Immobilienmakler, die Generalisten sind, arbeiten mit jedermann bei jeder Art von Immobilientransaktion zusammen. Im Gegensatz dazu konzentrieren sich die Spezialisten auf eine bestimmte Nische im Immobilienbereich - ob es sich um Fixierer handelt - obere viktorianische Häuser, Zwangsversteigerungen, den lokalen Seniorenkondominiummarkt oder Luxusimmobilien der Ultrareichen.

Während Luxus Qualität, Raffinesse und Exklusivität bedeutet, unterscheidet sich das, was als "Luxus" bezeichnet wird, je nach Markt. In den USA beispielsweise beträgt der Startpreis für ein Luxus-Haus in Los Angeles 8 Millionen US-Dollar, in New York 5 Millionen US-Dollar, in San Francisco 3 Millionen US-Dollar, in Miami 2 Millionen und in Atlanta 1 Million US-Dollar. in den Luxus-Wohnimmobilienmarkt ", herausgegeben von Christie's International Real Estate.

Immobilienmakler, die sich um die sehr Reichen kümmern, spezialisieren sich normalerweise auf die Luxusimmobiliennische, aber es gibt mehr zu arbeiten mit den Ultrareichen, als einfach nur teure Häuser zu zeigen. Hier schauen wir uns an, was es heißt, ein Immobilienmakler für die Ultrareichen zu werden.

Es liegt in den Details

"Ich denke, das größte Merkmal, das erfolgreiche Immobilienmakler teilen - und das gilt auch für Luxusagenten - ist, auf die kleinen Details zu achten", sagt Vivien Snyder, ein Wohnungsmakler. Associate und Certified Luxury Home Marketing Spezialist (CLHMS) mit Beverly-Hanks & Associates Realtors (siehe Verständnis der National Association of Realtors ) und ein Beverly-Hanks Nr. 1 Top Producing Wohnmakler Associate im Jahr 2014. "Luxushäuser sind in der Regel groß und können nicht in eine Kategorie "Preis pro Quadratfuß" passen, so dass Sie die Eigenschaften in der Konstruktion und Oberflächen von den strukturellen Komponenten sowie die feineren Termine beachten müssen ", sagt Snyder.

Snyder vergleicht es mit dem Kauf eines Autos: "Denken Sie an das letzte Mal, dass Sie ein Auto gekauft haben. Die Luxusautos haben farbige Marketing-Bücher, die über die Motoren, Sicherheit und Funktionen sprechen. Nun, die Verbraucher möchten noch mehr Details über einen zukünftigen Hauskauf erfahren. Sie müssen die einzigartigen Eigenschaften eines Hauses verstehen. "

Noch mehr als andere Kunden können anspruchsvolle Kunden anspruchsvoll sein. Einer der besseren Wege, um die Bedürfnisse eines anspruchsvollen Kunden zu erfüllen, ist, detailliert und vorbereitet zu sein. "Ein Kunde kann immer anspruchsvoller sein, wenn er verwirrt ist", sagt Snyder. "Seien Sie spezifisch, rechtzeitig mit Ihren Informationen, und seien Sie der Experte, dem Sie vertrauen können. Sei organisiert und prägnant. "

Wenn Sie Fragen voraussehen, bevor sie gestellt werden, und Kunden wirklich zuhören, um zu bestimmen, welche Fragen und Bedenken sie haben mögen (auch wenn sie nicht offen fragen), ist es wichtig, dass die Kunden gut informiert sind und glücklich. "Also, hören Sie auf die Fragen und bereiten Sie Ihre Antworten vor", sagt Snyder.Weitere Informationen zum Markt finden Sie unter Tipps zum Kauf von Luxusimmobilien und Investieren in Luxusimmobilien .)

Allround-Experte

Muss ein Immobilienmakler reich sein und gut vernetzt sein, um mit - sehr reichen Kunden zusammenzuarbeiten? "Absolut nicht", sagt Snyder. "Aber sie müssen Experten auf dem Markt sein. Sie müssen in der Lage sein, intelligent auf Comps zu sprechen und die zum Verkauf stehenden Häuser sowie das verkaufte Inventar gesehen zu haben. "

Neben der Besetzung von Kunden über den Immobilienmarkt sollten Agenten bereit sein, detaillierte Informationen über die Gemeinschaft zu teilen. "Agenten müssen auch Experten auf diesem Gebiet sein, einschließlich Informationen über Nicht-Immobilien - Clubs, Kunst- und Freizeitmöglichkeiten in der Gemeinde; Steuerbemessungsgrundlage; Restaurants; Golf und so weiter ", sagt Snyder. "Viele der Kunden werden Heimarbeitsplätze haben, also müssen sie auch über Dinge wie Internetdienste und Fluginformationen von lokalen Flughäfen Bescheid wissen. "

Einflussbereich

Ein beliebter Weg für Immobilienmakler, Kontakte zu knüpfen und Leads zu generieren, ist eine Immobilien-Einfluss-Strategie (SOI), die sich auf die Generierung von Leads durch die Leute konzentriert, die der Agent bereits kennt. als Familie, Freunde, Nachbarn, Klassenkameraden, Geschäftspartner und soziale Kontakte.

Die Entwicklung eines Einflussbereichs wird für Agenten, die mit den Ultrareichen arbeiten, sehr wichtig. Da die meisten Menschen irgendwann in ihrem Leben Immobilien kaufen, verkaufen oder vermieten werden, könnte jede Person, die ein Agent trifft, ein Kunde werden - nicht unbedingt jetzt , aber vielleicht irgendwann in der Zukunft. Wenn Sie sich bemühen, jede Person in Ihrem Einflussbereich kennenzulernen - und in regelmäßigen Kontakt mit ihnen zu treten -, kann dies einen großen Unterschied ausmachen. "So oft, der richtige Käufer möglicherweise nicht aktiv für Häuser suchen, sondern wird eine schnelle Entscheidung treffen, wenn die richtige Eigenschaft kommt", sagt Snyder.

Die Vernetzung mit anderen Agenten und Fachleuten ist ebenfalls eine gute Praxis. "Sie brauchen ein Netzwerk von Agenten sowohl innerhalb als auch außerhalb des Marktes", sagt Snyder, um Ihnen zu helfen, Käufer mit Verkäufern zu verbinden. Es kann unerlässlich sein, ein qualifiziertes Team zu bilden, das sich schnell mit allen immobilienspezifischen Fragen und Anliegen auseinandersetzen kann. "Verlassen Sie sich auf ein Netzwerk von Fachleuten, um Sie zu unterstützen, einschließlich Inspektoren, Auftragnehmer und Ingenieure", sagt Snyder.

Marketing

Immobilienmakler nutzen eine Vielzahl von Tools, um Immobilien an potenzielle Käufer zu vermarkten. In vielen Fällen sind die Marketingtechniken ähnlich, ob für Standard- oder Luxusimmobilien. "Im Allgemeinen haben Sie die gleichen Werkzeuge: professionelle Fotografie, Grundrisse, Details des Hauses, Umfragen, Geschichte der Immobilie, Videos und so weiter", sagt Snyder.

Ein Unterschied ist die Printwerbung. "Wir verwenden mehr Zeitschriftenwerbung im Luxusmarkt als andere Preispunkte", sagt Snyder. "Das ist im Allgemeinen so, weil Luxusimmobilien längere Vorlaufzeiten haben und tendenziell längere Tage auf dem Markt haben."

Sei du selbst, sei vorbereitet

Einbruch in die hart umkämpfte Luxusimmobiliennische kann einschüchternd sein. Snyder sagt, es ist wichtig, dass man sich selbst ist und sich daran erinnert, dass man nicht reich und gut vernetzt sein muss, um in der Luxusnische erfolgreich zu sein. "Eine Person wird nicht nach dem Geldbetrag beurteilt, den sie in ihrem Scheckbuch haben", sagt Snyder. "Einige der authentischsten, hilfsbereitesten und wärmsten Menschen, mit denen ich das Vergnügen hatte, zu arbeiten - und später befreundet waren -, waren Luxusklienten. "

Vorbereitung ist eine der besten Möglichkeiten, Einschüchterung zu vermeiden: Kennen Sie jedes Detail über die Immobilie, kennen Sie die Comps in der Gegend, kennen Sie die Community und kennen Sie Ihren Kunden. "Sei nicht eingeschüchtert; sei vorbereitet ", sagt Snyder. "Erfahren Sie, was für diesen Kunden wichtig ist: Ist ihr Haustier ihr Lieblingskind? Sind Schulen wichtig? Was sind ihre Hobbys und Dinge, die in ihrem Leben passieren und für sie wichtig sind? "

The Bottom Line

Immobilienmakler können Generalisten sein, die mit jeder Art von Transaktion zusammenarbeiten, oder Spezialisten, die sich auf eine bestimmte Immobiliennische konzentrieren. Der Aufbau einer Karriere im Luxusimmobilienmarkt kann emotional und finanziell lohnend sein. Wenn Sie gerade das Feld erlernen, sehen Sie sich an, wie die produktivsten Agenten Ihrer Agentur arbeiten. Ein weiterer Weg zur Beherrschung des Luxusmarkts ist die Anstellung an das Verkaufsteam eines sehr erfolgreichen Luxusmarktagenten. Sie können am Ende beim Team bleiben oder weitermachen, aber Sie werden von Top-Leuten in der Branche gelernt haben.

Erfolgreiche Agenten konzentrieren sich auf die Details, werden Experten für jede Immobilie und die umliegenden Gemeinden, lernen jeden potentiellen Kunden kennen und hören auf die Fragen und Anliegen jedes Kunden. Weitere Informationen finden Sie unter Ist Immobilienmakler die Karriere für Sie? und Ein Tag im Leben eines Immobilienmaklers.