Jeder Berater war in dieser unbequemen Position: Sie fangen an, sich mit jemandem zu unterhalten, von dem Sie denken, dass er ein potenzieller Kunde ist, nur um die gefürchtetsten Worte zu hören: "Ich habe bereits einen Finanzberater. "

Aber das bedeutet nicht unbedingt, dass es an der Zeit ist, die Unterhaltung zu beenden. In der Tat gibt es viele Gründe, weiterzureden. Sie werden feststellen, dass diese Person tatsächlich offen für einen Wechsel zu einem neuen Berater ist. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top-Tipps zum Tappen von Millennial-Investoren. )

Wie man Interesse misst

Versuchen Sie, sich an Ihre Einführung zu erinnern. Warst du es, der die Tatsache aufgeworfen hat, dass du ein Finanzberater bist, oder hat der potenzielle Kunde dich gefragt, in welcher Branche du dich befindest? Hat die Person Interesse gezeigt, als Sie erwähnt haben, dass Sie in der Vermögensverwaltung tätig sind? Oder wollte er schnell das Thema wechseln?

Wenn die Person im Allgemeinen an Ihnen und Ihrer Arbeit interessiert ist, besteht die Möglichkeit, Ihr Unternehmen zu fördern. Versuchen Sie zu beurteilen, ob die Person im Allgemeinen mit dem Berater, mit dem sie arbeiten, zufrieden ist. Wenn er / sie weniger als enthusiastisch erscheint, ist dies ein gutes Zeichen dafür, dass er / sie vielleicht daran interessiert ist, mit jemandem neu zu arbeiten.

Wenn Sie sich etwas Zeit nehmen, um die Reaktion der Person, mit der Sie sprechen, zu lesen, werden Sie besser in der Lage sein, ihm so zu antworten, dass Sie die Tür für weitere Diskussionen öffnen können. Der Schlüssel ist, immer wieder Fragen zu stellen. Zeigen Sie Interesse an der Person und deren Zufriedenheit mit dem aktuellen Finanzberater. Finden Sie heraus, was dieser Berater tut, der den Kunden beeindruckt hat. Haben sie eine Spezialität oder arbeiten sie mit einem bestimmten Kliententyp? Bieten sie umfassende Dienstleistungen an? Wenn die Person ihren Finanzberater auf einer Skala von eins bis fünf bewerten sollte, welche Bewertung würde sie / er geben? All diese Fragen führen dazu, dass die Person erkennt, dass sie Optionen hat. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Berater sich auf wohlhabende Arbeitnehmer konzentrieren sollten. )

Positive erzwingen

Wenn der potentielle Kunde mit seinem aktuellen Berater zufrieden ist, sollten Sie der Person ein Kompliment machen, jemanden zu finden, der eine gute Passform zu sein scheint. Sie können die Person beruhigen, dass die Arbeit mit einem Qualitätsberater ein großer Schritt ist, um langfristige finanzielle Ziele zu erreichen. Sie können dem Interessenten auch mitteilen, wenn er / sie jemals Fragen zu Finanzplänen hat oder eine zweite Meinung haben möchte, dass er / sie sich frei fühlen sollte, Sie für ein Treffen zu kontaktieren. Indem Sie die Entscheidung der Person, mit einem Finanzberater zusammenzuarbeiten, beglückwünschen, stimmen Sie sich ihm zu und halten die Möglichkeit offen, dass er / sie in Zukunft mit Ihnen zusammenarbeitet, wenn er / sie sich irgendwann entscheidet, Berater wechseln.

Wenn Sie einen deutlichen Mangel an Enthusiasmus von der Person über ihren aktuellen Berater bemerken, sollten Sie versuchen herauszufinden, mit welchem ​​Aspekt der Dienstleistung diese Person nicht zufrieden ist. Hat er das Gefühl, dass er nicht genug persönliche Aufmerksamkeit von ihrem Berater erhält? Oder hat er das Gefühl, dass der Berater ihn nicht auf dem Laufenden hält, was seine Anlagen leisten? Wie wäre es mit dem technischen Know-how des Beraters? (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Millionäre Angst haben. )

Bewertung ihrer Strategie

Sie können auch die Vorstellung einführen, dass es schwierig ist, sicherzustellen, dass das Geld nicht ausgeht. während der Ruhestandsjahre. Finde heraus, ob sich die Person sicher fühlt, dass der Berater eine Strategie entwickelt hat, um dieses Szenario am besten zu vermeiden. Finden Sie auch heraus, ob der derzeitige Berater dem Kunden wirklich hilft, alle Ziele zu erreichen. Glaubt er, dass er vom Berater mehr bekommen könnte, wenn er einen sicheren Pensionsplan aufstellt und alle seine Investitionen überwacht? Hat der Berater sich hingesetzt, um einen soliden Finanzplan zu schreiben, mit dem er zufrieden ist?

Bieten Sie noch einmal an, sich mit dem Kunden hinzusetzen, um über sein / ihr Portfolio zu sprechen, ob er / sie eine zweite Meinung wünscht oder ob er / sie mit dem aktuellen Finanzplan unzufrieden ist. Selbst wenn die Person am aktuellen Berater festhält, kann sie dennoch erwägen, in Zukunft mit Ihnen zusammenzuarbeiten oder Ihre Dienste einem Freund zu empfehlen.

Steuern, Versicherungen

Die Steuerstrategie ist ein weiteres gutes Thema für einen potenziellen Kunden. Finden Sie heraus, ob der Berater des Interessenten daran arbeitet, sicherzustellen, dass seine Steuerbelastung so gering wie möglich ist. Befürchtet der Kunde, dass er mehr Steuern als notwendig zahlen kann, weil sein Berater nicht über alle aktuellen Strategien informiert ist? Hat der Berater mit dem Kunden darüber gesprochen, unterschiedliche Steuerstrategien für das Alter vor und nach dem Renteneintritt zu verwenden? (Weitere Informationen finden Sie unter: Top-Tipps für einen steuerbewussten Ruhestand. )

Vielleicht möchten Sie auch herausfinden, ob sich der potenzielle Kunde bei seiner aktuellen Lebensversicherung und Langzeitpflege wohl fühlt. Versicherungspolicen. Hat der Berater empfohlen, dass der Kunde mit einem Versicherungsagenten spricht oder hat er eigene Empfehlungen zu Versicherungen abgegeben? Dies ist ein weiterer Bereich, in dem Sie besser informiert sind als der aktuelle Finanzberater der Person.

Neuausrichtung des Portfolios

Ein weiteres Thema, das Sie im Gespräch mit einem potenziellen Kunden ansprechen sollten, ist die Strategie für die Neuausrichtung seines Portfolios und die Überprüfung der Asset-Allokation. Hat sich der aktuelle Berater die Zeit genommen, das Thema zu überprüfen? Haben sie über Möglichkeiten gesprochen, die Volatilität zu reduzieren und sicherzustellen, dass ihr Portfolio in einem Down-Market geschützt wird? Wenn der potenzielle Kunde sich über die Antworten nicht im Klaren ist, können Sie ihm anbieten, zu einem bestimmten Zeitpunkt mit ihm zusammenzutreffen, um zu erklären, wie sich eine Neugewichtung von Volatilität auf ein Portfolio auswirken kann und wie sich Renditen je nach Asset-Allokation drastisch ändern können.

Die letzte Zeile

Schreiben Sie niemals potenzielle Kunden ab, nur weil sie bereits mit einem Finanzberater zusammenarbeiten.Menschen wechseln ständig die Berater. Versuchen Sie, die Person in eine Diskussion über die Leistung des aktuellen Beraters einzubeziehen. Stellen Sie relevante Fragen und zeigen Sie der Person Ihren Wert als Berater und als jemanden, mit dem Sie in Zukunft vielleicht arbeiten möchten, oder empfehlen Sie es einem Freund. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Vermeiden Sie diese 4 Retirement Mistakes. )