Unternehmer machen oft den Fehler, ihre eigenen Unternehmen zu verkaufen. Viele von ihnen haben ein erfolgreiches Unternehmen geführt und haben eine Übernahme-Haltung sowie eine unternehmerische Neigung zur Risikobereitschaft. Diese Führungsqualitäten sind sehr bewundernswert und sind der Hauptgrund für ihren Geschäftserfolg. Geschäftsinhaber können aber auch im komplexen und langwierigen Prozess von Fusionen und Übernahmen (M & A) Deal-Killer sein. Hier werden wir die Rolle der M & A-Berater im M & A-Prozess behandeln.

TUTORIAL: Fusionen und Übernahmen 101

Warum einen Berater wählen? Unternehmen, insbesondere kleinere Unternehmen, erleben im Laufe ihrer Betriebsgeschichte oft dynamische Herausforderungen. Es kann Möglichkeiten geben, das Geschäft auszubauen, in eine neue Region zu expandieren, Marktanteile zu gewinnen, Produkt- und Serviceangebote zu diversifizieren oder Forschung und Entwicklung (F & E) zu verstärken.

Solche proaktiven Strategien sind entweder Reaktion auf oder Antizipation von Marktveränderungen innerhalb einer Branche und erfordern typischerweise die Infusion von Kapital in den Betrieb des Unternehmens. Szenarien sind möglicherweise nicht so positiv. Kleinere Unternehmen sind aus verschiedenen Gründen viel anfälliger für Konkurse. Dem Management fehlen möglicherweise Erfahrung und Talent, Wettbewerber können Preise senken oder das Produktangebot könnte aufgrund der Globalisierung an Wettbewerbsfähigkeit verlieren. Eigentümer möchten möglicherweise andere Unternehmen fusionieren oder erwerben, die ihre eigenen Aktivitäten ergänzen. Alternativ können Eigentümer ihr Geschäft verkaufen wollen, da hohe Prämien vom Markt für Unternehmen innerhalb ihrer Branche gezahlt werden. (Um mehr über M & As zu erfahren, lesen Sie Merger - Was tun, wenn Firmen konvergieren .)

Intermediäre, Investmentbanken und Business Broker agieren als M & A-Berater, um im Namen eines Kunden eine Kapitalerhöhung zu ermöglichen. Gute Berater werden in der Regel basierend auf dem, was der Kunde zu erreichen versucht, angeregt. Wenn also ein Verkäufer ein Geschäft verkaufen möchte, können Berater einen Anreiz haben, den Unternehmenswert zu maximieren, indem sie ausreichend aggressive Acquiring-Parteien identifizieren und einführen, die das Kapital und die Werttreiber haben, um einen hohen Preis zu rechtfertigen. Eigentümer können jedoch abgeneigt sein, hohen M & A-Beratern hohe absolute Dollars zu zahlen, und so übernehmen sie den Prozess selbst.

Die hohen Kosten der Unerfahrenheit Fehlentwicklungen bei Fusionen und Übernahmen können aufgrund der Komplexität des Prozesses kostspielig und zeitaufwendig sein. Verkäufer können Millionen von Dollar verlieren, indem sie nicht den optimalen Preis für ihre Geschäfte sichern. Firmeninhaber sind in der Regel vermögende Privatpersonen, aber die überwiegende Mehrheit ist nicht in der Strukturierung von Geschäften geschult und kennt keine verschiedenen Optionen, die einen Geschäftsabschluss erfolgreich machen können. Verkäufer werden häufig durch das Interesse mehrerer Käufer überwältigt und sind nicht in der Lage, die ernsten Bewerber von denen zu finden, die nur Deal-Shopping und Schnäppchenjäger sind.Der Due-Diligence-Prozess beinhaltet eine sorgfältige Buchführung, Steuer-, Rechts- und Betriebsbewertung eines Unternehmens und erfordert Papierstapel und Kleingedrucktes. Steuerdiskussionen können erschöpfend sein und Details wie steuerliche Verlustvorträge, Steuergutschriften und deren Zeitpläne, verschiedene Unternehmensstrukturen (wie C-Unternehmen gegen S-Unternehmen), eine Vielzahl von Zulassungsanträgen, Zuständigkeitsfragen und Nachlassplanung umfassen. Andere. In der Tat ignorieren zu viele Eigentümer ihre Geschäfte (und erhöhen das Unternehmensrisiko) während des Verkaufsprozesses.

Die mangelnde Expertise von Verkäufern bei M & A kann dazu führen, dass Käufer einen unauffälligen Eigentümer direkt nutzen, indem sie komplizierte, aber riskante und inakzeptable Bedingungen anbieten. Der Eigentümer kann dazu verleitet werden, eine niedrigere Preisbewertung für sein Geschäft als Gegenleistung für Aktien im zusammengeschlossenen Unternehmen zu akzeptieren. Die erwerbende Partei kann jedoch den Wert dieses Eigenkapitals auf der Straße verwässern und abschreiben. Der Verkäufer kann sich auch darauf einlassen, bestimmte Teile der Verbindlichkeiten des Unternehmens zu halten, wenn ein selbstsicherer Berater diese verhandeln kann (insbesondere wenn das Unternehmen in einer attraktiven Branche tätig ist). (Zum diesbezüglichen Lesen, siehe M & A Competition ist Cutthroat for Acquirers .)

Ich suche einen Berater Wenn ein Unternehmen einen Berater sucht, sollte es nach einem erfahrenen, vertrauenswürdigen und ehrlichen Menschen suchen ( oder ein Team von Einzelpersonen), das ausschließlich im Interesse des Verkäufers handelt. Das bedeutet, dass der Berater die innere Stärke und den Charakter hat, um zu raten, "von einem Geschäft wegzugehen" (und infolgedessen weniger Entschädigung zu erhalten), wenn die Umstände es rechtfertigen. Suchen Sie nach und studieren Sie die vergangenen Transaktionen, die von der Person (und ihrer Firma) durchgeführt wurden. Der Verkäufer kann versuchen, das Geschäft zum richtigen Preis zu verkaufen, aber der Berater kann in Fremdfinanzierungen und anderen Formen der Kapitalbeschaffung erfahrener sein.

Bedeutende Branchenerfahrung bedeutet, dass Berater die entscheidenden betrieblichen Komponenten des Unternehmens verstehen (wodurch vermieden wird, von etwas wichtigen, aber weniger kritischen Details abgelenkt zu werden). Individuen (oder Firmen), die sich auf eine bestimmte Branche spezialisiert haben, sind am attraktivsten, da verschiedene Unternehmen je nach den Sektoren, in denen sie konkurrieren, unterschiedliche Preismultiplikatoren haben. Der Berater sollte wissen, welche Investmentgruppen oder strategischen Unternehmen beim Erwerb ähnlicher Unternehmen besonders stark sind (und die Gründe für solche Akquisitionen). Die Fähigkeit, ein gutes Verhältnis zu einer Vielzahl von Anbietern zu identifizieren und zu schaffen (und die Werttreiber zu verstehen, die sie einem Zielunternehmen bringen) kann für einen Verkäufer Millionen Dollar wert sein - in Form eines attraktiven Angebots und einer Angebotsstruktur.

Rechnungswesen und juristisches Know-how werden offensichtlich erwartet. Wenn ein Unternehmen einen besonderen Risikofaktor hat, wie z. B. Umwelt- oder Steuerfragen, sollte der Berater über ein Netzwerk von externen Parteien verfügen, die in jedem Bereich beraten können. Darüber hinaus können erfahrene Berater verschiedene Deal-Strukturen vorschlagen, wie zum Beispiel eine Rekapitalisierung, bei der der Eigentümer eine Minderheitsbeteiligung am Geschäft hinterlässt, oder eine Verkäuferfinanzierung.Bei einer Rekapitalisierung kann der Verkäufer Bargeld vom Tisch bekommen und einen Mehrwert für das Unternehmen auf der Straße erzielen. Berater sollten die verschiedenen betrieblichen und strategischen Schwachstellen im Geschäft herausfinden und diese potenziellen Käufern vorab vermitteln. Dies verhindert Überraschungen auf der Straße und hilft bei der Filterung von Erstanbietern.

Suche nach den großen Beratern Große M & A-Berater gehen über das Unternehmen hinaus, um die beruflichen und persönlichen Ziele des Verkäufers herauszufinden und die Geschäftsstruktur entsprechend diesen Zielen abzustimmen. Zum Beispiel kann der Eigentümer auf einen unangemessen hohen Preis für sein Geschäft bestehen, obwohl er vielleicht bescheidenere persönliche finanzielle Ziele hat. In einem anderen Beispiel kann der Verkäufer darauf bestehen, seine gesamte Kapitalbeteiligung an dem Geschäft zu verkaufen, wenn der Käufer einen höheren Preis (für einen längeren Zeithorizont) zahlt, wenn der Verkäufer eine kleine Beteiligung an dem Geschäft hinterlässt und bei dem Integrationsprozess hilft. Die Ausrichtung der persönlichen Ziele auf den Verkauf des Geschäfts bedeutet, dass der Berater über ein Netzwerk hochkompetenter und vertrauenswürdiger Anlageexperten verfügt, um die neu liquiden Aktiva nach der Transaktion abzuwickeln. Darüber hinaus kann der M & A-Berater dem Verkäufer durch massive Veränderungen in seinem persönlichen und beruflichen Leben nach dem Verkauf des Geschäfts folgen, eine oft drastische und dynamische Veränderung, die zu einer volatilen Phase für eine Person führt, die ein erfolgreiches Unternehmen führt und plötzlich ohne Büro verlassen, um am Morgen zu gehen. (Lesen Sie Die verrückte Welt von M & As für weitere Informationen.

Schnelle Kommunikationszykluszeiten können eine Transaktion erheblich beschleunigen, daher sollte der Berater in der Lage sein, sich effektiv mit dem Betriebsleiter, Buchhalter und Anwalt des Unternehmens zu koordinieren. und eine Checkliste mit Informationen bereitstellen, die für die Übermittlung an die Acquirer notwendig sind. Eine schnelle Kommunikation durch mehrere Parteien ist sehr wichtig, da Engpässe den Prozess zu oft hinausziehen. Im schlimmsten Fall kann ein langwieriger Prozess ein Unternehmen buchstäblich pleitegehen (wenn der Eigentümer Barmittel beschaffen will), den Kaufpreis (aufgrund sich ändernder Marktbedingungen) wesentlich senken oder die Steuerverbindlichkeiten erhöhen (aufgrund von Gesetzesänderungen).

Schlussfolgerung Es ist möglich, den M & A-Prozess individuell durchzuführen. Eigentümer, die diesen Prozess selbst durchführen, riskieren jedoch erheblichen Wert. Gute Berater sind kompetente, erfahrene Persönlichkeiten, die den Verkauf eines Unternehmens effektiv koordinieren können. Zumindest sind sie kompetent in der Beratung einer Vielzahl von Deal-Strukturen. Große Berater verfügen jedoch über fundierte Branchenkenntnisse und können die Transaktion speziell auf das Marktsegment und die Ziele ihrer Kunden abstimmen. Darüber hinaus richten sie professionelle Ziele (einschließlich Preisvorstellung) an den persönlichen Zielen des Verkäufers aus, dämpfen unangemessene Bewertungserwartungen, identifizieren Käufer, die dem Zielunternehmen optimale Werttreiber bringen, verfügen über ein Netzwerk von hochkompetenten externen Beratern (z. und beraten über dramatische Veränderungen im Lebensstil und der Psyche des Besitzers nach der Transaktion.Sie können es alleine schaffen, aber mit all den positiven Eigenschaften, die gute Berater mitbringen können, warum sollten Sie das tun? (Für mehr lesen Sie Die Grundlagen von Fusionen und Übernahmen .)