Traditionell beauftragten Finanzberatungsfirmen Kunden über ein Modell der verwalteten Vermögen. Mit dieser Gebührenstruktur konzentrierten sich die Unternehmen vor allem auf das Investmentmanagement und boten Finanzplanung als kostenlosen Add-On-Service an.

Die AUM-Gebührenstruktur hat jedoch Probleme, die offensichtlicher werden, wenn Berater beginnen, die nächste Generation potenzieller Kunden anzusprechen. Die Mitglieder von Gen X und Gen Y haben nicht immer große Vermögenshöhen und sind daher für Beratungsfirmen nicht rentabel. Diese Kunden benötigen in erster Linie eine Finanzplanung, wobei die Anlageverwaltung eine niedrigere Priorität hat, weil diese Leute weniger Geld investieren müssen.

Einige Finanzplaner haben sich vom AUM-Modell entfernt und sind zu einer stündlichen Gebührenstruktur gewechselt, aber das bringt auch Probleme mit sich. Berater, die stündlich arbeiten, benötigen einen massiven Kundenpool, damit ihre Geschäfte profitabel bleiben, und diese Berater müssen ihre Zeit direkt gegen Dollar eintauschen. Dies kann es für ein Unternehmen schwierig machen, in überschaubarer Weise zu skalieren und zu wachsen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Kleine RIAs: Wie man das Spielfeld nivelliert. )

Wenn diese Gebührenstrukturen für jüngere Kunden nicht funktionieren, was dann?

Die neueste Möglichkeit, Kunden zu belasten, sehen Unternehmen, die gegen eine monatliche Gebühr Finanzplanungsdienste in einer Form wie einer Mobiltelefonrechnung oder einer Mitgliedschaft im Fitnessstudio anbieten. Beratungsfirmen, die unter dieser Struktur arbeiten, sind im Grunde auf Retainer und sie senden eine monatliche Rechnung für ihre Dienste. Sie legen auch den Schwerpunkt auf eine umfassende Finanzplanung und bieten teilweise gegen eine zusätzliche Gebühr das Investmentmanagement als zusätzlichen Service an. (Weitere Informationen finden Sie unter: Was ist der Unterschied zwischen Finanzberatern mit Gebühren und Provisionen? )

Erschwinglich, zugänglich

"Es ist eine intelligente Gebührenstruktur aus zwei Gründen", sagte Finanzplaner Scott Frank von Stone Steps Financial, der sich auf Gen X und Gen Y Kunden spezialisiert hat und monatlich Abonnementmodell, um diese demografische Gruppe zu bedienen.

"Erstens ist eine monatliche Gebühr erschwinglich und zugänglich. Wenn Sie sich Ihre monatliche Crossfit- oder Pilates-Mitgliedschaft leisten können, können Sie sich auch meine Gebühr leisten. Zweitens ist die Hauptalternative zu einer Abonnementmitgliedschaft die stündliche Planung. wollen die Kunden denken, "Ist das ein $ 200 Anruf?", wenn etwas in ihrem finanziellen Leben auftaucht. Und immer kommt etwas auf. Durch die Zahlung der monatlichen Gebühr bin ich in ihrem Team und sie können mich anrufen, wenn sie ein Geldfrage. " (Mehr dazu unter: 5 Must-Read Blogs für Finanzberater. )

Daniel Wrenne von Wrenne Financial Planning stimmt zu, dass das Abonnementmodell den Kunden hilft, eher zu kommen und mit ihm zu sprechen, anstatt warten, bis sie das Gefühl haben, dass sie ein Problem haben, das groß genug ist, um eine saftige Gebühr gegen einen Anruf zu rechtfertigen."Es motiviert sie, mit uns zu sprechen", sagte er. Wrenne fügt hinzu, dass die monatliche Gebühr dazu beiträgt, die Kosten für die Kunden zu verteilen, und das Aufladen auf diese Weise beseitigt einige Interessenkonflikte, die dem AUM-Modell innewohnen.

Eine Beziehung, nicht nur eine Transaktion

Andere Planer weisen darauf hin, dass der Wert eines Monatsabonnements in der Fähigkeit liegt, sich auf die Beziehung mit dem Kunden zu konzentrieren, anstatt sich darauf zu konzentrieren, wie viele Assets sie haben oder wie viele Stunden Arbeit können sie aufstoßen.

"Es schafft ein Gefühl des Vertrauens; ich bin jemand, der mit ihnen sein wird, während sich ihr Leben entwickelt, und sie müssen die besten Entscheidungen für sich und ihre Familien treffen", sagte Cristina Guglielmetti, Präsidentin von Future Perfect Planning. "Es bietet einen leicht verständlichen Mechanismus für Kunden. Sie möchten Sie nur verfügbar haben, wenn sie Fragen haben." (Mehr dazu unter: Warum Robo-Berater erwachsen werden müssen. )

Pam Horack, CFP und Gründer von Pathfinder Planning, sagte, dass ein Abonnementmodell die Türen zu mehr Verbindungen mit Kunden öffnet - und Sie wissen das zu schätzen. "Ich weiß, dass meine Kunden jeden Monat eine Zahlung an mich leisten, so dass ich mindestens zwei monatliche Kontaktpunkte, oft mehr, in meine Servicestruktur einbeziehe", sagte sie. "Dadurch fühlen wir uns verbunden durch mehr als Nur eine Zahlung: Niemand möchte jeden Monat eine Rechnung bezahlen und keinen Service erhalten. "

Das Endergebnis

Für Berater, die von einem AUM- oder Stundenmodell wechseln möchten, kann das Monatsabonnement eine praktikable Alternative bieten. "Es ist eine Möglichkeit, den Gen X- und Gen Y-Markt zu erschließen", sagte Michael Solari von Solari Financial Planning. "Die meisten Berater benötigen ein Minimum an Vermögenswerten, dh sie suchen nach Menschen, die bereits Reichtum haben, ich möchte mit Einzelpersonen und Familien zusammenarbeiten, die und ihnen helfen, Wohlstand aufzubauen. " (Weitere Informationen finden Sie unter: Erstellen eines Finanzplans für Gen X, Y Clients. )