Die Fähigkeit, effektiv mit Kunden zu kommunizieren, ist wahrscheinlich die wichtigste Fähigkeit, die Finanzberater haben können. Diejenigen, die dazu in der Lage sind, werden sehen, wie ihre Praktiken wachsen und gedeihen, während diejenigen, die es nicht können, fast unweigerlich scheitern werden. Aber egal wie geschickt Sie dabei sind, es gibt immer Raum für Verbesserungen. Sie können noch bessere Ergebnisse mit Ihren Kunden erzielen, indem Sie die folgenden einfachen Tipps in die Praxis umsetzen.

Beginne mit den Ohren

Eine der härtesten Gewohnheiten beim Sprechen mit Klienten ist die Tendenz, sie auszuschalten, nachdem sie anfangen zu reden, weil du denkst, du hättest genug gehört, um zu wissen, was um es ihnen zu sagen. Hören Sie sie aus, bevor Sie Ihre Antwort formulieren. Es wird wesentlich effektiver sein, wenn der Klient glaubt, dass er alles gehört hat, was er zuerst gesagt hat. Sie können Respekt zeigen, indem Sie ein guter Zuhörer sind, und das zahlt sich fast immer aus, weil sich diejenigen, die sich respektiert fühlen, viel eher Ihren Empfehlungen zuhören und Geschäfte mit Ihnen machen. (Weitere Informationen finden Sie unter Häufige Fehlerberater machen mit Clients .)

Tone it Right

Viele Gesprächsexperten behaupten, dass die Leute den Tonfall mehr hören als den eigentlichen Inhalt dessen, was gesagt wird. Obwohl die Gültigkeit dieser Behauptung zwischen Personen und Konversationskontext etwas variiert, ist es wahr, dass Tonfall das Ergebnis eines Gesprächs bestimmen kann. Wenn Sie Ihre Stimme fröhlich und respektvoll halten, können Sie viele potenziell instabile Situationen entschärfen, und wenn Sie aufrichtig klingen, wird Ihr Empfänger Sie auch ernst nehmen.

Sei froh, dass sie reden

Eine der effektivsten Methoden, um einen glücklichen Kunden zu bestätigen oder einen wütenden Kunden zu entschädigen, ist, zunächst damit zu danken, dass er seine Gefühle Ihnen gegenüber zum Ausdruck bringt. Dies gibt Ihnen die Chance zu wissen, dass Sie etwas richtig machen oder herausfinden, dass etwas nicht stimmt. So oder so, du wirst es nicht wissen, es sei denn, sie sagen es dir. Jedes einzelne Kundenfeedback gibt Ihnen die Chance, Ihre Beziehung zu Ihnen und anderen zu verbessern. Und Sie werden fast jedes Mal gewinnen, wenn Sie ihnen dafür danken, dass Sie sich aufrichtig ausgedrückt haben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Die härtesten Fragen Klienten fragen Berater .)

Bleiben Sie auf ihrem Niveau

Es gibt nichts ärgerlicheres, als jemandem Ihre echten Gefühle auszudrücken und sich mit Ihnen zu unterhalten. ein herablassender Ton. Reden Sie niemals mit einem Kunden, Interessenten oder sonst jemandem. Es macht dich snobistisch und gefühllos. Eine weitere Schlüsselkompetenz besteht darin, die Ebene des Finanzjargons für einen Laien auf einem überschaubaren Niveau zu halten. Beredt zu werden über die Menge an Alpha, die Sie in das Portfolio Ihres Kunden gespritzt haben, als Ergebnis all dieser inversen Ratio-Spreads, die Sie geschrieben haben, wird Ihren Kunden nicht beeindrucken, es sei denn, sie sind selbst erfahrene Derivathändler.Erinnern Sie sich an K. I. S. S. (Keep It Simple, Stupid).

Körpersprache

Jeder Sozialcoach wird Ihnen sagen, dass Ihre Haltung, Haltung und Ausdruck deutlich machen, ob Sie zuhören, wie sorgfältig und wie Sie die Informationen erhalten, die Sie hören. Gekreuzte Arme können leicht als defensives Signal interpretiert werden. Wenn Sie eine natürliche Tendenz dazu haben, überlegen Sie, etwas anderes mit Ihren Armen zu tun. Wenn Sie sich mit Ihren verschränkten Armen am natürlichsten fühlen, stellen Sie sicher, dass Sie andere Signale liefern, die Sie hören, z. B. verbale Bestätigungen und ständiger Augenkontakt. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Finanzberater Kunden verlieren .)

Gleich zurück bei Ihnen

Der effektivste Weg, um zu beweisen, dass Sie gehört haben, was ein Kunde sagt, ist die Paraphrasierung sagte. Wenn sie Ihrer Paraphrase zustimmen, dann haben Sie sie richtig verstanden. Wenn nicht, dann werden sie dich korrigieren. Dann mach es noch einmal und nehme diesmal ihre Korrekturen auf. Wiederholen Sie es, bis Sie es richtig verstanden haben. Aber es ist normalerweise keine gute Idee, den Klienten Satz für sie zu beenden, weil Forschung zeigt, dass dies entmutigend und ärgerlich sein kann. Es kann jedoch manchmal gerechtfertigt sein, wenn der Klient versucht, etwas Technisches zu beschreiben, von dem er nicht genau weiß, wie er es zu quantifizieren hat, wie im folgenden Dialog:

Berater: "Sie fühlen sich also mit Ihrem Rentenvertrag unzufrieden. ? "

Kunde:" Ich dachte, wir würden das tun, was du mir gezeigt hast, wo etwas war, das sich mit einer garantierten Wachstumsrate von 7% auszahlte, der … der … "

Berater:" Der Lebendnutz-Fahrer .. "

Kunde:" Ja, das war's. "

Der Schlüssel ist, sicher zu sein, dass der Klient sich wahrscheinlich von Ihrer Interjektion unterstützt fühlt, anstatt genervt zu werden. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps, wie Finanzberater mit Kunden kommunizieren können .)

Ihre Mitarbeiter

Wenn Ihre Firma so etwas wie viele andere gibt, dann sind Sie und / oder Ihre Partner wahrscheinlich begabter im Umgang mit Menschen. Sie können aber auch Mitarbeiter einstellen, die von Natur aus analytisch sind und deren Stärken in anderen Bereichen liegen, wie z. B. Nummer-Crunching oder Portfoliomanagement. Stellen Sie sicher, dass jeder, der möglicherweise direkt mit Kunden zu tun hat, einen Mindeststandard an Professionalität besitzt. Sie können dies zu einer offiziellen Richtlinie Ihres Unternehmens machen, indem Sie eine Liste mit Regeln für die Interaktion mit Kunden erstellen. Beispielsweise könnten Sie festlegen, dass alle Clientnachrichten innerhalb eines bestimmten Zeitraums zurückgegeben werden müssen. Oder, dass alle Kunden als Herr, Frau oder Frau bezeichnet werden sollten, es sei denn, sie bestehen darauf oder sind Ihren Mitarbeitern sehr bekannt.

Und es kann notwendig sein, in manchen Fällen persönlich als Vermittler zu fungieren. Wenn Ihr Analytiker Ihnen sagt, dass die Erwartungen des Klienten irgendwo tief im Bereich der Fantasie liegen und diese Person dazu neigt, stumpf zu sein, dann müssen Sie oder jemand anderes in Ihrem Büro möglicherweise als Puffer für ihn oder sie fungieren, damit der Kunde wird dem Kunden auf eine weichere Art und Weise mitgeteilt.Obwohl dies logistisch nicht immer praktikabel ist, kann es in einigen Fällen notwendig sein, einen oder mehrere Ihrer Mitarbeiter davon abzuhalten, direkt mit Kunden zu interagieren, wenn ihre sozialen oder kommunikativen Fähigkeiten schlecht sind. (Mehr dazu unter: Berater: Vermeiden Sie diese häufigen Fehler .)

Genau das, was der Arzt bestellt hat

Obwohl die in diesem Artikel aufgeführten Tipps für die Kommunikation mit Klienten von unschätzbarem Wert sein können, sind sie kein Ersatz für geistige Schärfe und Klarheit des Denkens. Wenn Sie mit ADHS, PTBS oder anderen psychischen Problemen, die Ihre Fähigkeit zu denken und effektiv zu kommunizieren behindern können, dann kann Ihr Arzt Ihnen (oder vielleicht einem Ihrer Mitarbeiter) mit geeigneten Medikamenten, die die Auswirkungen dieser Bedingungen minimieren können .. Ein klarer und fokussierter Geist ist das Fundament aller effektiven Kommunikation, und für manche Menschen ist dies ohne eine angemessene Behandlung nicht möglich.

Das Endergebnis

Die effektive Kommunikation mit Ihren Mitarbeitern und Kunden ist das Herzstück Ihres Unternehmens. Wenn Sie in diesem Bereich Probleme haben, müssen Sie daran arbeiten, diese Tipps in die Tat umzusetzen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie ein Top-Finanzberater werden können .)