Die Gebührenkomprimierung ist seit einigen Jahren ein Trend im Finanzberatungsgeschäft. Viele betrachten Portfolio und Beratung als eine Ware. Mit dem Aufkommen des Robo-Advisor ist diese Wahrnehmung gewachsen. Vanguards Hybrid-Robo-Berater bietet Zugang zu einem menschlichen Berater für 30 Basispunkte. Generell empfiehlt sie die Umsetzung ihrer Vorschläge über Vanguards kostengünstige Investmentfonds und Exchange Traded Funds (ETFs). Es ist denkbar, dass ein Investor mit Niedrigkosten-Investitionen für weniger als 75 Basispunkte menschliche Ratschläge erhalten kann. Wie können Finanzberater in diesem Umfeld von Robo-Beratung und Gebühren-Komprimierung Gebühren rechtfertigen, die 1% des Vermögens ihrer Dienstleistungen übersteigen könnten?

Concierge Services

Seit vielen Jahren bieten Finanzberater der Reichen Dienstleistungen an, die über reine Portfolio- und Finanzplanungsberatung hinausgehen. Einige Beispiele sind die Unterstützung bei der Verhandlung des Erwerbs eines privaten Plans für Hintergrundüberprüfungen von Hausangestellten. Diese Concierge-Dienste sind auch zu Kunden mit geringeren Mitteln migriert. Einige Beispiele umfassen die Begleitung von Kunden, wenn sie betreute Wohnzentren besuchen und den Kauf von Häusern und Autos für Kunden verhandeln. (Weitere Informationen finden Sie unter: Was die Wohlhabenden am meisten von ihren Finanzberatern wollen .)

Einige Berater bieten Beratungsdienste für Kunden an, die Inhaber von kleinen Unternehmen sind, die ihnen helfen, sich für den besten Ruhestand für ihre Situation zu entscheiden. Der Branchenberater Cerulli Associates schätzt, dass 20% der Finanzberater ihren Kunden eine Art Concierge oder Lifestyle-Service anbieten. Dienstleistungen dieser Art helfen nicht nur den Beratern, ihren Wert als mehr als nur eine Anzahl von Personen an ihre Kunden zu festigen, sondern eher als ein vertrauenswürdiger Lebensstilberater, der die Schnittstelle zwischen ihren finanziellen Angelegenheiten und ihren Lifestyle-Zielen versteht.

Kundenspezifische und spezialisierte Beratung

Einige Kunden benötigen Service und Beratung, die über die grundlegende Anlageberatung hinausgeht. Kunden haben spezifische Bedürfnisse. Einige Beispiele, die nicht in den "Cookie-Cutter" -Modus fallen würden: (Weitere Informationen finden Sie unter: Shrinking Management Fees: Wie Berater sie schützen können .)

• Hilfe bei der Verwaltung von Aktienoptionen, eingeschränkt Aktieneinheiten und ähnliche aktienbasierte Vergütungen von Arbeitgebern.
• Hilfestellung für Kunden bei der Entscheidung, ob die in einem 401 (k) -Konto gehaltenen Unternehmensbestände auf einen IRA übertragen werden sollen oder ob die nicht realisierten Netto-Wertsteigerungsregeln genutzt werden sollen.
• Helfen Sie mit, eine Strategie für einen Kunden zu entwerfen, um Abhebungen im Ruhestand vorzunehmen, einschließlich der zu klopfenden Konten und in welcher Reihenfolge.
• Leiten Sie Kunden durch die finanzielle Unordnung, die auftreten kann, wenn ein Elternteil oder ein geliebter Mensch stirbt. Die Kunden sind emotional, wie es ist, und sie könnten auch von den Beratern ihrer Eltern bombardiert werden und möglicherweise fragwürdige Informationen erhalten.Als ihr Finanzberater können Sie ihnen in dieser stressigen Zeit in ihrem Leben eine wahre Ressource sein.

Ein Online-Berater oder einer, der sich ausschließlich auf die Verwaltung Ihres Portfolios konzentriert, verfügt möglicherweise nicht über das Fachwissen, um Kunden in diesen und anderen komplexen Bereichen ihres Finanzlebens zu helfen.

Value Proposition

In einem Beitrag auf seinem Blog zitierte der Finanzindustrie-Experte Michael Kitces sechs Value Propositions für Finanzberater von Life-Planning-Experten Mitch Anthony:

Organisation . Finanzberater, die ganzheitlich mit Kunden arbeiten, können ihnen helfen, ihr Finanzhaus in Ordnung zu bringen und zu halten. Dies geht über eine Art von Papier oder Online-Veranstalter hinaus und dient dazu, sie bei der Bewältigung wichtiger finanzieller Aufgaben zu unterstützen, sobald diese auftreten und regelmäßig durchgeführt werden.

Verantwortlichkeit . Das Zeichen eines guten Trainers ist die Verantwortlichkeit. Ein guter Finanzberater wird dazu beitragen, dass seine Kunden für die finanziellen Maßnahmen, zu denen sie sich verpflichten, verantwortlich bleiben.

Objektivität . Ein guter Finanzberater wird eine emotionslose, unvoreingenommene Meinung von Dritten über die Situation eines Kunden liefern. Für viele Kunden, die ihnen sagen, was sie hören müssen, ist ihre wichtigste Funktion. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie ein Top-Finanzberater werden .)

Proaktivität . Im Rahmen des laufenden Finanzplanungsprozesses ist es von entscheidender Bedeutung, mit einem Finanzberater zusammenzuarbeiten, um die Kunden auf kommende finanzielle Ereignisse wie die Zahlung für ein Studium oder die Rückzahlung von Geld im Ruhestand vorzubereiten.

Bildung . Finanzberater sind für viele ihrer Kunden eine erstklassige Quelle für finanzielle Bildung. Es mag einem Finanzberater widersinnig erscheinen, seine Klienten in den Bereichen zu schulen, in denen sie beraten, aber nach meiner Erfahrung ist es einfacher, mit Klienten zu arbeiten, die die Schritte verstehen, die Sie vorschlagen und die an dem Prozess teilnehmen können. Darüber hinaus ist es weniger wahrscheinlich, dass gebildete Kunden Opfer von Finanzbetrug sind, die von schlüpfrigen finanziellen Verkaufsarten stammen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Trends Herausfordernde Finanzberater .)

Partnerschaft . Jede Geschäftsbeziehung funktioniert besser, wenn sie als Partnerschaft funktioniert und Ihre Beziehung zu Kunden ist keine Ausnahme. Wenn Sie sie als Partner betrachten und an ihrem Erfolg festhalten, geschehen für Sie beide gute Dinge.

Diese Wertangebote, die von Top-Finanzberatern angeboten werden, sind der Schlüssel zum Erfolg ihrer Kunden und nur schwer von einem Berater mit einem engen Serviceangebot zu erhalten.

The Bottom Line

Im Zeitalter des Robo-Advisor mit seinen niedrigen Gebühren und kostengünstigen ETF-Portfolios kann es für Full-Service-Finanzberater schwierig sein, ihre Gebühren zu rechtfertigen. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist es, Ihren Kunden einen Mehrwert, High-Touch-Service und Beratung zu bieten. (Weitere Informationen finden Sie unter: Bezahlungsberater: Was junge und Wohlhabende bevorzugen. )