Vermögende Privatpersonen können viel Kapital zur Verfügung haben, aber sie sind meist wählerischer als der durchschnittliche Kunde. Laut einer Umfrage der Spectrem Group aus dem Jahr 2014 würden fast zwei Drittel der Kunden mit einem Nettovermögen zwischen 5 und 25 Millionen USD ihren Finanzberater wechseln, wenn sie nicht rechtzeitig zurückgeschickt werden und mehr als die Hälfte den gleichen Weg gehen. über E-Mail.

Trotz der größeren Schwierigkeiten, die mit ihnen verbunden sind, wäre es ratsam, Finanzberater zu finden, um vermögende Kunden zu gewinnen und zu halten. Ein separater Forschungsbericht von PriceMetrix ergab, dass kleine Kunden mit einem Vermögen von weniger als 250.000 USD die Wachstumsrate eines Beraters verlangsamen und ihre Fähigkeit behindern, wohlhabende Haushalte anzuziehen. Noch schlimmer ist, dass kleinere Haushalte deutlich seltener bei dem Berater bleiben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Sechs Dinge Schlechte Finanzberater tun .)

Was können Finanzberater tun, um wohlhabende Kunden zu gewinnen und zu halten?

Preisoptimierung

Finanzberater sollten ein optimales Gleichgewicht zwischen niedrigen und hohen Preisen finden, um vermögende Kunden zu gewinnen und zu halten. Wenn die Preise zu niedrig sind, empfinden die Kunden den Wert der Services als niedriger und sind möglicherweise nicht bereit, einen Commit durchzuführen. Auf der anderen Seite schaffen hohe Preise höhere Erwartungen, die schwer zu erfüllen sind. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie ein Top-Finanzberater werden .)

Der Schlüssel ist der Beweis, dass Sie den größten Wert bieten - nicht den günstigsten Preis. Zum Beispiel kann ein Finanzberater beschließen, sich auf eine bestimmte Nische innerhalb des Marktes zu konzentrieren und eine Prämie zu verlangen, indem er seine Sachkenntnis annonciert. Der Service ist vielleicht nicht so günstig wie andere, aber für das Know-how kann es das Geld wert sein.

Mit ihnen arbeiten

Reiche Kunden tendieren dazu, mehr Kontrolle über ihr Vermögen zu beanspruchen als nicht vermögende Kunden. In der Tat tendieren wohlhabendere Haushalte dazu, mehr Geld auf diskretionären Konten zu halten als Altersrentenkonten im Verhältnis zur allgemeinen Bevölkerung, während sie gleichzeitig ihr Geld über mehrere Berater verteilen.

Diese Dynamik macht es für Finanzberater wichtig, flexibel zu bleiben und anspruchsvollere Dienstleistungen anzubieten. Beispielsweise sind wohlhabendere Anleger möglicherweise nicht an den gleichen fadenscheinigen Investmentfonds interessiert, die sie irgendwo finden können, sondern stattdessen an kreativen Anlageklassen, die ihnen helfen, ihr Risiko zu streuen.

Keep Good Company

Finanzberater, die sich auf wohlhabendere Konten konzentrieren, tendieren dazu, zusätzliche vermögende Kunden zu gewinnen. Wenn Berater jeden Kunden in Sichtweite nehmen, um zusätzliches Geld einzubringen, ist die Wahrnehmung, dass es weniger Zeit gibt, wohlhabendere Kunden zu bedienen, die die erhöhte Aufmerksamkeit verlangen. (Mehr dazu unter: Finanzberater fühlen sich Cyber-unsicher .)

Finanzberater können diese Probleme vermeiden, indem sie selektiver mit den Konten umgehen, die sie als Kunden annehmen. Anstatt Kunden zu übernehmen, könnten Berater entscheiden, ob sie die unteren Einkommensschichten oder wohlhabendere Kunden ansprechen und sich dann für beide Optionen verpflichten wollen.

The Bottom Line

Vermögende Privatkunden sind sehr begehrte Kunden für Finanzberater, da sie tendenziell länger bleiben und höhere Gebühreneinnahmen generieren. Mit vielen vermögenden Kunden, die mit ihren Beratern unzufrieden sind, gibt es einen großen potenziellen Markt, um diese Kunden anzuziehen und ihr Geschäft im Laufe der Zeit aufzubauen. Der Schlüssel ist sicherzustellen, dass Sie einen großen Wert bieten, mit ihnen flexibel sind und gute Gesellschaft halten. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wachstumsstrategien für Finanzberater .)