Referral-Geschäfte bilden die Lebensader von Einnahmen, von denen viele Finanzberatungsfirmen abhängig sind. Und Berater, die gerade im Geschäft anfangen, hängen oft stark von Empfehlungen ab. Eine aktuelle Studie von Charles Schwab zeigt, dass Verweise bis zu 60% des Neugeschäfts eines Beraters ausmachen können.

Aber es gibt eine Kunst und eine Wissenschaft, um gute Empfehlungen zu bekommen, und einige Berater sind in dieser Praxis viel versierter als andere. Berater, die wissen, wie man dies effektiv tut, finden oft wichtige Einflusszentren, die einen konstanten Geschäftsstrom in ihre Richtung lenken können, während andere Berater darauf vertrauen, ihre aktuelle Klientel nach zusätzlichen Empfehlungen zu fragen.

Als Finanzberater können Sie hier Ihre eigene Empfehlungsrate verbessern. (Zum diesbezüglichen Lesen, siehe: Top 4 Client-Typen für mehr Empfehlungen. )

Einflusszentren

Natürlich wissen die meisten Berater, dass einige der besten Quellen für Empfehlungen von CPAs, Rechtsanwälte, Buchhalter, Kreditsachbearbeiter, Versicherungsmakler und andere Fachleute, die in den rechtlichen oder finanziellen Bereichen arbeiten. Berater müssen jedoch darauf achten, diese Kunden gut zu behandeln, da ein unglücklicher Klient möglicherweise zu der Person zurückkehrt, die ihn überwiesen hat und eine Beschwerde einreicht, die die Empfehlungsquelle des Beraters abtöten kann. Fachleute, die Kunden an einen Berater verweisen, legen ihren eigenen Ruf hinter ihre Empfehlungsempfehlung, und Berater müssen sich dessen bewusst sein, wenn sie ihre Empfehlungen abgeben.

Beth Regan, der eine eigene CPA-Firma in San Diego besitzt, sagte gegenüber der Zeitschrift Financial Planning : "Ich wurde in der Vergangenheit verbrannt. Ich verwies Leute an Finanzberater, und sie haben am Ende Geld verloren. Wenn die Dinge nicht gut sind, ist es eine Reflexion über mich, also muss ich wirklich vorsichtig sein. "Sie berichtete, dass eine Beraterin, dass sie einen Kunden angewiesen hatte, in der Kommission zu arbeiten, und der Klient kam zurück zu ihr und sagte ihr, dass die Beraterin ihr Konto aufmischte. Sie schickt jetzt nur noch Kunden zu Honorarberatern.

Berater, die ein Netzwerk von Empfehlungen von Einflusszentren aufbauen möchten, müssen zunächst eine bestimmte Quelle, z. B. eine CPA oder einen Anwalt, ansprechen. Machen Sie einen ersten Kontakt, um zu sehen, ob Sie mit dieser Person in Kontakt treten, und richten Sie dann ein Meeting an ihrem Standort ein. Dies sollte kein Mittagessen sein; Der Berater sollte da sein, um alles über das Geschäft und die Bedürfnisse der Quelle sowie über die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfahren. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Finanzplanungsseminare für Referrals großartig sind. )

Der Berater sollte an dieser Stelle auch kein Verkaufsgespräch machen und bis zur nächsten Sitzung warten.Dies kann helfen, die Quelle zu zeigen, dass der Berater wirklich daran interessiert ist, seinen Kunden dabei zu helfen, legitime Bedürfnisse zu erfüllen, anstatt sich nur darauf zu konzentrieren, sein eigenes Geschäft zu entwickeln. Sobald die Quelle verstanden hat, dass der Berater ihr bestes Interesse im Kopf hat, kann der Berater in das einsteigen, was er für die Verweise auf die Quelle tun kann. Sobald die Quelle zustimmt, Empfehlungen an den Berater zu senden, können einige allgemeine Richtlinien für den Empfehlungsprozess festgelegt werden, wie z. B. das Senden einer E-Mail an den Kunden, der die Quelle oder den Berater einführt, je nachdem, wer sich auf wen bezieht. Berater sollten auch niemals annehmen, dass eine persönliche Freundschaft automatisch zu einem Strom von Empfehlungen führt. Freunde müssen wissen, dass ihre Empfehlungen auch gut erledigt werden.

The Bottom Line

Referrals sind vielleicht die effektivste Quelle für neue Geschäfte für Berater heute. Klienten, die überwiesen werden, sind oft viel einfacher zu verkaufen als jemand, mit dem der Berater anfänglich Kontakt aufnimmt, und Fachleute aus verwandten Bereichen können diese Art von Empfehlungen oft anbieten. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Wie Berater Referrals kaufen können. )