Die Einzelhandelslebensversicherungsbranche ist keine einfache Branche, in die man einbrechen oder erfolgreich sein kann. Laut dem Bureau of Labor Statistics (BLS) gibt es 443.000 Lebensversicherungsagenten in den Vereinigten Staaten, und bis 2022 werden weitere 45, 900 in die Erwerbsbevölkerung eintreten. Mit einer Bevölkerung von 321 Millionen US-Amerikanern ab 2015 stellt die Größe der Lebensversicherungsbranche einen Agenten für alle 726 Personen bereit. Dieses wettbewerbsintensive Umfeld trägt dazu bei, Amerikas Lebensversicherungsbedürfnisse zu befriedigen, aber es kann sich als schwieriges Umfeld für einen Makler erweisen, der normalerweise von den Provisionen aus dem Verkauf lebt.

Die Burnout-Rate für Lebensversicherungsvertreter ist hoch. Mehr als 90% der neuen Agenten kündigten das Geschäft innerhalb des ersten Jahres. Die Rate steigt auf über 95%, wenn sie auf fünf Jahre ausgedehnt wird.

Lebensversicherungsmakler-Gehalt

Mehrere Faktoren veranlassen so viele Lebensversicherungsagenten, das Geschäft zu verlassen. Die häufigste ist, dass sie einfach keinen Lebensunterhalt verdienen können. Die überwiegende Mehrheit der Lebensversicherungsverträge sind reine Provisionen. Das bedeutet kein Grundgehalt - nicht einmal Mindestlohn - und keine Vorteile. Arbeitgeber erhalten dies, indem sie ihre Vertriebsmitarbeiter nicht als Angestellte, sondern als unabhängige Auftragnehmer klassifizieren. Das Gewähren einer vollen Arbeitswoche garantiert also keine volle Wochenlohnzahlung oder überhaupt keine Bezahlung. Sie könnten mehr als 40 Stunden arbeiten, aber wenn Sie keinen Umsatz erzielen, erhalten Sie in dieser Woche keinen Gehaltsscheck.

Einige Firmen bieten ihren Mitarbeitern einen Status als Verkäufer an, der mit einem geringen Grundgehalt und Vorteilen einhergeht. Vertreter dieser Unternehmen werden jedoch an starre Produktionsquoten gebunden. Vermisse dein monatliches Verkaufsziel mehr als ein- oder zweimal, und dir könnte die Tür gezeigt werden.

Warum Agenten aufhören

Noch etwas, das viele Agenten nicht handhaben können, ist das Schleifen. Es ist schwierig, Aussichten zu finden, selbst wenn man die Macht des Internets nutzt. Viele Versicherungsgesellschaften rekrutieren neue Agenten mit dem Versprechen von reichlichen Leads, aber sobald sie im Job sind, finden diese Agenten, dass die Leads nicht annähernd so zahlreich sind, wie das Unternehmen vorgeschlagen hat. Agenten, die von ihren Arbeitgebern geleitet werden, verdienen im Gegenzug fast immer niedrigere Provisionen. Firmenleads haben den Ruf, schwierig zu sein. Wenn neue Agenten kündigen, verteilen ihre Manager häufig die Leads, die sie der nächsten Gruppe neuer Mitarbeiter zugewiesen bekommen haben. Zu dem Zeitpunkt, zu dem Sie Ihren ersten Stapel von Firmenkontakten erhalten, wurden sie möglicherweise bereits von einem halben Dutzend Ex-Agenten angerufen.

Exklusive Leads, wenn Sie sie finden können, sind sehr teuer. Ihre Schlussrate, dh der Prozentsatz der Leads, die Sie tatsächlich verkaufen, muss phänomenal sein, um mit exklusiven Leads zu brechen.

Aus diesen Gründen trommeln viele Lebensversicherungsagenten auf althergebrachte Weise: Cold-Calling und Tür-klopfen.Diese Methoden funktionieren sogar noch im 21. Jahrhundert, aber sie erfordern viel Ausdauer und sehr dicke Haut. Sogar die besten Verkäufer der Welt hören das Wort "Nein" viel mehr, als sie "Ja" hören. Ablehnung ist ein großer Teil der Arbeit, und Sie müssen es annehmen, wenn Sie erfolgreich sein wollen. Viele Leads hängen das Telefon auf oder schließen die Tür vor deinem Gesicht, bevor du überhaupt anfangen kannst. Wenn Ablehnung unter die Haut geht oder Sie abnutzt, ist der Lebensversicherungsverkauf nicht die richtige Karriere für Sie. ^{Lebensversicherungen verkaufen} Im Vergleich zu den meisten Produkten und Dienstleistungen ist die Lebensversicherung schwer zu verkaufen. Überlegen Sie, was passiert, wenn ein Interessent einen Parkplatz besucht. Zuerst parkt er den alten Haufen, den er unbedingt ersetzen will. Als nächstes, nach einer flüchtigen Einführung vom Verkäufer, klettert er hinter dem Rad eines neuen Autos, nimmt den neuen Autogeruch auf, und bewundert alle Geräte und Eigenschaften, die sein gegenwärtiges Fahrzeug nicht hat. Er startet es und fährt es um den Block, macht sich Gedanken über die ruhige, bequeme Fahrt und die hervorragende Handhabung. Währenddessen führt der Verkäufer psychologisches Judo vom Beifahrersitz aus und stellt sicher, dass er für eine geringe monatliche Zahlung mit seinem alten Auto fertig werden kann und in Minuten auf dieses überlegene Fahrerlebnis aufrüsten kann.

Ähnliche Szenarien spielen sich täglich in Timesharing-Resorts, Bootshändlern und High-End-Elektronikgeschäften ab. Das Vorhandensein eines verlockenden Produkts, das der Kunde sehen, anfassen und riechen kann, erleichtert die Arbeit des Verkäufers und führt oft zu einem Impulskauf durch den Kunden. Die Lebensversicherung hingegen bietet keine solche sofortige Befriedigung. In der Tat liefert es keine Befriedigung oder Nutzen überhaupt, bis die Aussicht tot ist. Es ist ein schwieriger erster Schritt, wenn Sie Ihren Interessenten dazu bringen, die Tatsache, dass er sterben wird, anzuerkennen und zu diskutieren. Wann und wenn Sie diese Hürde überwinden, ist Ihre nächste Aufgabe ein Gefühl der Dringlichkeit, also kauft er sofort. Die Verabredung ohne unterzeichnete Schreibarbeit zu verlassen bedeutet fast immer, dass Sie diese Aussicht für immer verloren haben. Der Klient mag aufrichtig sein, wenn er sagt, dass er darüber nachdenken wird, aber die Chancen stehen gut, dass er nicht fünf Minuten darüber nachdenken wird, nachdem er die Tür verlassen hat.

Auf der Sonnenseite

OK, jetzt für die guten Nachrichten. Der Verkauf von Lebensversicherungen bietet einige Vorteile, die in anderen Karrieren schwer zu finden sind.

Vorteil # 1: Einfacher Zugang

Zunächst ist es einfach, ein Lebensversicherungsagent zu werden. Abgesehen von einem Abitur gibt es keine pädagogischen Anforderungen - höchstens. In einigen Staaten müssen Sie einen Lizenzierungskurs belegen und eine Prüfung ablegen, aber in Wahrheit sind diese Prüfungen so einfach wie ein Rechtschreibprüfung der fünften Klasse.

Benefit # 2: Job Prospects

Zweitens sind Lebensversicherungsverträge reichlich vorhanden und leicht zu finden. Die Online-Stellensuchseiten wie Monster. com und craigslist, sind voll von ihnen. Wenn Ihr Lebenslauf auf einer Website wie LinkedIn gepostet wird, werden Sie möglicherweise sogar von Firmen kontaktiert, die ihre Agenturen vergrößern wollen. Da die meisten Unternehmen ein provisionsbasiertes Entgelt ohne garantiertes Einkommen anbieten, haben sie keinen Anreiz, die Einstellung zu begrenzen.Sie bieten Jobs für alle Interessierten und hoffen, dass ein kleiner Prozentsatz zu produktiven Agenten wird. Die meisten Unternehmen erstatten Ihnen sogar die Kosten für den Erhalt Ihrer Lizenz, wenn Sie nur einen bestimmten Betrag in Premium-Dollar verkaufen.

Vorteil # 3: Das Geld

Die Lebensversicherung bietet bei weitem die höchsten Provisionen in der Versicherungsbranche. Die typische Erstjahresprovision für eine Autoversicherung beträgt 10 bis 15% der Prämie. Für die Krankenversicherung sind es 20 bis 25%. Lebensversicherungen zahlen oft 100% oder mehr der Prämie. Wenn Sie also eine Police mit einer Prämie von 100 US-Dollar pro Monat verkaufen, erhalten Sie im ersten Jahr eine Provision von insgesamt 1.200 US-Dollar für diese Richtlinie.

Zusätzlich zu hohen Provisionen stellen einige Lebensversicherungsgesellschaften ihren Agenten sechs bis zwölf Monate Provision für eine Police zur Verfügung, anstatt sie dazu zu bringen, sie als verdient zu betrachten. Bei dieser Richtlinie für 100 US-Dollar pro Monat erhalten Sie mit einem sechsmonatigen Vorschuss am Tag der Ausstellung der Police einen Scheck über 600 US-Dollar. Der Nachteil liegt vor, wenn die Police vor Ablauf von sechs Monaten ausläuft. In diesem Fall berechnet Ihr Arbeitgeber den unverdienten Teil Ihres Vorschusses zurück.

Vorteil # 4: Passives Einkommen

Das Beste von allem: Als erfolgreicher Lebensversicherer können Sie unterwegs viel Geld verdienen. Zusätzlich zu der unmittelbaren Provision, die Sie durch den Verkauf einer Police verdienen, erhalten Sie Verlängerungsprovisionen für diese Police, solange sie in Kraft sind. Eine Politik des ganzen Lebens, die von einem 30-jährigen erworben wird, der 90 Jahre alt wird und die Police sein ganzes Leben lang behält, zahlt zum Beispiel Provisionen für 60 Jahre. Ihr Provisionssatz für eine Police sinkt nach dem ersten Jahr, aber Sie verdienen 5% bis 10%, solange der Versicherungsnehmer seine monatliche Prämie bezahlt. Dies ist passives Einkommen, das Sie jeden Monat erhalten, ohne auch nur aufstehen zu müssen.

Viele Lebensversicherungsagenten, die 20 Jahre oder länger im Geschäft sind, haben genügend Erneuerungsprovisionen, um ein exzellentes Leben zu führen, ohne jemals eine neue Police verkaufen zu müssen - mehr als $ 10 000 pro Monat, unabhängig davon, ob sie verkaufen. eine einzige neue Politik.

Wie man ein erfolgreicher Versicherungsagent wird

Um mehr zu verkaufen als Wettbewerber, muss die Lebensversicherung jederzeit im Auge behalten werden, und vor jedem Kundenvertriebstreffen muss die richtige Menge an Vorbereitung abgeschlossen sein. Ein Agent sollte die Bedürfnisse des einzelnen Kunden vor dem Meeting berücksichtigen und seine Sprache so ausrichten, dass die Bedürfnisse des Kunden mit den Vorteilen der Produkte in Beziehung gesetzt werden. Auf diese Weise versteht der Kunde vollständig, wie die Police in sein Leben passt und wie der Versicherungsagent die Struktur der Police an seine Umstände angepasst hat. Wenn ein Kunde einem Agenten beispielsweise bereits in ein paar Jahren mitteilte, dass seine Familie mit einem anderen Kind expandieren wollte, sollte der Agent dem Kunden erklären, wie die Richtlinie mit Blick auf ein neues Baby gestaltet wurde. Der Kunde sollte sofort sehen, wie gründlich und vollständig der Agent die Richtlinie zugeschnitten hat.

Der Verkauf ist einfacher, sobald der Kunde die mit der Vereinbarung verbundenen Vorteile, das neue Sicherheitsgefühl für die Familie des Kunden und die durch den Kauf eines Vertrages erlangte Befähigung als Mittel, anderen zu zeigen, wie wichtig er ist, vollständig versteht. Schutz ihrer persönlichen Finanzen.

Ohne ein Gefühl von unerbittlichem Interesse, Intrigen, Aufregung und Dringlichkeit gegenüber den Bedürfnissen anderer für die langfristigen, schützenden Vorteile der Lebensversicherungen auszuüben, ist ein Lebensversicherungsagent nicht in der Lage, den Kunden die wichtigste Botschaft mitzuteilen. Versicherung bietet mehr als eine andere Rechnung am Ende des Monats oder Jahres.

Verbesserte Kommunikation

Die Richtung und die Genauigkeit von Nachrichten, die an Clients geliefert werden, ist entscheidend, wenn ein Agent den Dialog mit einem zukünftigen Client beginnt. Die Botschaft, ob mündlich oder schriftlich, muss vermitteln, dass diejenigen, die daran interessiert sind, die solide Leistung ihrer finanziellen Angelegenheiten zu festigen, Lebensversicherungen als Mittel zu diesem Zweck nutzen sollten. Die Botschaft, die Kunden erhalten, sollte sein, dass Lebensversicherungen auf dem gleichen wichtigen Niveau wie Aktien und Anleihen existieren. Ein Fachmann versteht die Produkte bis zu dem Punkt, dass die angegebenen Gründe zutreffend sind.

Um die Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern, können Agenten üben, ihre Produkterklärungen vor einem Spiegel abzuliefern, sich selbst aufzuzeichnen und zu hören, wie Erklärungen von Produkten klingen, und Antworten auf häufige Einwände von Klienten vorbereiten.

Vertrauen ist der Schlüssel

Vertrauen spielt eine große Rolle bei der Fähigkeit eines Agenten, die richtige Botschaft an die Person zu liefern, die begründen kann, dass der Vertrag ein Dokument wie ein Testament, ein Aktien- und Anleiheportfolio oder ein erstelltes Vertrauen ist. um das Anwesen zu schützen. Fachleute sind sehr artikuliert und in der Lage, ihre Botschaften an ihr Publikum zu richten. Ohne lange genug über die Folgen einer Versicherung nachgedacht zu haben und die möglichen Verluste real zu machen, ist ein Agent nicht in der Lage, die Auswirkungen dieser Verluste überzeugend zu erklären.

Energiepegel halten

Da die Branche sehr wettbewerbsintensiv ist, sind Anstrengung, Energie und Ausdauer entscheidend. Ein Agent macht sicherlich keinen Verkauf mit jedem Einzelnen oder Unternehmen, dem er sich nähert, und aus diesem Grund ist eine hohe Motivation entscheidend. Die meisten Agenten finden ihre eigenen Verkaufschancen, anstatt eine Firma an interessierte Kunden weiterzugeben. Um einen konstanten Fluss von Namen verfügbar zu halten und um zu vermeiden, zu viel Zeit mit Personen zu verbringen, die vielleicht höflich, aber uninteressiert sind, muss ein erfolgreicher Agent eine solide Methode implementieren, um neue Ohren für eine Versicherungsdiskussion zu finden.

Die Anfangsjahre eines Agenten können Wochenendstunden, spätere Stunden während der Woche und Reisen zu Kunden erfordern, die keine Vereinbarung kaufen oder aus nicht einkommensgenerierenden Gründen getroffen werden müssen. Der Lebensstil eines Agenten ist einer typischen 40-Stunden-Woche nicht förderlich. Um konsequent neue Wege für Leads zu planen, um die hohe Ablehnung und Erfolgsrate zu planen, muss ein Agent neue Gelegenheiten suchen, als ob die alten nicht passiert wären.

Bei Kundeninteraktionen vorbildlich sein

Fachleute, die in der Branche arbeiten, stellen sicher, dass ihr Name und ihre Berufsbezeichnung noch lange nach ihrem Gespräch mit potenziellen Kunden bekannt sind. Die Persönlichkeit eines Agenten muss groß genug sein, um im Bewusstsein eines Kunden aktuell zu bleiben, ohne anstößig zu sein.Zwischenmenschliche Fähigkeiten und Beziehungsaufbau, neben Kompetenz mit Produkten und Ausdauer, ist extrem wichtig. Erfolgreiche Agenten zeigen sich als kompetent, vertrauenswürdig und stabil und sind Experten auf ihrem Gebiet.

Der Agent, der einen potenziellen Kunden trifft, sollte etwas Wichtiges und Dringendes in die Aufmerksamkeit des Kunden bringen, ohne zu viel Druck auszuüben oder aggressiv zu wirken. Das ist ein schwieriges Talent, das es zu meistern gilt. Wenn Sie Interaktionen mit zukünftigen Kunden testen, seien Sie geschmackvoll, verwenden Sie gesunden Menschenverstand und stimmen Sie die Bedürfnisse und Emotionen anderer mitfühlen. Sei nicht beleidigend oder aufdringlich.

Lassen Sie andere über Sie sprechen

Referrals sind ein großer Teil des Aufbaus eines Geschäftsbuches, das für sich allein steht. Die ideale Situation entsteht, wenn die Interaktionen mit Kunden so positiv sind, dass sie ohne den Zwang oder die Anfrage des Agenten sich bemühen, die Dienste des Agenten Freunden, Familie und Mitarbeitern zu empfehlen. Die mächtigste Quelle für Marketing ist Mundpropaganda von einer beeinflussenden Stimme, und das Beste daran ist, dass diese Form des Marketings frei ist. Die Interaktionen zwischen dem Agenten und dem Kunden sollten gut genug sein, damit der Kunde mit "meinem Versicherungsagenten" für andere prahlen kann. Manchmal ist es einfach nur extrem nett zu einer Person zu sein, als Katalysator.

The Bottom Line

Diejenigen, die ein Händchen für den Verkauf von Lebensversicherungen haben - und die Beharrlichkeit, die sie in den harten Anfangsjahren haben müssen - können viel Geld verdienen und mit einem hohen finanziellen Wert in Rente gehen. Jedoch müssen Lebensversicherungsagenten, um erfolgreich zu sein, kurzfristige Schmerzen im Austausch für langfristigen Gewinn akzeptieren.