kunden treffen, wenn sie Rat oder Beiträge zu einer schwierigen finanziellen Angelegenheit benötigen, an der andere Familienmitglieder oder Begünstigte beteiligt sind. Es ist daher ratsam, dass Berater nun mehr für die Dinge berechnen, die nur sie tun können, und stattdessen ihre vermögensbasierte Vergütung reduzieren. (Weitere Informationen finden Sie unter: Was die Treuhandpolitik der DoL für Berater bedeutet .)

Die untere Zeile

Die AUM-Gebühr wird wahrscheinlich noch einige Zeit von vielen Beratern verwendet, aber ihre Nützlichkeit wird von Verbrauchern und Branchenbeobachtern zunehmend in Frage gestellt. Ein Flat-Retainer-Modell ist möglicherweise eine fairere Methode für die Finanzplanung, aber dies könnte die Gesamtvergütung der Berater drastisch reduzieren. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Finanzberater sich an Robo-Berater anpassen können .)