In der Welt der Finanzberatung hat sich eine Tendenz entwickelt: Berater verbringen mehr Zeit mit ihren reichsten Kunden. Dies hat zu einer erheblichen Verkleinerung der Kundenlisten im ganzen Land geführt. Die Verschiebung ermöglicht den Beratern, produktiver zu sein und ihren Kunden mehr persönliche Aufmerksamkeit zu schenken. Ist es eine Veränderung, die jeder Finanzplaner berücksichtigen sollte? Wenn Sie eine Gebühr auf der Grundlage des verwalteten Vermögens (AUM) erheben, ist es höchstwahrscheinlich in Ihrem besten Interesse, sich auf Kunden zu konzentrieren, die über die meisten Mittel verfügen, um zu investieren.

Den Wohlhabenden anziehen

Wie zieht man wohlhabende Kunden an? Will Lipovsky von First Quarter Finance glaubt, dass Berater, die wohlhabende Kunden wollen, dort sein müssen, wo diese Kunden bereits sind. Sie können nicht erwarten, dass Menschen zu Ihnen kommen, wenn es andere Möglichkeiten gibt, die ihnen näher kommen. "Finanzberater sollten in Gemeinden leben, die mit Geld überlaufen", sagt Lipowski, "wenn Sie den Reichen dienen wollen, gehen Sie zu den Reichen. "(Weitere Informationen finden Sie unter: High-Net-Worth-Clienttipps für Finanzberater.)

Versuchen Sie, Ihre Suche einzuschränken, um sich wirklich auf die Art von Kunden zu konzentrieren, die Sie am besten anziehen können. Wenn Sie in der Vergangenheit erfolgreich mit Unternehmern, Finanzmanagern oder Rechtsanwälten zusammengearbeitet haben, nutzen Sie diese spezifische Erfahrung, um diese Art von Menschen anzuziehen.

Zertifizierter Finanzplaner (CFP) Natalie Bacon, von Natalie Bacon. com, schlägt vor, wenn Sie derzeit für jedes Produkt, das an Ihren Kunden verkauft wird, eine Provision erheben, sollten Sie in Erwägung ziehen, ein kostenpflichtiger Planer zu werden. "Reiche Kunden suchen Planer, die eine Gebühr auf der Grundlage der verwalteten Vermögenswerte erheben, die nicht auf Provisionen basiert", sagte sie. Es gibt Vorteile sowohl für Berater als auch für Kunden im Gebührenmodell, und die öffentliche Wahrnehmung ist, dass kostenpflichtige Planer mehr Wert zu einem besseren Preis bieten. (Weitere Informationen finden Sie unter: Suchen und Beibehalten von Kunden mit hohem Nettovermögen.)

Den Wohlstand bewahren

Sobald Sie Ihre vermögenden Kunden haben, müssen Sie sie behalten. Auch wenn der Fluktuationsumsatz im Allgemeinen niedrig ist, möchten Sie nicht selbstgefällig werden. Behandeln Sie sie weiterhin so, als ob Sie sich in einem Gerichtsverfahren befänden, da sie jederzeit von einem anderen Berater umworben werden könnten.

Wohlhabende Leute bekommen diesen Weg durch geschickte, kluge Entscheidungsfindung. Dies sind die Leute, die Sie kurzfristig absetzen werden, wenn sie das Gefühl haben, dass Ihre Dienstleistungen nicht die Richtigkeit haben. Respektieren Sie dieses Engagement für finanzielles Wachstum und fordern Sie Sie heraus, Ihre Kunden kontinuierlich zufriedenzustellen und zu beeindrucken. (Weitere Informationen finden Sie unter: Ein Blick auf Wie der Ultra-Wohlhabende Invest.)

Den Reichtum schaffen

Es ist äußerst wichtig, Vermögen zu schaffen und die Portfolio-Balance Ihres Kunden zu verbessern. Wenn Sie versuchen, wohlhabende Kunden zu gewinnen und alle zu halten, die Sie bereits haben, konzentrieren Sie sich auf die Schaffung von Strategien für die Vermögensbildung."Eine richtig ausgerichtete Anlagephilosophie umfasst ein dreidimensionales Portfolio, das drei Ziele verfolgt: Vermögenserhaltung, Liquidität und Vermögensbildung", sagte Bill Militello, CEO von Militello Capital. "Die meisten Berater erfüllen nur zwei dieser Ziele - Vermögenserhaltung und Liquidität -, weil sie die Debatte über die Asset-Allokation im Allgemeinen nur auf Aktien und Anleihen beschränken. "

Wenn Sie differenzierte Strategien zur Vermögensbildung anbieten können, werden aktuelle und potenzielle Kunden sehen, wie wertvoll Sie für Ihr Portfolio sind oder sein könnten. Dadurch werden Sie sich von wohlhabenderen Kunden abheben, die offen sind für neue und einzigartige Ideen, wie sie ihr Geld wachsen lassen können. Die meisten Berater können ihnen Ideen geben, wie sie ihr Vermögen bewahren und wie sie ihr Portfolio strukturieren können, aber laut Militello macht sich ein Berater, der Ideen zur Vermögensbildung zur Verfügung stellen kann, von unschätzbarem Wert. (Für mehr, sehen Sie: Berater: Übersehen Sie nicht-noch-Reiche Millennials.)

Die Endergebnisse

Es gibt eine kräftige Ernte der wohlhabenden Investoren dort und fast ebenso viele Finanzberater, die begierig sind hinzuzufügen sie zu ihrem Dienstplan. Sie müssen herausfinden, welche einzigartigen Dienstleistungen Sie diesen potenziellen Kunden anbieten können und zeigen, dass Ihre Ideen in der Praxis funktionieren. Was unterscheidet Sie? (Weitere Informationen finden Sie unter: Globaler Reichtum ist auf dem Vormarsch und steigt weiter.)