Finanzberater arrangieren häufig Treffen mit potenziellen Kunden in der Hoffnung, mehr Geschäfte anzuziehen. Aber viele Berater enden damit, mehr Leute abzuschrecken, als sie einbringen.

Es ist nicht einfach, den besten Ansatz für potentielle Kunden zu kennen, aber hier sind ein paar Tipps, die helfen können, Berater zu finden, sollte nicht tun, wenn Sie sich den Aussichten nähern. (Zum diesbezüglichen Lesen, siehe: Top 5 Fehler, die alle Finanzberater vermeiden sollten. )

Tun Sie nicht den harten Verkauf

Ähnlich wie politische Kandidaten tendieren viele Berater dazu, potenzielle Mitglieder zu beeindrucken, indem sie eine Liste von Errungenschaften ablesen. Sie erzählen diesen Neulingen, wo sie gearbeitet haben, was sie erreicht haben und wie viel Geld sie verwaltet oder beraten haben. Aber wenn diese Möchtegern-Kunden wenig über die Branche oder das Geschäft wissen, werden die Aufzählungspunkte in Ihrem Lebenslauf bedeutungslos sein und wenig tun, um Ihr Publikum zu beeindrucken.

Während eines Einführungsgesprächs singen die Berater oft ihr eigenes Lob, indem sie Tabellenkalkulationen und Präsentationen herausfiltern, um zu zeigen, wie erfolgreich sie bei der Verwaltung von Immobilien und Portfolios waren. Wiederum werden viele dieser Zahlen über den Köpfen von potenziellen Kunden liegen, die vorher noch nie mit einem Berater zusammengearbeitet haben. Hoffentlich sind das alle Informationen, die sie bald verstehen werden, sobald sie anfangen, mit Ihnen zu arbeiten - aber sie mit Zahlen und Statistiken und finanziellen Begriffen von Anfang an zu verwechseln, wird nur dazu führen, dass der potenzielle Kunde sich verloren fühlt und möglicherweise unsicher ist. ihr eigener Mangel an finanziellen Kenntnissen.

Eine bessere Taktik wäre es, einige der Grundlagen mit Möchtegern-Kunden darüber zu diskutieren, wie das Finanzberatungsgeschäft funktioniert und was man langfristig für sie tun kann. Dann verbringe den Rest der Zeit damit, ihre Fragen zu beantworten.

Wählen Sie die richtige Marketingstrategie

Viele potenzielle Kunden kommen zu Ihnen, weil sie nicht viel darüber wissen, was ein Finanzplaner ihnen bieten kann oder was sie tatsächlich täglich tun. Sie fühlen sich vielleicht auch etwas verdächtig gegenüber jemandem, der in der Finanz- und Investitionsbranche arbeitet. Es ist also wichtig, sich nicht als Wall Street-Zauberer zu verkaufen. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: 6 Essentielle Marketingtipps für Finanzberater. )

Ein besserer Weg wäre, mit ihnen darüber zu sprechen, wie man mit Menschen zusammenarbeitet, um ihnen zu helfen, ihre finanzielle Zukunft zu planen. Leute, die nicht im Finanzsektor arbeiten, neigen oft dazu, Leuten, die das tun, zu misstrauen, aus Angst, dass sie versuchen werden, ihnen etwas zu verkaufen, was sie nicht brauchen, oder sie dazu bringen, in ein schlechtes Geschäft zu investieren. Die enormen Verluste, die die Main Street während der Finanzkrise erlitten hatte, dienten nur dazu, diese Ansicht zu vertiefen.

Wenn Sie also erklären, was Sie Ihren Kunden anbieten können, ist es wichtig, sich auf eine Art und Weise zu verkaufen, die die Menschen nicht verwirren kann und die sich nicht so verhält, als würden Sie schnell Geld verdienen. Sie möchten sich als jemand präsentieren, der im besten Interesse der Kunden ist und ihnen helfen kann, schlechte Geschäfte zu vermeiden oder schlechte finanzielle Entscheidungen zu treffen.

Aufstieg über die Robos

Wie jeder in der Branche weiß, ist der Einsatz von Robo-Beratern auf dem Vormarsch. Es ist leicht zu verstehen, warum. Diese auf Online-Algorithmen basierenden Finanzassistenten sind weniger teuer in der Anwendung als die Anmeldung bei einem menschlichen Fachmann, und sie neigen dazu, viele ähnliche Dienste anzubieten, die ihre menschlichen Kollegen tun. Es liegt an den Menschen, die im Finanzberatungsgeschäft tätig sind, potenziellen Kunden zu beweisen, dass sie mehr bieten können als ein Roboter.

Zum Beispiel kann ein Computerprogramm eine Reihe von Zahlen herummischen und ein geeignetes Investmentportfolio für den Client erstellen, um es auszuprobieren. Aber es braucht einen Menschen, um wirklich zu sitzen und zu analysieren, was für einen bestimmten Klienten am besten ist, basierend auf seinen Zielen, Träumen, Arbeitsaussichten und dem Lebensstil, auf den er sich freut. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Was Berater von Robo-Advisors lernen können. )

Berater können auch eine ganze Reihe von Diensten anbieten, die Robo-Berater nicht können, wie persönliche Treffen um Versicherungspolicen und Steuerplanung zu diskutieren. Berater sollten darauf achten, diese Dienste während des ersten Treffens mit einem potenziellen Kunden so stark wie möglich zu betonen.

Seien Sie ehrlich über die Gebühren

Auch hier sind viele Menschen, die die jüngste Finanzkrise durchlebt haben, der Finanzindustrie verdächtig und wollen sicherstellen, dass sie nicht mitgenommen werden. Es ist also Sache des Beraters, sehr klar zu sein, wenn er erklärt, wie er Kunden belastet. Werden sie einen Prozentsatz des gesamten Portfolios eines Kunden berechnen? Müssen die Kunden einen Vorschuss bezahlen? Werden sie stundenweise aufgeladen? Wenn Sie sich mit potenziellen Kunden darüber im Klaren sind, wie Ihre Zahlungsstruktur funktioniert, brauchen sie sich keine Zeit damit zu verschwenden, sich darüber zu wundern.

Das Finanzberatungsgeschäft ist ein ernstes Problem. Es geht darum, das hart erarbeitete Geld der Menschen zu schützen und ihnen zu helfen, einen Weg in eine erfolgreiche finanzielle Zukunft und einen komfortablen Ruhestand zu finden. Aber wenn das Gespräch, das Sie potenziellen Kunden geben, auch zu Untergang und Düsternis ist, können Sie sie am Ende vergraulen. Versuchen Sie, ein erstes Treffen angenehm, positiv und unterhaltsam zu gestalten. Erleichtern Sie die Dinge und lassen Sie die Menschen wissen, dass die Dienste, die Sie ihnen anbieten, ihnen helfen sollen, ihre Träume zu verwirklichen und sie nicht zu zerstören. Lassen Sie die Leute wissen, dass wenn sie sich in Bezug auf ihre finanzielle Leistungsfähigkeit verloren fühlen, dass es kein Problem ist; Dafür bist du da.

The Bottom Line

Wenn Sie mit potenziellen Kunden sprechen, stellen Sie sicher, dass Sie alle ihre Fragen beantworten und die Dienste skizzieren, die Sie zur Verfügung stellen können, um sie wieder auf den richtigen Weg zur Erreichung ihrer Ziele zu bringen. Seien Sie zugänglich und verzichten Sie auf das Verkaufsgespräch. (Weitere Informationen finden Sie unter: So helfen Sie einzelnen Kunden, ihren Ruhestand zu planen. )