Die meisten Kunden wählen keinen Finanzberater basierend auf ihrer Liste von Dienstleistungen, sondern wie der Berater ihnen helfen kann, ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Während diese Aussage offensichtlich ist, konzentrieren sich viele Finanzberater immer noch auf den Verkauf von Kundendiensten wie "Portfoliomanagement" oder "Nachlassplanung", anstatt sich mit häufigen Fragen und Bedenken wie "werde ich genug in den Ruhestand? "Und" wie viel sollte ich für das College meiner Kinder sparen? "

In diesem Artikel werfen wir einen Blick darauf, warum die Ausbildung von Interessenten der beste Weg ist, neue Kunden zu gewinnen und einige Strategien zu erkunden, die Finanzberater nutzen können, um ihre Marketinganstrengungen zu verstärken. (Mehr dazu unter: Wachstumsstrategien für Finanzberater .)

Bildungsnachweise

Es besteht ein hohes Maß an Vertrauen zwischen Finanzberatern und ihren Kunden, und es kann schwierig sein, diese aufzubauen. Vertrauen Sie auf einen einzelnen Pitch.

Der pädagogische Ansatz bei der Prospektion ist vorteilhaft, weil er dazu beiträgt, Vertrauen aufzubauen, indem der Berater als Autorität dargestellt wird, während gleichzeitig die Voraussetzungen für einen langfristigen Verkaufszyklus geschaffen werden, der oft für Abschlussgeschäfte erforderlich ist. Immerhin fallen bei einem ersten Treffen nur etwa 2% des Umsatzes an, und es kann bis zu fünf Follow-ups dauern, bis viele Interessenten Kunden werden. Die unglückliche Realität ist, dass nur 20% der Verkaufskontakte nach dem anfänglichen Pitch verfolgt werden.

Die gute Nachricht ist, dass das Internet es leicht gemacht hat, mit Leads weiterzuarbeiten, ohne viel Zeit mit Marketing und Prospektion zu verbringen. Gleichzeitig gibt es viele Anstrengungen, die Finanzberater unternehmen können, um eingehende Leads zu generieren, die überhaupt nicht weiterverfolgt werden müssen. (Mehr dazu unter: Werden Finanzberater zu Dinosauriern? )

Thought Leadership

Der beliebteste Weg, um Interessenten auszubilden, ist es, Vordenker zu werden, indem man bei Veranstaltungen spricht, Inhalte veröffentlicht oder hält. Bildungsseminare. Neben der Vermittlung von Perspektiven zu Finanzplanungsthemen können diese Aktivitäten dazu beitragen, einen Berater als einen intelligenten Marktführer in der Branche und nicht nur als weiteren Berater darzustellen. Die Bemühungen können auch die Menge eingehender Leads von Kunden, die an der Zusammenarbeit mit einem Berater interessiert sind, den sie bei Veranstaltungen oder online verfolgen, drastisch erhöhen. (Weitere Informationen finden Sie unter: 6 Wichtige Marketingtipps für Finanzberater .)

Es gibt viele verschiedene Strategien, um Vordenker zu werden:

• Werde ein Mitwirkender - Finanzberater möchten vielleicht Ziehen Sie in Betracht, Beiträge zu branchenweit anerkannten Finanzpublikationen zu leisten, um deren Wert zu steigern. Oftmals ermöglichen es diese Veröffentlichungen den Beratern, am Ende des Stücks eine kleine Biografie zu platzieren.
• Veranstaltungen & Seminare - Finanzberater können auf Branchenkonferenzen sprechen oder Schulungsseminare abhalten, um potenziellen Kunden zu helfen, Schlüsselkonzepte zu verstehen. In einigen Fällen können diese Aussichten zu Kunden werden.
• Inhalt erstellen - Finanzberater können Online-Inhalte erstellen, die sowohl schriftliche als auch Video-Inhalte enthalten, um einen Online-Follower zu kultivieren. Durch die Arbeit mit Lead-Generatoren können diese Inhalte genutzt werden, um eine kontinuierliche Quelle von potenziellen Kunden zu erreichen.

Marketing Funnel

Das Internet ist voll von kostenlosen Angeboten und Werbegeschenken gegen eine E-Mail-Adresse, aber die Verbraucher haben sich darauf eingestellt, 99% dieser Inhalte als nutzlos zu ignorieren. Durch die Bereitstellung von durchdachtem Inhalt, den die Leser tatsächlich lesen oder einsehen möchten, können Finanzberater diese Hindernisse überwinden und Leads für ihr Geschäft vorantreiben. Das Ziel besteht darin, Kontaktinformationen zu sammeln, die verwendet werden können, um diese Kunden im Laufe der Zeit und nicht in einem einzigen Pitch zu erreichen.

Einige beliebte Strategien zum Aufbau eines Marketing-Trichters sind:

• Videothek - Finanzberater können Videos erstellen, die Themen wie Altersvorsorge oder Budgetierung behandeln. Auf ihrer Website können sie anbieten, den Besuchern Zugang zur Videothek zu gewähren, im Austausch für ihre E-Mail-Adresse oder Kontaktinformationen.
• Wertvolles E-Book - Finanzberater, die beliebte Blogs pflegen, möchten vielleicht ihre beliebtesten Beiträge in ein E-Book zusammenfassen und dann ein Angebot für das E-Book auf ihrer Website gegen ein E-Book erstellen. Mailadresse.
• Newsletter - Finanzberater können einen wöchentlichen oder monatlichen Newsletter veröffentlichen, der einen Überblick über die Finanzmärkte bietet. Oder der Newsletter kann sogar interessante Finanznachrichten aus dem Internet an einem Ort zusammenfassen.

The Bottom Line

Die meisten Kunden wählen einen Finanzberater, der auf Vertrauen und Bildung basiert, und nicht auf Eigenschaften und Vorteile, was bedeutet, dass ein bildungsorientierter Ansatz für die Prospektion am besten funktioniert. Finanzberater können diese Art von Ansatz implementieren, indem sie sich als Vordenker in der Branche etablieren und einen effektiven Marketing-Trichter aufbauen, um die Nachverfolgung sicherzustellen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Finanzberater soziale Medien nutzen .)