Kürzlich erlebte die Börse eine Korrektur. Korrekturen sind ein normaler Bestandteil der Ebbe und Flut der Märkte. Seit dem Zweiten Weltkrieg gab es 28 solcher Korrekturen, und über die Jahre wird es sicherlich noch mehr geben.

Zwischen der anhaltenden Angst der Anleger vor der Finanzkrise und der Unmittelbarkeit der Informationen über die Nachrichtenkanäle und das Internet scheint es, dass die Abwärtsbewegungen des Marktes übertrieben und oft sensationalisiert sind.

Oft kann diese Informationsüberflutung die Ängste schüren, die Investoren bereits haben. Regelmäßige Kommunikation für ihre Finanzberater kann einen großen Beitrag zur Überwindung der Befürchtungen Ihrer Kunden leisten und ihnen helfen, den Kurs mit ihren Finanzplänen und Investitionsstrategien beizubehalten. Während der Marktturbulenzen können diese Kommunikationen entscheidend sein, um die Ängste zu beruhigen, die Ihre Kunden empfinden. (Weitere Informationen finden Sie unter: So bewerten Sie die Risikokapazität Ihrer Clients .)

Angst und Gier

Es ist seit langem gesagt worden, dass Angst und Gier die Hauptbeweggründe der Börse sind. Gier kann sich in der Zurückhaltung einiger Investoren zeigen, Positionen bei einigen ihrer Gewinner zurückzuziehen, um ihre Portfolios neu auszubalancieren.

Ängste führen tendenziell zu sehr unklugen Handlungen von Anlegern. Beobachten Sie die Anleger, die Ende 2008 oder Anfang 2009 ihre Aktienpositionen bei oder nahe der Talsohle der Finanzkrise veräußert haben. Viele dieser Anleger waren älter und fast in Rente gegangen. Ich habe in den Medien unzählige Geschichten über Fälle gelesen, in denen diese Leute aus Panik ausverkauft waren, sehr steile Verluste verbuchten und dann durch die gesamte oder viele der sich daraus ergebenden Erholung der Aktien an der Seitenlinie saßen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater den Kunden bei ihrer Volatilität helfen können .)

Einige Kunden möchten sich entlüften und Sie sollten zuhören. Sie werden dich daran erinnern, wofür sie investieren, und vielleicht werden sie einige Dinge sagen, die dich glauben machen, dass sie risikoscheuer sind, als sie dich glauben gemacht haben. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Aktienmarktrisiko: Wagging the Tails .)

Andere möchten vielleicht darüber sprechen, mehr Geld in die Arbeit zu stecken, da sie dies als Tiefpunkt an den Märkten sehen. Wenn Sie einverstanden sind, sagen Sie es, wenn nicht, sagen Sie ihnen, warum dies keine gute Idee für ihre besondere Situation ist.

Kunden müssen von Ihnen hören

Meiner Erfahrung nach suchen die meisten Kunden nicht nach einer technischen Analyse dessen, was während eines großen Absturzes auf den Märkten passiert, sondern sie möchten beruhigt sein, dass sie auf dem richtigen Weg sind. Sie wollen wissen, dass ihr Ruhestand nicht bedeutet, dass sie Tiernahrung essen oder in einer Box auf der Straße leben. Sie wollen wissen, dass ihre Kinder noch aufs College gehen können. Sie wollen wissen, dass dies ein normales und erwartetes Marktverhalten ist.(Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps, wie Finanzberater mit Kunden kommunizieren können .)

Wenn Anpassungen vorgenommen werden sollen, möchten Sie, dass Sie sich darüber im Klaren sind. In der Tat kann eine solche Marktsituation ein guter Grund sein, den Finanzplan des Kunden zu überdenken und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen.

Bereitstellung von Perspektive

Wie bereits erwähnt, ist dies nicht die erste Marktkorrektur und wird nicht die letzte sein. Korrekturen sind normal und ich glaube sogar notwendig. Die Rallye seit Beginn des Jahres 2009 war beachtlich. Das wird nicht auf unbestimmte Zeit weitergehen. Die jüngste Korrektur war schnell und steil, sollte aber keine echte Überraschung für Anleger sein, die dem Markt oder den Finanzberatern folgen. (Weitere Informationen finden Sie unter Tipps zum Adressieren des mentalen Zustands eines Klienten .)

Hinsichtlich der rohen Zahlen war der jüngste Rückgang zwar steil, aber in Prozenten war er viel weniger schwerwiegend. Zum Beispiel verzeichnete der Marktcrash von 1987, bei dem der Dow Jones Industrial Average an einem einzigen Tag 508 Punkte verlor, einen Rückgang von fast 23% im Durchschnitt.

An einem Tag fiel der Dow um 588 Punkte, aber dies entspricht einem Rückgang von nur 3,6% aufgrund des höheren Indexniveaus im Vergleich zum Crash von 1987.

Die Nachrichtenagenturen und das Internet neigen dazu, sich auf diese großen, beängstigenden Zahlen zu konzentrieren, die von Bedeutung sind. Aber Ihre Fähigkeit, diese Zahlen in Aussicht zu stellen, kann helfen, die Nerven Ihres Kunden zu beruhigen.

Rebalancing

Wichtige Marktbewegungen sind ein guter Grund, um das Portfolio eines Kunden neu auszubalancieren. Wenn Sie sich mit ihnen in Verbindung setzen und dies vorschlagen, zeigt sich, dass Sie die Dinge im Blick haben und ihre Situation regelmäßig überprüfen.

Wenn ein formaler Anlageplan vorliegt, wie z. B. eine Erklärung zur Anlagepolitik, weist dies darauf hin, dass Teile des Portfolios (wahrscheinlich bestimmte Aktienanlageklassen) untergewichtet sind und sich außerhalb der festgelegten Zuteilungsbänder befinden. Rebalancing vorschlagen, um diese Allokationen mit ihren Zielzuweisungen in Einklang zu bringen. (Weitere Informationen finden Sie unter Hilfe bei von Volatilität verschütteten Kunden .)

Der Hinweis auf den Plan und die routinemäßige Neugewichtung im Laufe der Zeit wird dazu beitragen, dass skittige Kunden denken, dass dies normal ist und vielleicht einige die Angst, mehr Aktien zu kaufen.

Auf der anderen Seite, wenn Sie das Gefühl haben, in Aktien etwas untergewichtet zu sein, sagen Sie Ihrem Kunden, warum Sie sich so fühlen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Boomers: Zeit, Ihre 401 (k) auszugleichen. )

Steuerausfall

Im Zusammenhang mit der Neugewichtung kann eine signifikante Marktkorrektur zu Investitionsverlusten bei Ihren Kunden geführt haben. steuerpflichtige Portfolios. Wenn es aus einem Gesamtüberblick sinnvoll ist, könnten Sie vorschlagen, einige der Verlustpositionen zu verkaufen, um die Steuerverluste zu ernten, vielleicht Kompensationsgewinne andernorts. (Mehr dazu unter: Die Vor- und Nachteile des jährlichen Steuerausfalls .)

Dies kann als Teil des Rebalancing-Prozesses erfolgen und kann in Kombination mit steuerbegünstigten Rentenkonten als Teil des Anpassungsprozesses.

Bereiten Sie Ihre Kunden vor und schulen Sie sie

Die beste Möglichkeit, mit Kunden über eine Marktkorrektur zu kommunizieren, besteht darin, sie kontinuierlich über die Höhen und Tiefen der Märkte zu informieren.Ich erinnere mich daran, dass ich 2008 an einer Industrietagung an einem Tag war, an dem der Dow um über 500 Punkte fiel und ein Tag, der sich als Teil des Beginns der Finanzkrise herausstellte. (Weitere Informationen finden Sie unter: Die Finanzmärkte: Wenn Angst und Gier die Verantwortung übernehmen .)

Die meisten anwesenden Finanzberater haben Voicemail geprüft und auf Kundenanrufe reagiert. Ich habe auch die Mailbox überprüft und an diesem Tag keinen Anruf von einem Kunden erhalten. Das soll nicht heißen, dass ich in den folgenden Tagen keine Telefongespräche geführt oder E-Mails verschickt habe, um die Kunden zu beruhigen, aber ich würde gerne glauben, dass die Kommunikation, die ich mit ihnen hatte, ihnen half, ruhig zu bleiben. (Weitere Informationen finden Sie unter Absturz, Korrekturen und Kapitulation .)

Das Endergebnis

Während die Kunden von ihren Anlagen Leistung erwarten, wollen sie wirklich wissen, dass ihr Finanzberater nach ihnen Ausschau hält. und bleiben auf dem Gipfel ihrer Situation. Ein Anruf oder eine E-Mail während der Marktturbulenzen können einen langen Weg zurücklegen, um ihre Nerven zu beruhigen und sie mit dem Finanzplan und der Anlagestrategie, die Sie für sie erstellt haben, auf Kurs zu halten. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie beeinflussen Zinssätze die Risikoaversion auf dem Markt? )