Es gibt viele Leute, die denken, dass Spitzenverkäufer immer sprudelnd, energisch und sehr extrovertiert und kontaktfreudig sind. AssetMark, ein unabhängiger Berater für Finanzberater, veröffentlichte kürzlich die Ergebnisse einer einjährigen Studie, in der die Persönlichkeiten einer Gruppe von Top-Beratern und die Art und Weise ihrer Zusammenarbeit analysiert wurden. Der Zweck dieser Studie war es, herauszufinden, welche Persönlichkeitsmerkmale die Führungskräfte im Unternehmen von denen in den unteren Rängen trennen.

Die Ergebnisse sind etwas überraschend angesichts der Menschenorientierung des Unternehmens. Lesen Sie weiter, um mehr über die Zusammensetzung der Branche zu erfahren - und wie Sie denken, dass Sie in die Branche passen. (Zum diesbezüglichen Lesen, siehe: Wie man Gebühren mit Kunden kommuniziert. )

Aktionen, Verhaltensweisen, die Erfolg definieren

Die AssetMark-Studie konzentrierte sich auf Firmen, die eine hohe Wachstumskurve aufwiesen. Unternehmen haben regelmäßig miteinander interagiert, um die bestmögliche Vorgehensweise zur Förderung des Wachstums zu bestimmen. Das letztendliche Ziel der Studie war es, herauszufinden, ob es eine bestimmte Gruppe oder Kategorie von Handlungen oder Verhaltensweisen gab, die zum Erfolg führten. Die Leiter von 41 Finanzplanungsgruppen im ganzen Land nahmen an der Studie teil, wobei jede Gruppe eine Wachstumsrate von mindestens 20% und ein verwaltetes Vermögen von mindestens $ 25 Millionen aufwies.

Die Studie verwendete verschiedene Verhaltenswerkzeuge, einschließlich DISC (Dominanz, Einfluss, Beständigkeit, Compliance) sowie die Verhaltensstile von TTI Insights, die auf der DISC-Plattform aufbauen, um acht verschiedene Persönlichkeitstypen zu schaffen: Dirigent , Promoter, Implementierer, Supporter, Berater, Makler, Koordinator und Analysator. Vielleicht überraschend kam die Studie zu dem Schluss, dass keine bestimmte Persönlichkeit die Gruppe dominierte. Matt Matrisian, Senior Vice President für Praxismanagement und strategische Initiativen bei AssetMark, bemerkte, dass "es keine Übereinstimmung in [Persönlichkeits-] Profilen gebe. Persönlichkeit diktierte nicht [Erfolg]. "(Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Warum persönliche Treffen für Kunden besser sind und Wie menschliche Berater mit Robo-Beratern konkurrieren können. )

Diese Feststellung diskreditiert, was eine natürliche Annahme sein könnte, dass alle erfolgreichen Berater in vielleicht eine oder zwei Kategorien statt in einen Bereich fallen würden. Die Studie kam auch zu dem Schluss, dass Firmen das DISC-Modell nutzen könnten, um Menschen mit komplementären Persönlichkeitstypen zu motivieren, miteinander zu arbeiten, um Harmonie, Effizienz und Produktion zu maximieren. In der Tat haben die Mitarbeiter einer der Firmen in der Studie ihre DISC-Bezeichnungen auf ihre Schreibtische gepostet, so dass andere Leute wissen, wie sie am besten mit ihnen kommunizieren können.Alle Firmen in der Studie waren sich auch einig, dass sie mit DISC beginnen könnten, um besser mit ihren Kunden zu interagieren und Perspektiven zu testen, um zu sehen, welche am besten zu ihnen passen. In der Studie über die besten Geschäftspraktiken für Berater, die Wachstum fördern werden, wurde weit mehr Konsens erzielt, einschließlich der Nutzung von Geschäftsdiagnosen, um ein effektives Personal aufzubauen und zu maximieren, Erfolge zu messen und alle Plattformpartner effektiv zu beschäftigen. Die strategische Planung wurde mit regelmäßigen regelmäßigen Sitzungen priorisiert, bei denen kurz-, mittel- und langfristige Ziele festgelegt und überwacht werden.

Es gibt auch eine interessante Randnotiz zu den Ergebnissen dieser Studie. Die an der Studie beteiligten Firmen und Berater erfuhren eine Steigerung der Produktivität und Effizienz. Bis Ende 2015 waren die verwalteten Vermögen der teilnehmenden Unternehmen um mehr als 20% gestiegen, ihre Gebühren stiegen um 13% und ihre Gewinnspannen um 7% im Vergleich zur Kontrollgruppe.

The Bottom Line

Die AssetMark-Studie lieferte einige aufschlussreiche Ergebnisse, wenn es um die Persönlichkeitstypen ging, aus denen die Beratergruppe bestand. Anstatt, dass alle Berater extrovertierte Menschen waren - Personen, die jemanden zum Verkauf überreden konnten - umfasste die Gruppe Analytiker, Unterstützer, Makler und Koordinatoren. Diese Erkenntnis sollte ermutigend für angehende Berater sein, die Angst davor haben, ins Geschäft zu kommen, weil sie nicht glauben, dass sie die richtige Persönlichkeit dafür haben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Erstellen eines Marketingkalenders. )