Wenn Sie eine erfolgreiche Praxis haben, brauchen Sie wahrscheinlich einige großartige Kunden. Als ich mit meiner Praxis anfing, gab es nicht genau eine Straßenkarte, wie man neue Vermögenswerte sammelt. Ich erinnere mich daran, dass ich vor jedem und jedem stehen wollte. Was für eine fantastische Reise, um eine eigene Praxis aufzubauen. Hinauf, runter, hin und her, dick und dünn. War dort und getan.

Der Start im unabhängigen Channel war ein bisschen entmutigend und ich wusste, dass ich für jedes einzelne Meeting eingeschaltet werden musste. Rückblickend fühle ich mich gesegnet und glücklich, dort zu sein, wo ich heute bin. Eine lange Karriere im People Business und Ihre Erfahrungen beginnen sich zu überschneiden und eine Synergie zu schaffen. Menschen zu genießen ist die erste und beste Qualität, die Sie wahrscheinlich jemals in Ihre Praxis bringen werden. Das Schließen neuer Kunden hat mehr damit zu tun, wie gut sich der Kunde mit Ihnen verbunden fühlt als Ihre Power Point- und Excel-Charts. Wenn Sie das gesagt haben, sollten Sie Ihren Beruf besser kennen und ihn gut kennen. Wenn Sie es vortäuschen, werden Sie herausgefunden. Der Schwerpunkt dieses Artikels liegt darin, den wichtigsten Platz in jeder Finanzpraxis zu beleuchten - das Kundentreffen. Wie verwalten Sie ein Meeting mit einem potenziellen Kunden? Lass uns diskutieren. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps für Berater, die ihre Praxis weiterentwickeln möchten .)

Menschen finden

Wo Sie finden, dass Menschen eine starke Rolle dabei spielen, wie häufig Sie Interessenten in Kunden umwandeln. Es gibt drei demografische Merkmale, über die Sie Bescheid wissen müssen:

1) Natürliche Bevölkerungsgruppe - Wer sind Ihre Altersgenossen? Etwa das gleiche Alter und die gleiche Position in ihrem beruflichen Leben.

2) Zielgruppe - Wen möchten Sie bedienen und wie kommen Sie zu diesen Menschen? Wer weißt du, der diese Leute kennt? Wie kannst du diese Leute umgehen?

3) Empfehlungen - Bringen Sie Ihre Kunden dazu, mit Ihren Freunden zu schwärmen. Wie? Bieten Sie die größte Erfahrung, die Sie für jeden Service erhalten haben, den Sie abonniert haben, sei es Kabelfernsehen oder Landschaftsgestaltung. Der Beste sein. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie Verweise erhalten .)

Das Meeting erhalten

Dieser Teil kann schwierig sein, weil die Leute beschäftigt sind, "alle eingestellt" und / oder bereits "jemanden haben, bei dem wir arbeiten" mit." Egal, ob Sie Einwände haben, seien Sie vorbereitet, indem Sie die häufigsten Einwände antizipieren und sich auf Ihre Antwort verlassen. Zum Beispiel: "Wir arbeiten bereits mit jemandem zusammen." "Mr. / Mrs. Jones Es ist wichtig, jemanden zu finden, dem Sie vertrauen, wenn es um Ihre Finanzen geht. Die Mehrheit meiner Kunden, selbst die reichsten, hatten einen Berater, bevor sie hier Klienten wurden. Der Grund dafür ist, glaube ich, dass ich ihnen etwas anbiete, was sie nicht erhalten haben oder nicht wussten, dass es verfügbar ist. Wenn Sie 20 Minuten Zeit haben, verspreche ich, dass ich Ihre Zeit nicht verschwenden werde. " Personifizieren Sie dieses und viel Glück.

Das Meeting

Machen Sie eine warme Umgebung für alle, die Sie zum ersten Mal treffen. Das ist so wichtig. Es spielt keine Rolle, ob Sie in einem Konferenzraum, einem engen Büro oder einem Besenkammer sitzen. Lassen Sie die Menschen sich wohl fühlen. Wenn Sie jemanden grüßen, tun Sie es freundlich mit einem Lächeln und aufrichtig. Wenn Sie einen lausigen Tag haben, wird es zeigen. Sie haben keine andere Wahl, als eingeschaltet zu sein. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps, wie Finanzberater mit Kunden sprechen können.)

1) Stellen Sie zuerst ein Verhältnis her. Sie sollten nicht zum Business-Ende springen, bevor Sie diese ein wenig, sehr wichtige, grundlegende Praxis machen. Lerne Menschen kennen. Stellen Sie Fragen, damit sie darüber sprechen. Treffen Sie sich immer mit Ehepartnern zusammen. Ich würde nicht vorschlagen, nur einen Ehepartner zu treffen. Wenn die Konversation sich zu dir dreht, sei kurz und präzise. Die Person (en) am Tisch wollen wissen, wer du bist und warum sie dir vertrauen sollen. Wenn Sie spüren, dass sie sich noch nicht entspannt haben, gehen Sie nicht zur Sache über, bis sie lachen und offen sind für etwas Ernsteres.

2) Die Person (en) über den Tisch sind aus einem bestimmten Grund anwesend. Finde heraus, was es ist. Vielleicht brachten sie eine Erklärung, Frage oder Besorgnis mit, die sie diskutieren wollten. Finde heraus, was es ist. Ich würde nicht versuchen, irgendwelche Probleme für sie in der Sitzung zu lösen, aber Sie könnten versuchen, diese eine Sache mit etwas Inbrunst zu besprechen und schlagen vor, ein getrenntes Treffen zu planen, um das spezifisch zu besprechen. Wenn Sie herausgefunden haben, welche Bedenken sie haben, versuchen Sie zu zeigen, wie diese Sorge direkt mit dem, was Sie als Profi tun, zusammenhängt und wie dieses Anliegen in Ihrer Praxis behandelt wird. Sobald Sie sie ein bisschen verführt haben, kommen Sie zurück zum Kunden und sehen Sie, wo sie gerade sind. Checken Sie mit einer Frage ein: "Ist das hilfreich?" (Weitere Informationen finden Sie unter: So beeindrucken Sie Clients: Das erste Meeting .)

3) Planen Sie ein zusätzliches Meeting. Sie werden keine Zeit haben, alles in diesem ersten Treffen zu tun, noch sollten Sie es versuchen. Schlagen Sie ein zusätzliches Treffen zur Informationssammlung vor, indem Sie fragen, ob der potenzielle Kunde offen für eine Rückkehr wäre, um etwas tiefer in sein Problemgebiet einzudringen. Planen Sie das Meeting vor dem Verlassen.

4) Folgen Sie mit einem netten Dankeschön per E-Mail, einem Brief oder einem Dankeschön für Ihre Zeit und bestätigen Sie den nächsten Termin zusammen mit den Dingen, die sie mitbringen müssen. Wenn sie ihren Kalender überprüfen müssen, bekommen sie einen vorläufigen Termin in den Büchern. Es wird hilfreich bei der Verwaltung Ihrer Zeit sein. (Weitere Informationen finden Sie unter: Finden und Beibehalten von Kunden mit hohem Nettovermögen .)

The Bottom Line

Dies ist ein vereinfachter Ansatz für den Aufbau Ihrer Praxis auf möglichst organische Weise - herausfinden, was die Leute wollen und ihnen das geben. Ein Ansatz, der Ihnen hilft, sich wohl und zuversichtlich zu fühlen, wird zu Ihren Erfolgen beitragen. Es wird auch potenziellen Kunden helfen, das Gefühl zu haben, gehört und verstanden zu werden, was der Höhepunkt der Beziehung ist. Das ist wirklich das wichtigste Prinzip.Die erste Erfahrung, die potenzielle Kunden mit Ihnen haben, wird wahrscheinlich der entscheidende Faktor dafür sein, ob sie sich für eine Zusammenarbeit mit Ihnen entscheiden.

Wenn du Stärken hast, spiele zu ihnen. Wenn Sie Schwächen haben, bestätigen Sie sie und schlagen Sie dem Kunden vor, wie sie behandelt werden. Sobald Sie mit einem potenziellen Kunden in Kontakt sind, tun Sie, was Sie sagen. Habe Integrität über jeden Zweifel erhaben. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde etwas mit Ihnen und Ihrer Praxis erlebt, das er sonst nirgends finden würde. Sei unentbehrlich. In diesem Leben geht es nicht darum, was du weißt. Die Leute wollen in der Nähe der Spitze verstanden und priorisiert werden. Gib ihnen das und sie werden dankbar sein. Sie werden wahrscheinlich ihr Vertrauen, ihr Geschäft und vor allem ihre Freundschaft gewinnen. (Weitere Informationen finden Sie unter: So beeindrucken Sie Kunden: Das erste Meeting .)

Der Inhalt dieses Materials dient nur der allgemeinen Information und soll keine spezifischen Ratschläge oder Empfehlungen für einzelne Personen enthalten.