Laut Studien gibt es im Bereich der Finanzberatung ein Vakuum, wenn es darum geht, die Nachlassplanung von vermögenden Familien zu unterstützen. Es scheint, dass Beratern im Allgemeinen das Vertrauen fehlt, das sie braucht, um diesen kritischen und oft sensiblen Raum zu bewältigen. Ihr Widerstreben ist verständlich. Denn die Übernahme der Verantwortung für die langfristigen Hinterlassenschaftsziele einer Familie hat tiefere psychologische Konsequenzen und führt dann zur Entwicklung eines Asset Allocation-Modells für ein Anlageportfolio. Erbschaften, Unternehmensnachfolgeentscheidungen, philanthropische Impulse - das sind sensible Themen für die auch funktionalsten Familien. Schütteln Sie langes Gepäck, und Sie befinden sich in einem dornigen Gebiet.

Aber Berater, die bereit sind, sich an erster Stelle zu belasten, tun nicht nur den Familien und ihrer Mehrgenerationen-Zukunft gut, sondern sehen in der Folge einen Anstieg der Gebühren. Einfach ausgedrückt: Die Nachlass-Nische ist eine echte Chance. (Weitere Informationen finden Sie unter: Suche und Beibehaltung von Kunden mit hohem Kundenwert .)

Wichtige Fragen

Um Raum in diesem Bereich zu schaffen, ist ein Hub-and-Spoke-Ansatz erforderlich. Team von externen Fachleuten. Und dies bedeutet, dass Sie zunächst ein tieferes Verständnis für die Geschichte einer Familie gewinnen müssen, um diesen strategischen Partnern zu berichten. Und je detaillierter ein Familiendossier ist, desto besser können sie bedient werden. Dies macht rigorose Aufnahmegespräche mit Familien zu einer kritischen Übung, bei der die folgenden Fragen von entscheidender Bedeutung sind:

• Wie viel braucht jedes Familienmitglied, um seinen gewohnten Lebensstil aufrechtzuerhalten?

• Wie viel Geld verdienen Eltern, die ihre Kinder verdienen?

• Wie wird die nächste Generation auf Übernahme von Unternehmen vorbereitet?

• Wie viel Geld wird Familienstiftungen zugewiesen?

• Wer wird Governance über Unternehmen und Stiftungen haben?

• Welche Werte sind wichtig, um sie an zukünftige Generationen weiterzugeben?

• Welche Familienmitglieder haben gesunde Ansichten zum Wohlstand? Wer mißbraucht Geld?

• Was war die historische Steuerbehandlung?

• Wie wurden Schenkungsprobleme historisch behandelt?

Diese Richtlinien sind hervorragende Einstiegspunkte, um den Dialog zu initiieren. Doch um Kunden wirklich kennenzulernen, sollten Berater die Konversationen organisch entfalten, damit sich die Kunden frei fühlen, die emotionalen Treiber zu konfrontieren, die ihre wichtigsten Entscheidungen bestimmen. Dies kann erreicht werden, indem offene Fragen anstatt numerisch gestützter Fragen gestellt werden. Statt zu fragen: "Wie viele Mitarbeiter sind auf Ihrer Gehaltsliste? "Fragen Sie:" Was mögen Sie an dieser Branche? "Dieser psychologische Ansatz wird Makroziele aufdecken und die Nachfolgeplanung für Berater und ihre Kollegen ankurbeln.(Weitere Informationen finden Sie unter: Wert und Bedarf von High-Net-Worth-Clients .)

Bei Kurzwahl

Die Vernetzung mit einem qualifizierten Buchhalter ist ein wichtiger erster Schritt beim Aufbau des externen Dienstplans eines Beraters. Steuerberater sind es gewohnt, solche Probleme wie Business Transfer, Asset Protection und Vorsorge zu lösen. Kontaktaufnahme mit Ihrer staatlichen Gesellschaft von CPAs ist eine Möglichkeit, um Buchhaltungstalente zu finden, aber ein gründlicher Überprüfungsprozess ist für eine umsichtige Auswahl von höchster Wichtigkeit. Dies bedeutet, dass sie gefragt werden, welche Kunden sie bedienen, welche Spezialgebiete sie haben und was ihre Marketingziele sind. Nicht alle Wirtschaftsprüfer sind im Umgang mit wohlhabenden Einzelpersonen - besonders mit denen mit älteren Geschäftszwecken - erfahren. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps für das Wooing Wealthy Clients .)

Ein stabiler Rechtsbeistand ist die nächste Nachlassplanung in Ihrem All-Star-Team. Als nächstes kommen Banker, Versicherungsfachleute und gemeinnützige Organisationen, die Sie Ihren vermögenden Kunden proaktiv empfehlen können. Wenn Sie die Prinzipien von Bildungsprogrammen und anderen Wohltätigkeitsorganisationen kennenlernen, dann zeigen Intros mit Ihren Kunden nicht nur Initiative, sondern die Wohltätigkeitsorganisationen können Sie auch mit anderen vermögenden Spendern in Verbindung bringen, die Ihre Kundenbasis erweitern können. (Weitere Informationen finden Sie unter: Beste Steuerfragen für Personen mit hohem Nettovermögen. )

Die letzte Zeile

Nehmen Sie sich Zeit, um mit Ihren vermögenden Kunden zusammenzuleben und mehr über sie zu erfahren. Motivationen helfen Ihnen nicht nur dabei, die Komplexität ihrer Nachlassplanungsbedürfnisse besser zu verstehen, sondern helfen auch dabei, wichtige Informationen an die strategischen Partner weiterzuleiten, die Sie aufgestellt haben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie ziehe ich Personen mit hohem Nettovermögen an? )