Treffen mit einem potenziellen Kunden zum ersten Mal kann einen Finanzberater nervös machen. Es ist Ihre Gelegenheit, den Deal zu besiegeln oder den Kunden zu verlieren. Deshalb ist es wichtig, so gut wie möglich vorbereitet zu sein, wenn Sie zum ersten Mal mit einem Kunden sprechen. Das bedeutet, bereit zu sein, die unzähligen Fragen zu beantworten, die sie haben mögen. Der potenzielle Kunde wird dieses erste Treffen nutzen, um Sie zu testen und um zu sehen, ob Sie wirklich die richtige Person sind, um ihnen bei der Planung ihrer finanziellen Zukunft zu helfen. Hier sind einige der Fragen, auf die Sie möglicherweise antworten müssen.

1. Was ist dein Hintergrund?

Alle Kunden möchten Ihre Arbeitsgeschichte kennen. Sie werden höchstwahrscheinlich fragen, wie lange Sie im Finanzberatungsgeschäft gearbeitet haben und was Sie dazu gebracht hat. Wenn Sie schon seit vielen Jahren im Geschäft sind, sollten Sie diese Tatsache hervorheben. Die meisten Menschen fühlen sich mit einem Veteranen wohler als mit jemandem, der gerade erst anfängt. Vielleicht möchten Sie auch Ihre Kunden wissen lassen, was Sie zu dieser Branche gebracht hat, was Ihnen daran gefällt und wie sich das Unternehmen im Laufe der Jahre verändert hat. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Finanzberater die CFP-Marke verdienen müssen.)

Wenn Sie lange Zeit nicht im Beratungsgeschäft tätig waren, ist das kein Nachteil. Es bedeutet nur, dass Sie andere Interessen in Ihrem Leben hatten und andere Karrieren verfolgten, bevor Sie herausfanden, dass Finanzplaner zu werden, wo Sie enden wollten.

Eine weitere Frage, die sich potenzielle Kunden stellen können, ist Ihre Kenntnis der letzten Änderungen des Steuerkennzeichens. Sind Sie über alle neuen Regeln und Vorschriften auf dem Laufenden, die sich auf verschiedene Aspekte ihres Nachlasses oder Portfolios auswirken könnten? Weißt du, wie du am besten mit ihnen umgehen kannst? Kunden möchten möglicherweise auch wissen, welche Art von Wissen Sie über verschiedene Krankenversicherungsprodukte und individuelle Altersvorsorge (IRA) Optionen und Hypotheken haben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Nachlassplanungstipps für Finanzberater .)

2. Was ist deine persönliche Philosophie und dein Ansatz?

Die meisten potenziellen Kunden werden wissen wollen, wie Ihre Hände sein werden, wenn es um ihr Geld und ihre Immobiliengeschäfte geht. Sie werden sich über Ihre Strategien und Ihren Investitionsansatz informieren wollen. Werden Sie ihre Konten aktiv überwachen oder müssen sie mehr darauf achten? Kunden zahlen Ihnen, um ihre finanzielle Zukunft zu sichern, und sie wollen selten hören, dass Sie einen passiven Ansatz verfolgen und die Überwachung ihrer Investitionen ihnen überlassen. Sie wollen oft, dass Sie derjenige sind, der sie alarmiert, wenn es eine drastische Veränderung in der Art und Weise gibt, wie sich ihre Vermögenswerte verhalten.(Weitere Informationen finden Sie unter: Berater: Vermeiden Sie, die Risikotoleranz Ihres Kunden zu verallgemeinern .)

Potenzielle Kunden werden Sie auch über Ihre Risikobereitschaft befragen. Sie werden wissen wollen, dass Sie mit ihrer Philosophie im Einklang stehen, wie viel davon notwendig ist und wie viel zu viel ist. Dies wird höchstwahrscheinlich für jeden Kunden unterschiedlich sein, aber Sie müssen eine Einigung darüber erzielen, welches Risiko sie eingehen sollten, basierend auf Ihrer eigenen Philosophie und ihrer eigenen. Sie könnten auch mit Ihren potenziellen Kunden über Ihre Sicht des Marktes sprechen und wohin es gehen könnte, um zu sehen, ob es mit ihren Ansichten übereinstimmt.

Potenzielle Kunden haben möglicherweise auch Fragen zu Ihrer Kundschaft. Sie möchten wissen, ob Sie Erfahrung im Umgang mit Kunden haben, die sich in einer ähnlichen Einkommenssituation oder finanziellen Situation befinden wie sie. Und sie werden wissen wollen, wie Sie Ihre Fähigkeiten auf dem neuesten Stand halten, damit Sie über die neuesten Trends und Marktbewegungen auf dem Laufenden sind. Sie können auch nach Ihrem Hintergrund fragen und welche Zertifikate oder Schulungen Sie absolviert haben. Am wichtigsten ist, dass sie wissen wollen, dass Sie qualifiziert und zertifiziert sind, um ihre Altersvorsorgeziele zu erreichen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps, wie Finanzberater mit Kunden kommunizieren können.)

3. Was sollte ich zum Treffen mitbringen?

Es gibt eine Fülle von Kundendokumenten, die hilfreich für Sie sind, bevor Sie sich mit einem potenziellen Kunden treffen, damit Sie über die finanzielle Situation der Person auf dem Laufenden sind und ein klareres Bild davon bekommen können, was ihre Ziele und Ziele können sein. Selbst wenn der Klient diese Frage nicht stellt, sollten Sie vorschlagen, dass Sie zum ersten Treffen mit diesen Dokumenten in der Hand kommen oder sie vorzeitig an Sie senden und bereit sind, sie zu besprechen. Zumindest sollten Kunden ihre Kontoauszüge, Steuererklärungen und eventuell vorhandene Vertrauensdokumente mitbringen. (Weitere Informationen finden Sie unter: 5 Lebensfragen-Berater sollten neue Clients stellen .)

5. Was bieten Sie an und was berechnen Sie?

An der Spitze der Liste der Fragen werden die Kunden wissen wollen, was Ihre Gebührenstruktur ist und ob Sie Provision für die Produkte verdienen, die Sie verkaufen. Wenn Sie gebührenpflichtig sind, sollten Sie dem Kunden erklären, dass sich die Gebühr je nach Aktivposten ändern kann, falls dies tatsächlich der Fall ist. Bitte vergewissern Sie sich auch über die Mindestanforderungen an das Anlagevermögen.

Einige Kunden fragen möglicherweise auch nach Informationen zu den Produkten, für die Sie Ratschläge erteilen. Viele potenzielle Kunden möchten wissen, dass Sie ihnen Wissen und Zugang zu einer großen Auswahl anbieten können, anstatt nur Produkte, die Provisionen einbringen oder mit hohen Gebühren verbunden sind. Andere wissen vielleicht bereits, welche Investitionen sie tätigen möchten und fragen Sie nach Ihren Kenntnissen über diese Produkte. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater die Verwaltungsgebühren für das Shrinking bekämpfen können.)

Wenn sich ein potenzieller Kunde entscheidet, mit Ihnen zu arbeiten, möchte er wissen, wie oft er Ihr Ohr hat und wann .. Werden Sie ein paar Mal im Jahr Meetings abhalten, um den Fortschritt ihrer Assets zu verfolgen, oder müssen sie ihre Investitionen selbstständig überwachen und Sie finden, wenn Sie Fragen haben oder der Markt einen Sturzflug macht?Eine andere Frage ist vielleicht: Wie kommunizierst du gerne? Bevorzugen Sie es, sich persönlich zu treffen, am Telefon zu sprechen oder meistens über E-Mail zu kommunizieren?

The Bottom Line

Als Finanzberater sind Sie vielleicht daran gewöhnt, Kunden sachdienliche Fragen zu stellen, um so viele Informationen wie möglich über ihre finanziellen Ziele zu sammeln. Aber während des ersten Treffens wird der Klient Ihnen Fragen stellen, also kommen Sie mit Antworten darauf. (Weitere Informationen finden Sie unter: Strategien für das Gewinnerberatungsgeschäft im Jahr 2015 .)