Wenn Finanzberater erfolgreich Beziehungen zu Immobilienanwälten aufbauen, erhalten ihre vermögenden Kunden steuerrelevante Expertise, während die Anwälte ihrer Mandanten wiederum Unterstützung bei der Altersvorsorge und zahlenmäßiges Knirschen genießen - ein Gewinn. Szenario für alle Beteiligten gewinnen. Aber sinnvolle Beziehungen mit Nachlassanwälten zu initiieren und zu pflegen, kann ein Job an sich sein. Hier sind einige Ideen, die Finanzberatern helfen können, diese potenziell reichen und lohnenden Geschäftsverbindungen zu schaffen und aufrechtzuerhalten. (Weitere Informationen finden Sie unter: Erweiterte Nachlassplanung: Eine Einführung .)

• Lassen Sie sich von den spezifischen Zielen des Rechtsanwalts leiten: Jeder Anwalt hat eine einzigartige Praxis. Wenn Sie also versuchen, Beziehungen mit ihnen zu pflegen, sollten Sie nicht einfach ein Verkaufsgespräch ausschütten. Sprechen Sie mehr und hören Sie weniger zu, um zu erfahren, wer die Kunden des Anwalts sind, welche typischen Vermögenswerte ihre Kunden verwalten und welche Dienstleistungen sie in der Regel benötigen. Und beachten Sie besonders die Menschen, die gerade eine Art von Liquiditätsereignis erlebt haben, wie etwa den Erhalt und die Vererbung oder den Verkauf eines Unternehmens. (Zum diesbezüglichen Lesen, siehe: Eine Nachlassplanung muss: Ihre Begünstigten aktualisieren. )
• Versuchen Sie auch, die Wachstumsstrategie der Anwaltskanzlei selbst zu verankern. Die Durchführung einer soliden Due Diligence stärkt Ihre Position und signalisiert Ihnen ein ebenso starkes Interesse am Leben Ihrer Kunden.
• Kennen Sie Ihre Nische und passen Sie Ihre Netzwerkbemühungen entsprechend an: Wenn Ihr Brot hauptsächlich aus Unternehmern besteht, wenden Sie sich an Rechtsanwälte, die sich um diese Gruppe kümmern. Wenn Sie sich jedoch mehr auf vermögende Familien konzentrieren, richten Sie sich an Anwälte, die solche Kunden vorweisen können. Achten Sie darauf, das Martindale-Hubbel-Verzeichnis zu konsultieren - ein ideales Werkzeug für die Beschaffung von Anwälten nach Fachgebieten.
• Seien Sie hartnäckig: Ihre Vernetzungsbemühungen mit einem Immobilienanwalt enden nicht nach einem flüchtigen Treffen. Follow-up-Korrespondenz ist der Schlüssel - und nicht nur zwischen Ihnen und dem zukünftigen Anwalt. Sehen Sie auch, ob der Anwalt die Möglichkeit hat, Sie bei einem Power-Lunch oder einer anderen Gruppenveranstaltung seinen Kunden vorzustellen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps für die Nachlassplanung für ältere und verstorbene Kunden .)
• Sprechen Sie über das Verdienstpotenzial, das Sie mitbringen: Es ist keine Schande, potenzielle Rechtsanwaltskontakte mit dem kann durch ihre Assoziation mit dir taschen. Wenn das Nettovermögen Ihrer typischen Kunden in zweistelliger Millionenhöhe liegt, können Nachlasspläne zu hohen Beträgen bei Anwaltskosten führen. Es ist nur natürlich für einen Anwalt, ein Stück dieser Aktion zu wollen. Betonen Sie, wie wichtig Sie für diese Gleichung sind. (Zum diesbezüglichen Lesen, siehe: Änderungen des Nachlassplanungsgesetzes, die Sie kennen müssen .)
• Hilfe bei der HNW-Marketing-Schwerarbeit: Um sicherzustellen, dass Ihre Beziehungen zu Immobilienanwälten wirklich erfolgreich sind, geben Sie ihnen eine helfende Hand, wenn es um Marketing geht. Erstellen von Workshops, an denen er und seine Kunden gemeinsam teilnehmen können. Dies wird nicht nur den Finanzplaner / Immobilienanwalt dynamisch geölt halten, es wird auch die Arten von Kunden auf Ihrem Dienstplan hervorheben, die der Anwalt auch in seine Liste aufnehmen möchte. (Weitere Informationen finden Sie unter: Nachlassplanung: Erbschaftsbesteuerung. )

The Bottom Line

Insgesamt ein quietschendes Rad sein. Passivität ist der Hauptgrund, warum Finanzberater keine Empfehlungen von Immobilienanwälten erhalten. Warten Sie also nicht auf Anwälte, um den ersten Einführungszug zu machen. Selbst wenn Sie glauben, dass ein Anwalt bereits seine Finanzberater-Partnerschaften hat, ist das keine Entschuldigung dafür, an der Seitenlinie zu bleiben. Wenn Sie einen soliden Geschäftsplan vorlegen können, der eine bessere Vorgehensweise verspricht, kann ein Anwalt durchaus geneigt sein, seine Kunden ausschließlich aufgrund Ihrer beherzten Arbeit an Sie weiterzuleiten. Ganz einfach: Es lohnt sich, mutig zu sein. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps für die Nachlassplanung für Finanzberater und High-Net-Worth-Clienttipps für Finanzberater .)