Es mag Sie überraschen, dass nicht alle Finanzberater gleich geschaffen sind. Während viele ihre Nische haben, ist der gemeinsame Nenner der Service. Wie gut bedienen Sie Ihre jetzige Klientel? Wie können Sie die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden am besten erfüllen? Beziehungen entstehen nicht nur aus der Luft im Konferenzraum. Lassen Sie uns einige Schlüsselfragen besprechen, die Ihnen, der FA, helfen werden, die Motive Ihres potenziellen Kunden aufzudecken und möglicherweise das Geschäft für Sie zu gewinnen.

Begeisterung ist groß, aber nicht genug

Zu ​​Beginn meiner Laufbahn war ich Außendienstmitarbeiter einer Industriechemie-Firma in Jackson, Michigan. Frisch von der Universität war ich eine energiegeladene, Nass-hinter-den-Ohren Ball der Energie. Es zeigte sich bei jedem Treffen. Ich war sehr gut informiert und verfügte über einen ausreichend großen Wortschatz, um jeden Besprechungsraum mit Produktmerkmalen an die Decke zu bringen und mich effektiv wieder auf den Parkplatz zu bringen. Versunken und enttäuscht hatte ich es nicht geschafft, einen wichtigen lebenserhaltenden, relationalen Eckpfeiler zu ergreifen: Vertrauensbildung. Erst später in meiner Karriere fügte ich die nützliche Technik des Zuhörens zu meinem Repertoire hinzu, und ich begann zu verstehen, dass ich dieses Ding nicht auf die richtige Weise angegangen war. Ich veränderte schnell meine "Tonhöhe" zu "fangen". Serving braucht Verständnis. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Häufige Fehlerberater machen mit Clients .)

Talent allein wird keine Kunden gewinnen

Ein potenzieller Kunde wird wahrscheinlich in den ersten fünf Minuten entscheiden, ob Sie ein Kandidat sind, um ihm bei seiner finanziellen Reise zu helfen. Wenn das stimmt, und nach meinem besten Fachwissen, hat es wenig mit dem zu tun, was Sie über Ihre Branche wissen. Es hat sicherlich viel mit Ihrer Fähigkeit zu tun, Ihren zukünftigen Kunden kennen und verstehen zu können. Hier sind sieben effektive Fragen, die Ihnen dabei helfen, selbst den klügsten, verschlossenen, potenziellen Kunden zum Schmelzen zu bringen und Ihnen das Geschäft zu gewinnen. Beginnen Sie mit # 1 und dann gibt es wirklich keine bestimmte Reihenfolge. Sie müssen sich das Recht verdienen, diese und einige der schwierigeren Fragen zu stellen. Fahren Sie nicht von # 1 fort, bis Sie das Gefühl haben, dass es angebracht ist. (Weitere Informationen finden Sie unter: 5 Lebensfragen-Berater sollten neue Clients stellen.)

1) "Wer bist du?" Sicher würden Sie nicht so direkt fragen, aber das ist die Frage, die ihre Wache abwirft und dem Klienten erlaubt, frei zu sprechen. Umschrieben und passender könnte man sagen: "Erzähl mir von dir." Einführungen sind so wichtig. Warte bis du dran bist. Geben Sie dem Kunden eine Chance zum Reden. Dies ist eine Gelegenheit, sich nach Karriere, Kindern, Arbeitsgeschichte, Freizeitaktivitäten usw. zu erkundigen. Wenn Gemeinsamkeit besteht, führt dies zu anderen allgemeinen Konversationen.Und das ist gut. Jemanden kennenzulernen, sollte für dich Spaß machen, schließlich bist du im People Business. Andere kennenzulernen ist aufregend und lohnend. Sei aufrichtig oder es wird sehr offensichtlich sein, dass du es nicht bist. Wenn Sie kein ernsthaftes Interesse daran haben, sich mit anderen vertraut zu machen und andere zu verstehen, würde ich eine berufliche Veränderung vorschlagen. (Mehr dazu unter: Berater: Vermeiden Sie diese häufigen Fehler .)

2) "Wie soll ich Ihnen helfen?" Sie sind im Raum und sprechen mit dir, also nimm an, sie denken, dass sie Hilfe brauchen, oder sie könnten es besser machen. Was ist die Motivation, dort zu sein? Rausfinden. Wenn Sie nicht klar erklärt haben, was Sie tun und wie Sie es tun, ist es jetzt an der Zeit. Erklären Sie, wie sich Ihre Dienstleistungen von den anderen Beratern in Ihrer Region unterscheiden. (Zum diesbezüglichen Lesen finden Sie unter: die härtesten Fragen, die Kunden von Beratern stellen.)

3) "Was machst du jetzt?" Fahren Sie mit dieser Frage nicht fort, bis Sie überzeugt sind, dass der potenzielle Kunde bereit ist, ein Geschäft zu besprechen. offene Haltung, lächelnd, fesselnd. Dies sollte eine Diskussion über das Wer, Wann, Was und Wo des finanziellen Bildes des potenziellen Kunden fördern. Das nächste, was du weißt, sind Erklärungen, und du bist in einer ausgewachsenen, ausführlichen Diskussion. Das ist gut, aber lass dich nicht ablenken. Mach weiter. (Lesen Sie dazu: Warum Kunden Finanzberater finanzieren .)

4) "Was möchten Sie erreichen?" Sie tun etwas aus einem bestimmten Grund. Wenn sie nichts tun, tun sie das auch aus einem bestimmten Grund. Was sind die Ziele, Träume und Wünsche des Klienten? Wenn Sie sich mit Ehepartnern treffen (und ich schlage vor, dass Sie sich nie mit einem Ehepaar treffen), bringen Sie sie zum Reden. Ziele können zwischen Ehegatten unterschiedlich sein. Eine angespannte Diskussion in Ihrem Besprechungsraum zwischen Mann und Frau ist eine gute Sache. Wenn sie es aufrichtig nicht wissen, verpflichten Sie sich, ihnen bei der Strukturierung eines Plans zu helfen, der sich auf die Definition ihrer Ziele, Träume und Bestrebungen konzentriert. (Weitere Informationen finden Sie unter Tipps für Paare mit unterschiedlichen Risikoappetit .)

5) "Was betrifft Ihre Investition / Finanzen / Ihr Ruhestand am meisten?" Jetzt kommen Sie zu dem Fleisch und den Kartoffeln der Absichten des Anlegers und dem "Warum" dessen, was sie tun. Sie haben auch nur eine Frage gestellt, die ihr derzeitiger Berater wahrscheinlich nie gestellt hat. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps, wie Finanzberater mit Kunden kommunizieren können .)

6) "Haben Sie das Gefühl, dass Sie gerade Ihre Ziele erreichen?" Nimm die Temperatur. Ehepartner können nicht zustimmen. Das ist gut. Wenn die Antwort "Ja" lautet, fragen Sie: "Warum fühlen Sie das?" Sie können einen leeren Blick bekommen und Sie können eine langatmige Antwort erhalten. Dies sollte das Vertrauen in ihren Plan oder dessen Fehlen offenbaren. Wenn es "nein" ist, erkläre einfach: "Ich kann helfen." Fassen Sie in ein paar kurzen Sätzen zusammen, dass Sie ihre aktuelle Situation verstehen und warum Sie der Berater für diese Aufgabe sind. Zum Beispiel: "Ich verstehe, dass Sie ein Portfolio haben, das seine Benchmark drastisch unterbietet. Ihre größte Sorge ist, dass Sie für Ihren Ruhestand unvorbereitet sind, weil Sie nicht genug gespart haben oder die Rendite Ihrer Investitionen realisiert haben.Ich kann Ihnen helfen, indem … "(geben Sie ein hypothetisches Beispiel an.) (Lesen Sie dazu: Möchten Sie Kunden beeindrucken? Zeigen Sie Ihre Due Diligence .)

7)" Was möchten Sie im nächsten Schritt? " sein? "Egal, wie die Antwort lautet, du wirst hier etwas vorschlagen." Ich würde vorschlagen, dass wir uns wiedersehen und ein paar Details besprechen. "Das ist ein guter Anfang. Setzen Sie sich gleich hier und dort einen zusätzlichen Termin. ? Zurück zu Fragen stellen. Sobald Sie die Zustimmung für das zusätzliche Treffen haben, schütteln Sie sich die Hände, umarmen Sie sich, tun Sie, was Sie tun und lassen Sie sie über ihren Tag bekommen. (Für mehr, siehe: Financial Advisor Tipps: Sprechen mit Kunden .)

The Bottom Line

Du bist ein Fremder, nur Vertrauen wird das überwinden. In meinem Büro habe ich ein 1,80 m großes Gemälde des Brooklyn Bridge: Sie erinnert mich daran, dass Vertrauen - und nur Vertrauen - die Lücke zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden überbrücken wird - nicht mit einem Händedruck und einem Lächeln, das funktioniert nicht nur in der Wirtschaft. arbeitet in persönlichen r elationships sowie. Wenn Sie das Herz eines Dieners mit Aufrichtigkeit und Integrität haben, werden Sie bei jeder Berufswahl erfolgreich sein, die Sie wählen. (Mehr dazu unter: Wie Finanzberater Kunden verlieren .)