Über Gebühren mit Kunden zu sprechen ist normalerweise nicht auf Ihrer Liste der Lieblingsbeschäftigungen. Wenn Sie jedoch offen und ehrlich über Gebühren sind, dann haben Ihre Kunden ein größeres Vertrauen in Sie und ein besseres Verständnis dafür, was sie für die Gebühren bekommen, die sie bezahlen. Dies sollte zu glücklicheren Kunden führen, die länger bei Ihnen bleiben. Während es viele Vorteile für diese Diskussion gibt, ist es nicht immer einfach zu haben. Hier sind einige Tipps, um die Unterhaltung reibungslos zu gestalten.

Keep Things Simple

Gebühren in der Finanzbranche sind nicht immer leicht zu verstehen oder leicht zu finden. Wenn Sie über Gebühren diskutieren, stellen Sie sicher, dass Sie die Dinge so einfach wie möglich halten. Erklären Sie alle Begriffe, die in der Terminologie der Branche vorkommen können, aber möglicherweise von Ihren Kunden nicht verstanden werden. Ein Beispiel wären 12b-1 Gebühren, die von Investmentfonds erhoben werden. Sie müssen mehr als nur sagen, dass die 12b-1 Gebühr 1% beträgt. Erklären Sie stattdessen, wofür die Gebühr eigentlich ist. (Weitere Informationen finden Sie unter: 4 Tipps zur Vorabrechnung von Gebühren mit Kunden .)

Es kann auch hilfreich sein, Gebühren in Typen zu unterteilen. Beispielsweise könnten Sie die Gebühren für Investmentfonds sowie die Gebühren, die Sie berechnen, wie einen Prozentsatz für verwaltete Vermögenswerte, erläutern.

Seien Sie immer ehrlich

Während Sie die Dinge einfach halten wollen, möchten Sie nicht, dass sie so einfach sind, dass Sie nicht auf jede Weise aufzeigen, wie Sie Geld verdienen. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, über Gebühren zu sprechen, sollten Sie ehrlich sein und alle Gebühren decken. Dies beinhaltet Provisionen oder Empfehlungsgebühren, die Sie von Investmentgesellschaften erhalten.

Auch wenn dies als ein offensichtlicher Ratschlag erscheinen mag, ist es wichtig, offen zu sein für jede Gebühr, die Sie erhalten. Verstecken Sie keine Gebühren, die schwer zu erklären sind oder die Sie nicht rechtfertigen können. Wenn Sie die Gebühr Gespräch haben und Ihre Kunden eine Gebühr nach der Tatsache entdecken, dann haben Sie wahrscheinlich einfach alle Glaubwürdigkeit verloren und wahrscheinlich der Client.

Sprechen Sie über den Wert

Anstatt dass die Konversation nur mit Kosten zu tun hat, sollten Sie über den Wert der bereitgestellten Dienste sprechen. Bedecken Sie jeden Service und was das für den Kunden bedeutet. Rationalisierung der Verwaltung ihres Geldes? Helfen Sie ihnen bei der Nachlassplanung oder fügen Sie monatliche Überprüfungen hinzu, damit sie bei Bedarf Anpassungen vornehmen können? Versuchen Sie, dies aus der Perspektive des Kunden zu betrachten, und stellen Sie sicher, dass er versteht, was für ihn dabei ist. (Weitere Informationen finden Sie unter: Berater: Wie und warum Sie Ihre Gebühren begründen müssen. )

Kontext

Die Menschen haben Schwierigkeiten zu beurteilen, was teuer ist und was nicht, also geben Sie Ihren Kunden eine Idee von wo Sie fallen, wenn es um Gebühren geht. Sie können dies tun, indem Sie sich mit anderen Beratern vergleichen, die ähnlich sind. Sie versuchen nicht, Preise zu vergleichen, sondern zu zeigen, wo Sie sich im Vergleich befinden. Wenn Sie mit der Kontext-Komponente über den Wert sprechen, können Sie begründen, dass selbst wenn Ihre Gebühren höher sind, sie mehr bekommen als andere Finanzplaner.

Legen Sie es auf Papier

Legen Sie Ihre Gebühren auf Papier fest und verwenden Sie diese während des Meetings als Bewertungshilfe. Vergessen Sie nicht, ein Datum anzugeben, damit Sie beim Ändern der Gebühren das Blatt aktualisieren können und die Kunden wissen, was Sie erwarten können.

The Bottom Line

Über Gebühren zu sprechen ist nicht immer eine unterhaltsame Diskussion, aber je mehr Ihre Kunden wissen und verstehen, desto mehr vertrauen sie Ihnen und schätzen den Wert, den Sie bieten. Dies wird auch zu einer längeren Kunden- / Beraterbeziehung führen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Sind AUM-Gebühren eine Sache der Vergangenheit? )