Wenn Sie Ihren Kunden Gebühren für Ihre Finanzberatung oder Vermögensverwaltung berechnen, kann die Festlegung des richtigen Preises eine schwierige Aufgabe sein. Sie müssen natürlich angemessen für Ihre Dienstleistungen entschädigt werden, aber Ihre Kunden müssen auch das Gefühl haben, dass sie als Gegenleistung für das, was sie Ihnen zahlen, auf ihre Kosten kommen. Aber der zunehmende Wettbewerb und die explosionsartige Zunahme technologischer Alternativen haben es schwieriger als je zuvor zu bestimmen, ob die Gebühren, die Sie Ihren Kunden in Rechnung stellen, mit Ihrer Konkurrenz in Einklang stehen.

Beginnen Sie mit den grundlegenden Fragen

In gewissem Maße können die Gebühren, die Sie als Berater in Rechnung stellen, nach gesundem Menschenverstand bestimmt werden. Die folgenden Fragen sollten Ihnen helfen, die Art und Höhe der Gebühren zu bestimmen, die Sie in Rechnung stellen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater die Verwaltungsgebühren für das Schrumpfverfahren bekämpfen können.

• Würde ich es vorziehen, die Stunden, den Auftrag oder den Plan oder einen Prozentsatz der verwalteten Vermögenswerte zu berechnen?

• Berechnen wir auch Provisionen für einige Fälle oder Dienstleistungen?

• Was kostet meine Konkurrenz für ähnliche Dienstleistungen für ähnliche Kunden, und verdienen sie genug, um zu wachsen und zu gedeihen?

• Wie viel Umsatz muss ich realistisch erwirtschaften, um im Geschäft zu bleiben?

Gebührenoptionen

Sobald Sie die Antworten auf diese Fragen erhalten haben, verfügen Sie wahrscheinlich über genügend Informationen, um zumindest eine anfängliche Gebühr für Ihre Dienste festlegen zu können, falls Sie dies noch nicht getan haben. Und während die Gesetze von Angebot und Nachfrage letztendlich entscheiden werden, ob Ihre Gebühren auf lange Sicht zu hoch oder zu niedrig sind, gibt es mehrere Dinge, die Sie im Hier und Jetzt tun können, um Ihrer Gebührenstruktur einen Mehrwert zu geben und Anreize für Kunden zu schaffen. Ihre Dienste. (Weitere Informationen finden Sie unter: Trends Herausfordernde Finanzberater ).

• Kunden mit geringem Nettovermögen ein bisschen mehr belasten - Obwohl der Gebührenunterschied nicht zu groß sein sollte, kann dies in vielerlei Hinsicht steuerlich sinnvoll sein. Alle Kunden benötigen mindestens ein gewisses Maß an Verwaltung, aber Sie müssen sich mehr darauf konzentrieren, Ihre vermögenden Kunden glücklich zu machen. Diejenigen mit weniger verwalteten Vermögen können genauso viel Zeit in Anspruch nehmen wie Ihre reichere Kundenbasis, aber die gleiche Zeit für sie zu investieren, kostet letztendlich Geld.

• Bieten Sie Freebies wie eine kostenlose Erstberatung - Dies kann ein guter Weg sein, Kunden in die Tür zu bekommen, damit Sie ihnen zeigen können, was Sie für sie tun können. Das Fehlen einer Verpflichtung ihrerseits wird viel mehr Interessenten bereit machen, sich mindestens einmal mit Ihnen zu treffen.

• Geben Sie Kunden, die den geringsten Wartungsaufwand benötigen, einen Rabatt - Diese Idee basiert auf der kritischen Unterscheidung zwischen Kunden mit niedrigem Nettovermögen und Kunden mit geringem Wartungsaufwand.Wie bereits erwähnt, können vermögende Kunden immer noch viel Zeit in Anspruch nehmen und sollten daher etwas mehr bezahlen als solche mit mehr Geld. Aber diejenigen, die wenig oder keine Zeit benötigen, sollten für ihre Einfachheit belohnt werden. (Weitere Informationen finden Sie unter: Finanzberater müssen diese Gruppe JETZT suchen.)

• Eine einzelne Rate für verwaltete Vermögenswerte berechnen - Wenn Sie die Dinge einfach halten möchten, Rate für alle Ihre Kunden kann der Weg zu gehen. Obwohl dies für Ihre kleinen Kunden frustrierend sein kann, wird es für Ihre großen Kunden einen besseren Wert bieten und kann auch einige Ihrer anderen Kunden dazu ermutigen, ihre Vermögensbasis mit Ihnen zu erweitern, um einen besseren Wert zu erzielen.

• Bieten Sie den Kunden verschiedene Optionen an, wie sie bezahlen können. - Einige Kunden sind gerne bereit, Sie stundenweise für Ihre Dienste zu bezahlen, während andere Ihnen einen Prozentsatz ihres Vermögens für Ihre Verwaltungsdienste zahlen. Die Möglichkeit, hier eine Auswahl zu treffen, kann Ihre Marktfähigkeit und damit Ihre Kundenbasis erweitern. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum der beste Finanzberater Sie sein könnte .)

Hier kommen die Robo-Berater

Wenn Sie eine prozentuale Gebühr für verwaltete Vermögenswerte berechnen, sollten Sie darauf vorbereitet sein, die kommende Welle von automatisierten Anlagedienstleistungen, die nur einen Bruchteil eines Prozentsatzes für ihre Dienstleistungen berechnen. Websites wie Wealthvest und andere mögen es in vielen Fällen für weniger als ein halbes Prozent mit einem Grundniveau des Geldmanagements ausstatten, und Sie müssen in der Lage sein zu zeigen, warum das von Ihnen angebotene menschliche Element den Kostenunterschied zwischen Ihnen und Ihnen rechtfertigt. .. Mit einer erstklassigen Website mit technologischen Annehmlichkeiten wie einer Cloud-basierten Plattform, Skype- und Chat-Diensten für Ihre Kunden und anderen praktischen Funktionen können Sie sich von einer Reihe von Algorithmen absetzen, die verpackt und an die Öffentlichkeit vermarktet werden. (Mehr dazu unter: Wie Finanzberater sich an Robo-Berater anpassen können ).

The Bottom Line

Es gibt keine absolute Methode zur Bestimmung, wie wettbewerbsfähig Ihre Gebühren sind. Wenn Ihr Unternehmen wächst und Ihr Einkommensstrom steigt, ist es nicht wahrscheinlich, dass Sie Ihre Gesamtgebührenstruktur senken müssen, aber Sie können dennoch davon profitieren, einige Teile davon zu optimieren. Es kann sinnvoll sein, die Gebührenskala basierend auf dem Umfang der von einem Kunden verlangten Wartung festzulegen, aber beachten Sie die kommende Welle automatisierter Berater, die viele Dienste zu einem Bruchteil der Kosten anbieten, die Ihnen möglich sind. Für weitere Informationen darüber, wie Sie Ihren Kunden die richtigen Gebühren berechnen können, besuchen Sie die National Association of Personal Financial Advisors unter www. Napfas. org. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie ein Top-Finanzberater werden können ).