Die meisten Finanzberater haben die Absicht, frühzeitig ein breites Netz zu besetzen. Das ist logisch, da mehr Kunden zu mehr Einkommen führen sollten. Nichts könnte jedoch weiter von der Wahrheit in dieser Arena entfernt sein.

Nischenfokus

Wenn ein Finanzberater jahrzehntelang eine starke Marke aufgebaut hat und das Glück hatte, sich zur richtigen Zeit mit den richtigen Leuten zu verbinden, wird er oder sie keine nachhaltigen Einkommen mehr sehen. Das liegt daran, je weiter du dein Netz wirfst, desto irrelevanter wirst du. (Weitere Informationen finden Sie unter: Sechs Dinge Schlechte Finanzberater tun .)

Auf der anderen Seite, je spezifischer und nischenorientierter Sie werden, desto mehr werden Sie wie ein Experte aussehen. Das heißt, der richtige Weg, sich einer Nische zu nähern, ist nicht, sie überhaupt zu erreichen. Lass stattdessen die Nische zu dir kommen. Fischen, golfen, Boot fahren oder Karten spielen? Was auch immer Ihr Interesse ist, konzentrieren Sie sich aus geschäftlicher Sicht auf diese Nische. Das ist viel mächtiger als die meisten Finanzberater erkennen. Der Hauptgrund ist, dass es viel einfacher ist, Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. (Weitere Informationen finden Sie unter: 5 Lebensfragen-Berater sollten neue Clients stellen.)

Wenn Sie gerne angeln, dann ist es einfach, einen Ihrer Kunden für einen Tag auf See einzuladen. Wenn Sie ein breiteres Netz geworfen und eine Kundenbasis mit einer großen Bandbreite von Interessen aufgebaut hätten, wäre es nicht so einfach, Beziehungen aufzubauen. Wenn einer dieser Kunden gerne Golf spielte (und nicht fischte) und Sie beim Golfen schrecklich waren, dann mussten Sie eine Einladung weitergeben, um Peinlichkeit zu vermeiden. Ein Mittagessen kann manchmal gut sein, aber es wird nicht zu einer konkreten und dauerhaften Beziehung führen. Und ohne Beziehungen wandern Kunden. (Lesen Sie dazu: Warum Kunden Fire Financial Advisors .)

Die menschliche Seite

Betrachten Sie dies von einem persönlichen Standpunkt aus. Nehmen Sie sich eine kurze Minute Zeit, um die Liste Ihrer Freunde durchzusehen. Die Chancen stehen gut, dass die Mehrheit dieser Freunde dieselben Interessen hat wie Sie. Der beste Teil über die Fokussierung auf eine Nische, wo Kunden ähnliche Interessen haben, ist, dass Sie die Go-to in dieser Nische zu nennen, wenn es um Finanzberater kommt, vor allem, wenn Sie einen guten Job für aktuelle Kunden machen. Ein weiterer großer Pluspunkt ist, dass Sie es viel einfacher finden werden, Geschäfte zu halten. Jemand, der ein paarmal im Jahr mit Ihnen fischt, wird Sie viel seltener fallen lassen als jemand, der Sie einmal im Blaulicht mit Ihnen zu Mittag isst, oder noch schlimmer, jemand, mit dem Sie normalerweise nur telefonieren. Wenn Sie sich auf eine bestimmte Nische konzentrieren, werden sich Ihre Conversion- und Retention-Raten exponentiell erhöhen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps zum Brechen des Eises mit neuen Clients .)

Jeder erfolgreiche Verkäufer weiß, dass es sich um Menschen handelt, nicht um Zahlen. Wenn diese Leute gerne Zeit mit Ihnen verbringen und Sie ihnen helfen können, ein Problem zu lösen, dann sollte es relativ einfach sein, Kunden zu landen und zu unterhalten. Aber fallen Sie nicht in die Geldfalle. Wenn Sie versuchen, sich auf eine Nische zu konzentrieren, in der Sie sich nicht so wohl fühlen, nur weil Sie einen Kundenstamm mit einem hohen Eigenkapital anvisieren wollen, dann ist es wahrscheinlicher, dass Sie scheitern. Die Leute sind viel misstrauischer gegenüber Finanzberatern, die nach einem Verkauf suchen, als sie es in der Vergangenheit waren. Wenn Sie nicht echt sind, werden sie es sofort bemerken, ob sie Sie darüber informieren oder nicht. Das Ziel sollte nicht nur sein, Ihre Kundenbasis in einer Nische zu erweitern, sondern echte Freundschaften mit diesen Kunden zu entwickeln. Wenn Ihr Job auf diese Weise erfüllt wird, führt dies zu Glück, Erfolg und Nachhaltigkeit. (Weitere Informationen finden Sie unter: Möchten Sie Kunden beeindrucken? Zeigen Sie Ihre Sorgfaltspflicht .)

Eine andere Art von Beziehungsaufbau

Bauen Sie nicht nur Beziehungen zu Ihren Kunden auf, sondern bauen Sie auch Beziehungen zu Geschäftsleuten auf. Wirtschaftsprüfer, Steuerberater und Privatbankiers sind Ihr Tor zur Steigerung Ihrer hochwertigen Kundenbasis. Versuchen Sie mit dem gleichen Ansatz wie oben beschrieben, echte Beziehungen mit Menschen in diesen Bereichen zu entwickeln. Die Weitergabe von Empfehlungen kann von beiderseitigem Nutzen sein, besonders wenn beide Parteien das beste Interesse des Kunden haben. Wenn Sie in diesem Bereich erfolgreich sind, werden Sie die Marketingausgaben und die Prospektionszeit deutlich reduzieren, während Sie Ihre Top-Line vergrößern. Das ist der Inbegriff von Effizienz. (Weitere Informationen finden Sie unter: ) Welche Art von Person braucht einen Finanzberater? )

Das Endergebnis

Wenn Sie als Finanzberater ein erfüllendes, profitables und nachhaltiges Geschäft aufbauen wollen, dann Sie müssen sich mehr auf den Aufbau von Beziehungen als auf Cold Calling und Marketing konzentrieren. Der erste und wichtigste Schritt ist einfach, sich auf Menschen zu konzentrieren, die ähnliche Interessen haben. Sobald Sie eine vertrauenswürdige Präsenz in diesem Markt etablieren und Beziehungen unterhalten, werden Sie sehen, wie Ihr Unternehmen floriert. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps dazu, wie Finanzberater mit Kunden kommunizieren können.)