Die meisten Finanzberater finden es schwierig, konsistente Leads zu generieren. Der Hauptgrund dafür ist, dass sie nicht die richtigen Strategien verwenden. In den meisten Fällen verwenden sie alte Strategien, die in der modernen Welt nicht mehr sehr effektiv sind. Diese älteren, veralteten Strategien umfassen Cold Calling, Direct Mail und Zeitungs- oder Zeitschriftenanzeigen.

Finanzberater können einige Ergebnisse mit diesen archaischen Taktiken sehen, aber sie sind nicht kosten- oder zeiteffizient. Wenn Sie Top-Finanzberater befragen, wird Ihnen keiner von ihnen sagen, dass ihre primären Strategien zur Lead-Generierung eine der oben aufgeführten sind. Sie haben immer noch Potential, sollten aber nicht die bevorzugte Methode sein, um Leads zu generieren. (Weitere Informationen finden Sie unter Trends herausfordernde Finanzberater).

Überbewertete Strategien

Hier ist eine kurze Aufschlüsselung, warum einige der gebräuchlicheren Strategien nicht mächtig sind:

• Cold Calling: Finanzberater erhalten eine Menge negativer Antworten auf Anrufe in der kalten Phase. Wenn Sie das mit einer geringen Erfolgsquote kombinieren, führt dies zu Frustration und potenziellem Burnout.
• Direct Mail: Wird von den meisten Empfängern als Junk-Mail angezeigt. Es richtet sich auch nicht an eine bestimmte Zielgruppe, was zu einer sehr niedrigen Conversion-Rate führt.
• Zeitungs- und Zeitschriftenanzeigen: Auch wenn Sie keine Anzeigen in Nischenpublikationen platzieren, richtet sich das Ziel nicht an eine bestimmte Zielgruppe. Dies ist auch eine der am wenigsten effektiven Möglichkeiten, um vermögende Investoren anzusprechen. (Weitere Informationen finden Sie unter: High-Net-Worth-Client-Tipps für Finanzberater.)
• Website: Dies hat mehr Potenzial als alle anderen auf der Liste, aber es geht um Effizienz. Wenn Sie eine Website mit Ihrem Namen und Kontaktinformationen, aber ohne Inhalt haben, wird es nicht viel für Sie tun. Wenn Sie jedoch kompetente Autoren zu einem erschwinglichen Preis einstellen und Artikel posten, die auf Ihre Zielgruppe ausgerichtet sind, können Sie Ihre Suchmaschinenoptimierung (SEO) verbessern und qualifizierte Leads generieren. Der große Nachteil hier ist, dass viele dieser Leads nicht lokal sein werden. (Weitere Informationen finden Sie unter SEO-Tipps für Finanzberater.)

Aufgaben

Zu ​​wissen, was nicht zu tun ist, ist genauso wichtig wie zu wissen, was zu tun ist. Wenn Sie die falschen Strategien verwenden, wird Ihr Geschäft nicht erfolgreich sein, besonders wenn Konkurrenten die richtigen Strategien einsetzen. Der wichtigste Fehler, den Finanzberater bei der Leadgenerierung machen, ist jedoch, dass sie zu viel Zeit damit verbringen.

Das mag kontraintuitiv klingen, aber Ihre Zeit ist wertvoll, was bedeutet, dass Autoresponder unerlässlich sind. Sie möchten auch jederzeit telefonisch erreichbar sein, auch während des Mittagessens. Die meisten lokalen Interessenten werden während ihrer Mittagspause anrufen, die auch Ihnen gehört. Wenn Sie nicht verfügbar sind, verringert sich die Wahrscheinlichkeit, ein Meeting zu landen.(Weitere Informationen finden Sie unter Warum Clients Finanzberater finanzieren.)

Ein noch wichtigerer Hinweis - vielleicht der wichtigste - ist, dass die meisten Finanzberater nicht genug Zeit mit der Kommunikation und dem Aufbau von Beziehungen zu ihren derzeitigen Kunden verbringen. Das ist eine absolute Notwendigkeit. In Kontakt zu bleiben zeigt, dass Sie sich um Ihr Geschäft kümmern und nicht nur ein Verkäufer. Es erhöht auch die Anzahl der Leads, die Sie von Verweisen erhalten.

Unterbewertete Strategien

Das Generieren von Leads ist einfacher als man denkt. Es geht nur darum, mit den effektivsten Manövern von heute Schritt zu halten. Hier ist eine kurze Auflistung von 10 hocheffektiven Strategien zur Lead-Generierung:

LinkedIn: Sie können die Registerkarte "Netzwerk" verwenden, um Kontakte zu sortieren und zu filtern und eine einfache Nachricht an ehemalige Kollegen und lokale Führungskräfte zu senden. .. Sie können die Registerkarte "Startseite" verwenden, um potenzielle Kunden über ihre Karriereerfolge zu informieren oder deren Inhalt zu mögen. Sie können die Registerkarte "Erweitert" verwenden, um gegenseitige Verbindungen zu Landeinführungen zu verwenden. Ein weiterer wichtiger Hinweis: LinkedIn zieht viele vermögende Privatpersonen an. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Finanzberater soziale Medien nutzen.)

1. Mundpropaganda: Dies wird erwartet, und Sie könnten denken, Sie hätten keine Kontrolle darüber, aber wenn Sie den aktuellen Kunden zeigen, dass Sie die vier Cs besitzen - Glaubwürdig, fürsorglich, kollaborativ, Chemie - Ihre Chancen, Kundenempfehlungen zu sehen, explodieren.
2. Dinnerseminare: Seien Sie nicht billig mit dem Restaurant und laden nur bestimmte Interessenten ein. Diese Methode der Lead-Generierung kann mit hohen Kosten verbunden sein, aber der Return on Investment (ROI) sollte exzellent sein, wenn er korrekt abgewickelt wird. Sie konnten 50+ hochwertige Aussichten in weniger als zwei Monaten sehen.
3. Bildungsworkshops: Eine günstigere Alternative zu den Seminaren zum Abendessen. Und die Leute bevorzugen Workshops gegenüber Einzelgesprächen, da sie eine Umgebung bieten, die für den zukünftigen Kunden nicht so unter Druck steht. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie man ein Top-Finanzberater wird.)
4. Lead-Gruppen: Diese Gruppen treffen sich oft einmal pro Woche und teilen hochqualifizierte Leads, aber das sind in der Regel Geschäftsleute aus verschiedenen Branchen, also haben Sie keine sich zu sehr um den Wettbewerb zu kümmern.
5. Kostenlose Berichte: Ob es sich um Post, E-Mail oder jede andere Form der Kommunikation handelt, jeder ist an kostenlosen Angeboten interessiert. Wenn sie mögen, was sie lesen und Ihre Kontaktinformationen verfügbar sind, seien Sie nicht schockiert, wenn Sie eine starke Antwort erhalten.
6. Community Networking: Das dauert etwas länger, weil Vertrauen aufgebaut werden muss. Sich in Community-Events einzubringen, kann viel bewirken, wenn Sie konsistent sind, insbesondere wenn Sie sie sponsern und eine Marke in der Region aufbauen. Sie können auch dabei helfen, Ihre Marke in lokalen Radiosendungen, Fernsehsendungen und Podcasts aufzubauen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Networking für Finanzprofis: Aufrechterhaltung einer starken Branchenpräsenz.)
7. Facebook: Dies wird immer häufiger und es wird dazu beitragen, Beziehungen über die Zeit aufzubauen und aufzubauen.Finanzberater können auch Facebook Events nutzen, mit denen Nutzer über anstehende Ereignisse informiert werden können.
8. Google-Anzeigen: Diese können je nach Budget teuer sein. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Anzeigen sehr zielgerichtet sind.
9. Zeitungsartikel: Dies unterscheidet sich von einer Zeitungsanzeige. Wenn Sie eine lokale Zeitung haben, wenden Sie sich an diese und bitten Sie um einen Artikel, der auf Ihrem Fachgebiet basiert. Wenn Sie grünes Licht bekommen, werden Sie bald als maßgebliche Figur in Ihrer gesamten Gemeinschaft gesehen. Wenn dies geschieht, müssen Sie nicht nach Interessenten suchen. Sie werden zu dir kommen.
10. Außergewöhnliches Potenzial

Im Gegensatz zu dem, was Sie hören oder lesen könnten, gab es im Laufe der Geschichte keine bessere Zeit, um ein Finanzberater zu sein. In den nächsten 15 Jahren werden durchschnittlich 10 000 Baby-Boomer jeden Tag in den Ruhestand gehen. Die Mehrheit von ihnen hat immer noch nicht herausgefunden, wie sie für den Ruhestand planen sollen, teilweise weil sie nicht glauben, dass sie genug Geld dafür haben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top 10 Investments für Babyboomer.)

Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie neuen Rentnern helfen und erwachsenen Kindern helfen können, sich um die Finanzen ihrer Eltern zu kümmern, sollten Sie unbedingt einen Verkaufstrichter für diesen Markt formulieren. Verwenden Sie zur Vereinfachung einen dreistufigen Prozess: Leadgenerierung, Beziehungsaufbau und Schließen und Verkaufen. Ändern Sie die Unterprozesse, nachdem Sie herausgefunden haben, was am effektivsten und am wenigsten effektiv ist.

Finanzberater haben die Möglichkeit, von der größten Generation in der Geschichte zu profitieren, die in Scharen in den Ruhestand geht. Ältere Strategien zur Lead-Generierung sollten nicht ausgeschlossen werden, sollten aber auch nicht mehr im Mittelpunkt stehen. (Weitere Informationen finden Sie unter Wachstumsstrategien für Finanzberater.)