Eine der wichtigsten Überlegungen bei der Anlage von Kundengeldern für einen Finanzberater besteht darin, die Risikobereitschaft des Kunden einzuschätzen. Risiko kann auf viele analytische Weisen definiert werden, aber wenn Sie Ihre Kunden fragen würden, würde ihre Antwort wahrscheinlich etwas in der Richtung des Risikos des Verlierens von Geld mit sich bringen.

Wie wir während des Marktzusammenbruchs 2008-2009 erfuhren, hatten viele Anleger ihre Fähigkeit überschätzt, das Abwärtsrisiko zu mindern, und traurigerweise verkauften viele ihre Aktienbestände am oder nahe am Boden des Marktes und erlitten massive realisierte Verluste.

Es ist die Aufgabe des Finanzberaters, eine Anlagestrategie für Kunden zu entwerfen, die ihr Wachstumsbedürfnis ausbalanciert und ihren tatsächlichen Risikobereitschaft Rechnung trägt. Hier sind ein paar Gedanken, wie Sie Kunden helfen können, ihre Risikotoleranz zu beurteilen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater Kunden bei der Magenvolatilität helfen können .)

Wie definiert der Kunde Risiken?

Gespräche und vielleicht die Verwendung eines Fragebogens können dem Finanzberater helfen, die Risikobereitschaft des Kunden zu beurteilen. Es ist besonders nützlich, den Klienten dazu zu bringen, über seine Gefühle bezüglich des Risikos und insbesondere über den Verlust von Geld zu sprechen. Oft fühlen sich Kunden, die näher oder im Ruhestand sind, risikoscheuer, insbesondere wenn ihre Altersressourcen begrenzt sind.

Zeithorizont und Finanzziele

Ein Zeithorizont von 10 Jahren oder länger, bis der Kunde sein Geld abrufen muss, würde bedeuten, dass er ein bisschen mehr Risiko eingehen könnte, da er Zeit hätte, sich von den unvermeidlichen Marktkorrekturen erholen, die auftreten. Weniger als 10 Jahre würden darauf hindeuten, dass sich die Portfolioallokation etwas auf Risiko zurückstellen sollte, da der Kunde weniger Zeit hat, sich von einem volatilen Markt zu erholen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps zum Brechen des Eises mit neuen Clients .)

Factoring in möglichen Notfällen

Es ist wichtig zu bestimmen, ob der Kunde genügend Liquidität hat, damit er nicht in seine Investitionen eintauchen muss, um Lebenshaltungskosten und andere normale laufende Ausgaben während des Zeithorizonts zu decken. in dem das Geld investiert werden soll. Wenn es wahrscheinlich ist, dass sie in die Fonds investieren müssen, die langfristig investiert werden sollen, wäre es ratsam, sie zu ermutigen, weniger zu investieren und etwas von dem Geld auf der Seite in weniger riskanten Vehikeln zu belassen. (Weitere Informationen finden Sie unter: 5 wichtige Fragen Berater sollten neue Kunden stellen.)

Anlagepräferenzen

Hat der Kunde bestimmte Anlagepräferenzen, die bei der Gestaltung seines Portfolios berücksichtigt werden müssen? Vielleicht haben sie bestimmte Aktien geerbt, die sie nicht verkaufen wollen. Was auch immer diese Präferenzen sind, sie sollten berücksichtigt werden, wenn Sie Ihren Kunden eine Asset-Allokation vorschlagen, so dass ihr Portfolio auf Basis dieser Präferenzen nicht einem oder mehreren Bereichen über- oder untergeordnet ist.(Weitere Informationen finden Sie unter Der Financial Advisor Client Guide .)

Einkommensquellen für die Altersversorgung

Für Kunden, die ihre Pensionierung beenden, sollten Finanzberater alle Quellen des Ruhestandseinkommens ihrer Kunden betrachten. bei der Beurteilung des angemessenen Risikoniveaus für ihre Portfolios. Wenn ein Kunde zum Beispiel eine Rente und Sozialversicherung hat, können diese als feste Einkommensströme angesehen werden, die es dem Kunden erlauben, etwas mehr als Aktien anderweitig zuzuteilen. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: 5 Dienste zum Einführen neuer Clients .)

Berücksichtigung der Arbeitssituation des Klienten

Wenn der Klient eingestellt wird, wie stabil ist seine Arbeitssituation? Während manchmal Kündigungen und Entlassungen unerwartet sein können, habe ich festgestellt, dass viele Leute ihre Arbeitssicherheit ziemlich gut kontrollieren. Wie ist das Einkommen des Kunden? Ist es ein stabiles Gehalt mit einer Art Bonus? Ist ihr Einkommen variabel und basiert hauptsächlich auf Provisionen, die schwanken können? (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps für die Beratung von Kunden nach einem Arbeitsplatzverlust .)

Abwägen der familiären Situation des Kunden

Ist der Kunde verheiratet? Haben sie noch Kinder zu Hause? Haben sie ein Kind mit besonderen Bedürfnissen oder benötigen sie sonst Unterstützung? Dies wird alle in ihren Cashflow-Bedarf sowohl jetzt als auch auf der Straße spielen.

Reaktion auf den letzten großen Marktrückgang?

Die Finanzkrise 2008-2009 und der daraus resultierende extreme Rückgang an der Börse war der ultimative Test für die Risikotoleranz für jeden Anleger. Die Nachrichtenmedien schrieben viele Geschichten von Anlegern, die ihre Investitionsverluste nicht länger ertragen konnten und die Aktien am oder nahe am unteren Ende des Marktes verkauften. Traurigerweise realisierten viele dieser Anleger massive Verluste und verpassten dann alle oder einen Großteil des sich ergebenden Bullenmarktes um Aktien. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Strategien für das Gewinnerberatungsgeschäft 2015 .)

Risikotoleranz kann sich im Laufe der Zeit ändern

Sicherlich werden Kunden, die älter werden und sich dem Ruhestand nähern, oft risikoscheu. Zusätzlich können Lebensereignisse und andere Entwicklungen eine Änderung der Risikotoleranz eines Kunden auslösen.

Ein Beispiel könnte eine unerwartete Entlassung sein, wenn sich ein Kunde dem Ruhestand nähert. Dies ist leider nicht ungewöhnlich in der Unternehmenswelt und der Verlust von ein paar Jahren erwarteter Beschäftigung und Altersvorsorge könnte verheerende Auswirkungen auf ihre Pensionierung haben. Dies könnte dazu führen, dass sie dem Geldverlust eher abgeneigt sind. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Wie Finanzberater sich auf Robo-Advisors einstellen können.)

Paare mit unterschiedlichen Risikotoleranzen

Nur weil ein Paar glücklich verheiratet ist, heißt das nicht, dass jeder eine identische Toleranz für das Risiko. In der Tat denke ich, dass die meisten Finanzberater Erfahrung in der Arbeit mit Paaren haben, wo jeder Ehepartner eine andere Risikotoleranz hat. Der Schlüssel hier ist, zu verstehen, wo jeder Gatte herkommt und ihnen zu helfen, ihre finanziellen Ziele über eine Investitionszuteilung zu erreichen, die es ihnen erlaubt, nachts zu schlafen.

Das Endergebnis

Die Bestimmung der Risikotoleranz des Kunden ist ein kritischer Teil des Puzzles bei der Gestaltung und angemessenen Asset-Allokation, die es beiden ermöglicht, ihre finanziellen Ziele zu erreichen und nachts gut zu schlafen. Risikotoleranz ist ebenso "Kunst" wie Wissenschaft, und damit ein Finanzberater sie beurteilen kann, muss sie ihre Kunden wirklich kennen und verstehen lernen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie ein Top-Finanzberater werden können .)