Kognitive Verzerrungen sind für Finanzberater kein Unbekannter. Einige Kunden fragen sich vielleicht, warum ihr Portfolio nicht mehr jedes Jahr 20% zurückgibt (regressive Verzerrung), während andere das Gefühl haben, dass ihre Aktien bei jedem Einchecken tiefer tendieren (Aktualitäts-Bias). Wenn sie auf lange Sicht Anzeichen für eine überdurchschnittliche Marktperformance aufweisen, könnten sie immer noch das Gefühl haben, dass sie nicht so gut sind, wie sie es mit einem anderen Berater am Ruder könnten (Konservatismus-Bias). Finanzberater müssen lernen, diese kognitiven Verzerrungen in ihrer Praxis zu überwinden und den Klienten dabei zu helfen, das Gesamtbild zu sehen.

Risiko richtig einschätzen

Der erste Schritt bei der Erstellung eines Portfolios für einen Kunden besteht in der Bewertung seiner Risikotoleranz. Da Kunden ihre Risikobereitschaft tendenziell überschätzen, möchten Finanzberater vielleicht mehr tun, als nur einen Fragebogen auszufüllen. Robo-Berater wie Betterment helfen Kunden, Risiken zu visualisieren, indem sie geschätzte Renditen für gegebene Asset-Allokationen zeigen. Zum Beispiel hätte ein anleihenstarkes Portfolio niedrigere geschätzte Renditen und ein aktienlastiges Portfolio hätte höhere geschätzte Renditen. Diese geschätzten Renditen werden weiter in Best-Case-, wahrscheinlich-case- und Worst-Case-Schätzungen unterteilt, und den Kunden wird die durchschnittliche Marktperformance und die schlechte Marktperformance aus einer bestimmten Perspektive gezeigt. (Weitere Informationen finden Sie unter: Robo-Advisors: Bedrohung oder Gelegenheit? )

Riskalyze hat diese Erkenntnisse sogar zu einem wichtigen Verkaufsargument für Finanzberater gemacht, um Leads über die Zeit zu generieren. Mit einem Nobelpreis ausgezeichneten Framework stellt das Unternehmen Tools zur Verfügung, mit denen Beratungsfirmen ihren Kunden eine Risikonummer zuweisen können, die ihre wahre Risikotoleranz darstellt. Portfolios können dann so gestaltet werden, dass sie den individuellen Präferenzen der Kunden entsprechen und ihre Erwartungen mit einem mathematischen Vertrauen von 95% erfüllen.

Die richtige Bewertung der Risikotoleranz mithilfe solcher Tools kann dazu beitragen, Erwartungen zu formulieren und den Kunden zu helfen, den Überblick zu behalten, ohne sich um kurzfristige Drehungen kümmern zu müssen. Der Schlüssel ist sicherzustellen, dass diese Drehungen innerhalb ihres tolerierbaren Niveaus sind. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie die Risikofähigkeit Ihrer Kunden bewerten können .)

Erwartungen frühzeitig festlegen

Finanzberater sollten versuchen, Kundenerwartungen frühzeitig festzulegen und sie so weit wie möglich in Bezug auf Wie ein langfristiger Horizont am besten ist, zumal die Finanzmedien sie täglich mit Angstmacherei und kurzfristiger Beratung bombardieren. Berater sollten anfangen, indem sie den Kunden eine realistische Perspektive bieten, die auf der historischen Marktperformance basiert, das Risiko einbeziehen, das der Kunde zu übernehmen bereit ist, und dann die geschätzte Leistung basierend auf diesem Risiko anpassen.Darüber hinaus ist es häufig hilfreich, die Performance im Vergleich zu einer Benchmark zu vergleichen, um eine gewisse Perspektive zu bieten und dann aufgrund von Asset-Allokation und Risikoprofilen Unterschiede zur Benchmark zu erklären.

Es gibt viele verschiedene Tools, mit denen Finanzberater helfen können, Erwartungen zu setzen, aber Modellportfolios mit geschätzten Renditen sind eine großartige Lösung. Zusätzlich zu diesen Programmen bieten Unternehmen wie Advisor Software zielbasierte Angebotslösungen an, die den Kunden versichern, dass ihre Ziele immer im Auge behalten werden, und sie über den Fortschritt informieren. Die Software berücksichtigt sogar Dinge wie soziale Sicherheit und Liquiditätsbeschränkungen für Kunden. (Weitere Informationen finden Sie unter Top 5 der von Finanzberatern verwendeten Softwareprogramme .)

Die richtigen Erwartungen von Anfang an mit Tools wie diesen zu setzen, kann den Kunden helfen, den Überblick zu behalten, statt sich auf kurzfristige Ziele zu konzentrieren. Performance.

Überprüfen Sie regelmäßig die Performance

Finanzberater sind daran interessiert, die Performance zu überprüfen, wenn der Markt gut läuft, da sie in den Augen der Kunden gut aussieht. Es ist eine andere Geschichte, wenn der Markt im Korrekturmodus ist, aber ironischerweise ist dies, wenn Kommunikation am nötigsten ist. Finanzberater sollten mindestens einmal im Quartal in Form eines kurzen Telefongesprächs oder einer E-Mail mit Kunden in Kontakt bleiben. Zusätzlich zur Kommunikation der Leistung können Berater sicherstellen, dass sich die Risikotoleranzniveaus des Kunden nicht geändert haben und notwendige Anpassungen vornehmen, wenn sie sich im Laufe der Zeit geändert haben. Diese Bemühungen können dazu beitragen sicherzustellen, dass die richtigen Erwartungen gesetzt und die Bedürfnisse der Kunden im Laufe der Jahre konsequent erfüllt werden.

In einigen Fällen möchten Finanzberater möglicherweise auch eine automatisierte Plattform bereitstellen, über die Kunden Echtzeit-Updates ihres Portfolios erhalten können. Die Fähigkeit, die Leistung regelmäßig zu überprüfen, hilft sicherzustellen, dass die Kunden nicht von großen und plötzlichen Bewegungen überrascht werden, die bei der Betrachtung eines Portfolios nach mehreren Monaten auftreten können. Unternehmen wie Broadridge bieten Whitelabel-Lösungen für Berater an, die diese Funktionalität integrieren möchten. (Weitere Informationen finden Sie unter Wie Top-Berater innovativ bleiben können .)

Die Einrichtung eines Plans, um regelmäßig mit Kunden in Kontakt zu bleiben, hilft ihnen, sicherzustellen, dass ihre Portfolios wichtig sind. die-wissen jederzeit. Mithilfe von automatisierter Software können Berater ihre Kunden jederzeit dazu befähigen, ihre Leistung zu überprüfen.

Systematisieren Sie alles

Der beste Weg, an eine Investition zu denken, besteht darin, ein System von Regeln zu befolgen, die sich ein Kunde zu Beginn kauft. Wenn der Kunde sich beschwert, können Finanzberater dann anbieten, die Regeln des Systems zu überarbeiten, anstatt in einzelne Aktien oder Fonds zu investieren. Beim ersten Verkauf von Kunden an der Idee eines Systems möchten Finanzberater vielleicht darauf hinweisen, dass Investoren im Durchschnitt 2,5% pro Jahr opfern, wenn sie versuchen, den Markt zu timen. Die Forschung deutet auch darauf hin, dass Menschen dazu neigen, Fehler zu machen, wenn sie neue Investitionsmöglichkeiten isoliert betrachten und nicht als Teil eines Gesamtportfolios.Diese Dynamik zeigt, dass eine systematische Anlageform der beste Weg ist, solide Renditen zu erzielen. (Mehr dazu unter: Wie Technologie Finanzberatern hilft .)

Unternehmen wie Betterment Institutional ermöglichen es Finanzberatern, Portfoliomanagement buchstäblich an ein System zu delegieren und sich auf die Kundenkommunikation und eine schlagkräftige Entscheidung zu konzentrieren. wenn es um andere Aspekte des finanziellen Lebens eines Kunden geht. Kunden können dann sicher sein, dass sie sich für ein optimiertes System angemeldet haben, anstatt sich um verpasste Gelegenheiten zu sorgen, die sich auf einzelne Aktien oder Sektoren beziehen.

Die Vorteile der Systematisierung wirken sich sowohl auf Finanzberater als auch auf Kunden aus und können dazu beitragen, die Emotionen für beide Parteien aus dem Prozess herauszunehmen. Berater können sich auf die Asset-Allokation statt auf die individuelle Entscheidungsfindung konzentrieren, während Kunden zu einem größeren Gesamtbild gezwungen werden. (Mehr dazu unter: Wie Berater Big Tech Missteps vermeiden können. )

The Bottom Line

Finanzberater können es schwer haben, Kunden im größeren Maßstab zu verkaufen, insbesondere wenn der Markt volatil ist. auf negative Weise. Durch die richtige Einschätzung des Risikos, die Festlegung von Erwartungen am Anfang, die regelmäßige Kommunikation und die Systematisierung aller Aspekte können Berater viele dieser Probleme vermeiden und ihre Kunden glücklich machen. Der Bonus ist, dass Empfehlungen auch dadurch steigen können, da glückliche Kunden dazu neigen, ihre Gefühle mit Freunden und Familie zu teilen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater Kunden bei der Volatilität ihres Magens unterstützen können.