Die kürzliche Einführung der Robo-Berater-Plattform von Merrill Lynch ist eine Bestätigung dafür, dass der Genie aus der Flasche kommt, wenn es um die strittige Treuhänderentscheidung des Department of Labour (DOL) geht. Mehr Investoren bestehen zu Recht darauf, dass Finanzberater in ihrem besten Interesse handeln und Broker-Dealer reagieren unabhängig von unserem Commander in Tweet. Die DOL-Regelung ist daher eine Ablenkung an dieser Stelle.

Die alte Garde der Anlageverwalter

Stattdessen ist etwas von größerer Bedeutung und erwägenswert die Alterung der Anlageverwaltungsbranche. Erst im Jahr 2014 fanden Forscher von Cerulli Associates heraus, dass 43% der Berater über 55 Jahre alt sind. Nehmen wir an, dass viele dieser Leute eine bewundernswerte Karriere hatten, aber ihre Tage der Innovation gingen den Weg von Quotron-Maschinen.

Freewheel Marketing ist der Ansicht, dass die Gewinner und Verlierer in der Vermögensverwaltung in den nächsten drei bis fünf Jahren nur eine Funktion der Innovation durch digitale Technologien sein werden. Unsere jüngste Studie identifiziert diese RIAs und Vermögensverwalter, die die notwendigen Schritte unternehmen, um sich in einer sich entwickelnden Branche zu entwickeln.

Das kritische Thema hier wird am besten in The Innovator's Dilemma von Clayton Christensen beschrieben, das beschreibt, wie neue Technologien große Unternehmen zum Scheitern verurteilen können. Obwohl es im Jahr 1997 veröffentlicht wurde, ist der prophetische Charakter des Buches immer noch anwendbar, da Fintech-Unternehmen Zuflucht gefunden haben, da ihr Fachwissen oft den Entscheidungsträgern von Investment-Management-Unternehmen so fremd ist.

Shelter wird jedoch oft von der Alten Garde mit Arroganz verschleiert. Dies ist nicht ohne Präzedenzfall oder Grund, um fair zu sein. Das folgende ist eine klare Erklärung von Christensen, die diese Dynamik detailliert beschreibt und leicht auf die Verbreitung von technologiebasierten Lösungen im Wealth Management angewendet werden kann:

" Disruptive Technologien bringen ein ganz anderes Wertversprechen auf den Markt, als verfügbar waren vorher. Generell schneiden disruptive Technologien schlechter ab als etablierte Produkte in Mainstream-Märkten. Aber sie haben andere Eigenschaften, die ein paar Rand (und im Allgemeinen neue) Kunden schätzen. Produkte, die auf disruptiven Technologien basieren, sind in der Regel billiger, einfacher, kleiner und häufig bequemer zu bedienen . "

Disruptive Financial Technology

Disruptive Technologie ist heutzutage sicherlich ein überstrapazierter Terminus, aber das Convenience-Konzept darf nicht ignoriert werden. Dies liegt daran, dass die digitale Marketing-Technologie der Katalysator für registrierte Anlageberater (RIAs) sein wird, um bessere Bedingungen für Interessenten und Kunden zu schaffen und ansonsten mit den Robos und anderen Fintech-Neulingen im Wettbewerb zu stehen.

Aber das ist keine Millenniumsgeschichte. In der Tat ist es faul und phantasielos, diese Art von Erzählung fortzusetzen.Was ist mit dem 50-Jährigen, der zum Beispiel die Schrecken einer Hypothek durchlebt hat? Refinanzierung online mit Automatisierung, die den Prozess steuert, nicht Papierkram und Papierschieber, ist wahrscheinlich vorzuziehen. Wenn Sie nicht überzeugt sind, sollten Sie bedenken, dass der durchschnittliche Kunde von Personal Capital 45 Jahre alt ist.

RIAs müssen auch die Technologie nutzen oder sie werden bei der Kundenakquise und dem verwalteten Vermögen hinter den Kunden zurückfallen. Mit anderen Worten: Große Unternehmen werden ins Stocken geraten, wenn ihr Management auf die alte Trickkiste angewiesen ist. Christensen weist darauf hin, "besser zu planen, härter zu arbeiten, kundenorientierter zu werden und eine längerfristige Perspektive einzunehmen" als taubstumme Antworten auf disruptive Technologien. Sich auf Empfehlungen zu verlassen, ist vielleicht das einzige, was hier fehlt.

The Freewheel Score

Mit dieser Denkweise bewertete Freewheel Marketing mehr als 250 RIAs und Vermögensverwalter, um ihre Nutzung von Marketing-Software und -Technologie zu vergleichen. Dann wurde ein Scoring-Modell angewendet, das es dem Universum der Unternehmen erlaubt, von oben nach unten zu rangieren. Die Gesamtpunktzahl jedes Unternehmens - oder " Freewheel Score " - gibt das Ausmaß der Übernahme der Marketing-Technologie an. Wir glauben, dass Unternehmen mit höheren Punktzahlen schneller wachsen werden als diejenigen mit niedrigeren Werten, alles andere gleich.

Um dies zu testen, haben wir die Scoring-Methodik auf die FA Magazine-Liste der 50 am schnellsten wachsenden RIAs angewendet und festgestellt, dass ihre Scores 28% höher waren als das breitere Universum von Firmen. Diese Untergruppe von Unternehmen ist wichtig, weil sie Investmentmanager über das gesamte Größenspektrum hinaus beleuchtet. Es war besonders faszinierend zu entdecken, dass so viele der schnell wachsenden Unternehmen Technologien dafür einsetzen. (Mehr dazu unter: Wie Berater Blogs nutzen können, um ihren AUM zu steigern.)

Alexandria Capital

Ein Beispiel ist Alexandria Capital in Tarrytown, New York. Das Unternehmen verwaltet rund 630 Millionen US-Dollar, wobei in den letzten zwei Jahren ein Vermögenszuwachs von etwa 50% erzielt wurde. Darüber hinaus belegte ihr Freewheel Score Platz acht im Vergleich zu den größten RIAs im Land. Mit diesem Leitfaden würden wir behaupten, dass das Führungsteam von Alexandria Capital nicht unter dem Dilemma der Innovatoren leidet. Vielmehr beschäftigen sie sich damit.

Um den Appetit des Unternehmens auf Innovation und seine strategische Vision besser zu verstehen, setzte ich mich mit ihrem CEO Augustine "Gus" Hong zusammen. Nach seiner Darstellung ist der Grund, warum Alexandria in Richtung Innovation getrieben wird, seine Erfahrung, die zuvor schnell wachsende Start-ups gründete, einschließlich eines Geschäftes mit festem Einkommen, das auf 7 Milliarden Dollar AUM anwuchs, und eines Medienunternehmens. Der letztere der beiden hat ihm geholfen, eine insulare Sicht auf die Welt zu vermeiden. Zusätzlich berichtet er einem hoch engagierten Vorstand, der seine Bereitschaft teilt, sich ständig weiterzuentwickeln. Das hat dazu geführt, dass man sich nicht zu wohl fühlt, schwierige Entscheidungen trifft und sich darauf konzentriert, schneller zu wachsen als seine Konkurrenten.

In der Beschreibung, wie Technologie ihre Initiativen unterstützt, sagte Hong, ,

"[Technology] zentralisiert den Verkaufsprozess, so dass Berater besser als Treuhänder fungieren können und das Unternehmen auf der richtigen Zielgruppe.Dies ist ein Paradigmenwechsel, der die Kosten der Kundengewinnung nach unten getrieben hat. Im Großen und Ganzen glaube ich, dass Technologie ein Indiz dafür ist, dass sich unser Unternehmen in allen Facetten des Unternehmens für Exzellenz einsetzt. Es hat uns geholfen, Top-Talente anzuziehen, erfahrenere Kunden zu gewinnen, den besten Kundenservice zu unterstützen und die Bewertung des Unternehmens für potenzielle externe Investoren zu verbessern. "

Dies steht in krassem Gegensatz zu den Fallstricken, die Christensen bei der Lösung neuer Probleme mit alten Lösungen beschrieben hat. Ebenso wichtig ist, dass Hong schnell darauf hinweist, dass Menschen den Erfolg beim Einsatz von Technologie vorantreiben, insbesondere im Bereich des Investmentmanagements, wo Beziehungen so wichtig sind. Daher können Berater durch die Beseitigung von Routineaufgaben einen intimeren Kundenservice bieten. Damit setzt Alexandria auf digitale Technologie, um einen forensischen Ansatz für die Segmentierung zu nutzen, wobei Targeting, Messaging und Client-Service nun systematisch und hyperpersonalisiert sind.

Freewheel Marketing glaubt, dass dies die Zukunft des Vermögensmanagements ist. Etablierte Firmen wie UBS und Wells Fargo lancieren ihre eigenen roboter-investierenden Plattformen, aber es wird immer einen Ort für einen High-Touch-Kundenservice geben. Tech-Tools können dieses Ziel unterstützen. Aus diesem Grund freut sich das Freewheel Marketing mitteilen zu können, dass Alexandria Capital 2017 den Preis für digitale Exzellenz im Wealth Management erhalten hat.

Um mehr zu erfahren, können Sie hier den vollständigen Bericht von Freewheel Marketing herunterladen.